【正文】 2023年 2月 12日星期日 上午 6時 54分 24秒 06:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 6時 54分 24秒 06:54:2412 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :54:2406:54Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 1890年，他出版的《模仿律》一書被認為是“社會心理學第一部真正近代的著作”。 如果一個人發(fā)現(xiàn)某個團體或個人在某一方面對自己很有吸引力或感染力，他就會由于喜歡該團體或個人而容易接受其影響，并采取與之類似的準則和態(tài)度。 ? 嘈雜的聲音逐漸清晰了，可以聽清“大堤”這個詞。 缺乏自信的人比那些自我評估較高的人更有可能遵從團體的壓力。幾星期后，便有 55％以上的居民允許將標語牌豎在他們的院子里。 ? 進一步分析，人們害怕后悔的傾向對決策行為會形成一種登門檻效應，在保險市場上，決策具有不可挽回性，因為一旦你決定投資，你就不可能很快改變主意。 ? 可以理解為機會成本和付現(xiàn)成本的不同，即付現(xiàn)成本在心理感覺上遠遠大于機會成本。例如，如果消費者喜歡某個公司、某個明星的代言，就會購買保險。 ? 態(tài)度，又稱社會態(tài)度，是由認知、情感和意向三個因素構成的、比較持久的個人的內在心理結構。例如，相信所有黑人天生就有節(jié)律感，相信所有猶太人都貪財，相信所有金融學家都能在股票市場賺錢。 在不確定條件下，決策者的自我歸因偏差往往與其信仰和偏見保持一致。 ? 過度自信，在一定意義上，也是一種認知偏差，消費者認為自己所擁有知識的精確度要比實際上所具有的精確性更高，所以他們對事件發(fā)生概率的估計總是走向極端。 ? 當某人做出預測時表示非常有信心，這就是過度自信的表現(xiàn)。那么，你選擇哪一種方案呢？” ? 有 72%的被試選擇方案 A。 臺風 1999年土耳其伊茲米特地震（ 15000人死亡） 火 災 2023年 12月 30日發(fā)布的衛(wèi)星圖片顯示的是印度尼西亞亞齊省首府班達亞齊海濱地區(qū)受海嘯襲擊前后的情形 海嘯 人為災害 ： 8月 7日，廣東省梅州市興寧市黃槐鎮(zhèn)大興煤礦發(fā)生特大透水事故， 123名礦工被困井下，全部遇難。 “弗里德曼 — 薩維奇困惑” 在現(xiàn)實生活中人們不難發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：購買保險的人同時也購買彩票，這就是所謂的“弗里德曼 —薩維奇困惑”。 甜檸檬”式是指人們對自己的東西，心里并不喜歡，但表面上還說它是好的，自己很需要它。當個體受到挫折時，往往會表現(xiàn)出一種與自己身份很不相稱的幼稚行為。 ●補償。從生理條件來看，身強力壯的人往往比體弱多病的人更能容忍挫折。 ? 遭受嚴重挫折后，個體在情緒上表現(xiàn)為抑郁、消極、憤懣；在生理上表現(xiàn)為血壓升高、心跳加快，胃液分泌減少，失眠等。 快樂的第三法寶是感激生活 感激的心情與生活滿足也有很大關系。 快樂的人以家人、朋友為中心，而那些不快樂的人在生活中，時不時地冷落了這些東西，在這個時候他們就會倍感孤單。哪種選擇更能增加員工的幸福感呢？發(fā)1000元，員工只會高興一下，存到銀行里就會不記得了；而舉辦一個獨特的餐會，許多人在很長時間都會記得公司給他們的這一福利。 動物的心理 三、認識你自己 —— 營銷員的心理分析 （我是誰？我要干什么？） 莊周夢蝶?！? 實際上，夢的分析也只是精神分析的治療術之一。 實際上，心理學主要是研究正常人的心理和行為的。 ■必須深刻認識保險在社會和諧和經濟發(fā)展中的地位和作用。 所謂無意識，一般是指不知不覺的、沒有意識到的心理活動，不能用言語來表述。 ?人的自利與利他主義：親緣性利他 —— 人壽保險；強互惠 —— 財產保險 ３、保險營銷學的心理學基礎 德國的華格納（ A. Wagner）認為：“從經濟學意義上說，保險是把個別人由于未來特定的、偶然的、不可預測的事故在財產上所受的不利結果，由處于同一危險之中、但未遭遇事故的多數(shù)人予以分擔以排除或減輕災害的一種經濟補償制度。 ? 比如，企業(yè)經營理念中的“顧客是上帝”，就是典型的“非理性”經營行為； ? 比如，消費者對 F貝克漢姆、星巴克、可口可樂、 XP、MP3等狂熱的追捧，就是非理性消費行為； ? 再比如彩票、保險、股票、外匯買賣等風險投資的日益興盛，就是非理性投資行為。一般地，人是依據(jù)非理性直接行事，而按理性原則行事反而可能是派生的。拿走另一粒、另一粒。 彼德斯（ 1994）認為，經典集合論就像一般均衡論一樣，也是新古典主義的分析范式。 例如行星運動是有規(guī)律的 ， 但像天氣之類則是反復無常的 。因此，等待更好的伴侶具有期權，而且可以預期（加一個主觀值）未來伴侶。 ? 威廉姆（ Bill Williams， 1999）說，范式是人們觀察世界的“一片濾鏡”，是關于“實在” (reality)的觀念，人們無法直接觀察世界，永遠是透過范式的濾鏡來觀察世界，并且人們無法觀察世界的整體，僅能夠看見其中的片段。 ——2023年第六屆亞太壽險大會 一、保險營銷的心理學基礎 二、什么是心理學 三、認識你自己 ——營銷員的心理分析 四、保險營銷的心理技巧 ——消費者的心理分析 一、保險營銷的心理學基礎 保險營銷學的新范式 一門學科，就其根本意義上說，是提供一個適用的分析范式，以幫助和指導人們描述、解釋和預測外部世界、市場和個人的行為。斯密 (Adam Smith)將范式定義為，一組共同認定的假設，他認為范式是人們感知世界的方法，可以解釋和預測各種客觀現(xiàn)象和行為。 許多的個人決策（購買保險）具有不確定性特征，例如，婚姻包含著求愛期不斷增加的成本，以及未來幸?；蛲纯嗟牟淮_定性。 過度理性行為也是一種非理性。 分形是一種幾何形狀，其特點是可以分為若干部分，而每一部分都是最初那個整體在較小尺度上的翻版。 ? 然而，這種路徑依賴可能導致認知悖論。我們也使用“修飾詞”如綠的、大的或快的來描述復雜性事物（彼德斯， 1994）。 因此，非理性，是指非經濟人理性，不是否定理性，而是不同意傳統(tǒng)經濟學把行為人預設為一個完全意義上的理性人，可以理性地根據(jù)成本和收益進行比較，從而做出對自己效用最大化的決策。例如，福柯追求極限體驗（ limiting experience），認為人生是一種“ experience”，體驗最重要。卡多納（ Katona）說：“沒有心理學的經濟學不能成功地解釋重要的經濟過程，而沒有經濟學的心理學就沒有機會解釋最一般的人類行為”。 集體無意識（榮格） 在人類心靈最深處，擁有一個超越所有文化和意識的共同基底，這個基底就是集體無意識，所有意識和無意識現(xiàn)象都從集體無意識中生發(fā)出來。 心理咨詢并不等同于心理學，它只是心理學的一個分支。 實際上，大多數(shù)心理學家并不關注催眠術，他們更喜歡嚴謹?shù)目茖W研究方法，如實驗和觀察。 （集體極化現(xiàn)象） ５、當面臨災難時，人們都會害怕。從“效用最大化”出發(fā)，對人本身最大的效用不是財富，而是幸福本身?！? 快樂的第一法寶是寬恕的心 最快樂的人身邊總是不乏家人和朋友，他們不關心自己是否能跟得上富有的鄰居的腳步。通常當人們去參加一些非常有趣的活動，達到忘我的程度時，生活滿足感就會出現(xiàn)，因為這時他們已經忘記了時間，也忘記了一切憂愁。 ? 挫折更多地是指營銷員對由于被拒絕導致的挫折的心理反應。 ? 所謂抱負水平，是指個體對自己所要求達到的目標或標準，即自我要求的水平。個體將敵對、憤懣等消極情緒轉化為奮發(fā)圖強、爭取上進等積極情緒。這種固執(zhí)行為不同于意志力，是極不明智的對抗形式。 妥協(xié)的心理自我防衛(wèi)形式 這種形式既不具積極意義，也不具消極意義，而是采取一種折衷的辦法來對待其所遇到的挫折，以消除心理上的不平靜。 關于替罪羊，在古代摩西的法典里，曾有一段記載，寫大祭司把人們的罪，寫在一只羊身上，然后把這只“替罪羊”驅逐到荒野里，最后聲稱，這只羊帶走了人們所有的罪。 壽險銷售要觸動人的恐懼本能 ? 人生來就具有貪婪和恐懼的本能。 ? 1984年，卡尼曼和特維斯基提出了關于框架效應的著名例子，即所謂的“亞洲病”問題。人們在做決策時，并不是去計算一個產品的真正價值，而是依據(jù)某種景框和形式來判斷