營(yíng)銷心理學(xué)(鄧)-文庫(kù)吧
2025-01-15 19:47 本頁(yè)面
【正文】 老鷹 板凳 狐貍 席夢(mèng)思 獅子 書屋 麻雀 商品房 老鼠 廚房 企鵝 蟑螂 衣柜 蚊子 心理定勢(shì)與習(xí)慣 心理學(xué)家陸欽斯曾作過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)：給兩組學(xué)生看同一個(gè)人的照片。在看照片之前，對(duì)一組學(xué)生說(shuō)，照片上的人是一個(gè)十惡不赦的罪犯；對(duì)另一組學(xué)生說(shuō)，照片上的人是一個(gè)著名的學(xué)者。然后，讓這兩組學(xué)生分別從這個(gè)人的外貌來(lái)說(shuō)明他的性格特征。結(jié)果，對(duì)同一張照片，學(xué)生們作出了截然不同的解釋。 第一組學(xué)生說(shuō)：此人深陷的目光里隱藏著險(xiǎn)惡，高高的額頭表明死不悔改的固執(zhí)。 第二組學(xué)生則說(shuō)：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學(xué)探索道路上的無(wú)堅(jiān)不摧的堅(jiān)強(qiáng)意志。 這一實(shí)驗(yàn)充分說(shuō)明了第一印象對(duì)人際知覺(jué)的重要影響。 第一印象的消極作用，其一在于“以貌取人”，使認(rèn)知具有表面性；其二在于“先入為主”，造成人際認(rèn)知的主觀片面性。 心理定勢(shì)與習(xí)慣 第一印象 營(yíng)銷心理 ? 心理定勢(shì)與習(xí)慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) ? 從眾與領(lǐng)導(dǎo) ? 推銷與不協(xié)調(diào)理論 暗示： 是在無(wú)對(duì)抗條件下用含蓄、間接的方式對(duì)人們的心理與行為產(chǎn)生影響，從而使人們按照一定的方式去行動(dòng)或接受一定的意見，使其思想行為與暗示者的意志相符合。 人是環(huán)境的產(chǎn)物 環(huán)境暗示 （一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒(méi)有人狼 （二）人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 美國(guó)行為主義學(xué)派代表人物畢生曾言： —— 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們 培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流氓 ?? 環(huán)境暗示 環(huán)境暗示包括 （ 1）環(huán)境本身固有的暗示 （ 2）他人的角色期許 —— 皮格馬利翁效應(yīng)（羅森塔爾效應(yīng)） （ 3）自我的角色定位 1968年，心理學(xué)家羅森塔爾在美國(guó)的一所小學(xué)，從一至六年級(jí)各選 3個(gè)班，對(duì)這 18個(gè)班的學(xué)生作了一番“煞有介事”的預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展的測(cè)驗(yàn)。然后以贊賞的口吻，將“最佳發(fā)展前途者”名單悄悄交給校長(zhǎng)和有關(guān)教師，并一再叮囑：千萬(wàn)保密，否則會(huì)影響實(shí)驗(yàn)的正確性。 8個(gè)月 后進(jìn)行復(fù)試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學(xué)生，個(gè)個(gè)成績(jī)進(jìn)步快，情緒活潑開朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚。為什么？ 因?yàn)樾睦韺W(xué)家通過(guò)“權(quán)威性謊言”暗示教師，堅(jiān)定了教師對(duì)名單上的學(xué)生的信心，激發(fā)了教師獨(dú)特的深情，教師掩飾不住的深情通過(guò)眼神、笑貌、嗓音滋潤(rùn)著這些學(xué)生的心田，使這些學(xué)生更加自尊、自愛(ài)、自信、自強(qiáng)。一股幸福、歡樂(lè)、奮發(fā)的激流在孩子們的心中蕩漾！ 這種由于教師的期待和熱愛(ài)而產(chǎn)生的影響，就叫做“羅森塔爾效應(yīng)”． 羅森塔爾本人認(rèn)為，產(chǎn)生這種效應(yīng)有四個(gè)社會(huì)教育心理機(jī)制： （ 1） 氣氛 ， 即對(duì)他人高度的期望而產(chǎn)生了一種溫暖的、關(guān)心的、情感上的支持所造成的良好氣氛； （ 2） 反饋 ，即教師對(duì)他所寄予期望的學(xué)生，給予更多的鼓勵(lì)和贊揚(yáng)； （ 3） 輸入 ， 即教師向?qū)W生表明對(duì)他們抱有高度的期望，教師指導(dǎo)他們學(xué)習(xí)，對(duì)學(xué)生提出的問(wèn)題給予有啟發(fā)性的回答，并提供極有幫助的知識(shí)材料； （ 4） 鼓勵(lì) ，即羅森塔爾所指出的，對(duì)學(xué)生的輸出，對(duì)他們作出的反應(yīng)，給予真摯的鼓勵(lì)。 環(huán)境暗示 我們無(wú)法改變環(huán)境，我們無(wú)法左右他人對(duì)我們的看法，但至少我們可以給自己一個(gè)美好的暗示 請(qǐng)寫出您父母的優(yōu)缺點(diǎn) 請(qǐng)寫出您對(duì)自己的十大美好祝愿 環(huán)境暗示 高爾登的研究 概率論、統(tǒng)計(jì)學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了 977個(gè)當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中 90%以上的人的父輩、祖父輩或者兄輩們也是當(dāng)時(shí)的成功名人。 是純粹的裙帶關(guān)系和社會(huì)不公正造成的嗎？角色定位的高低可能是關(guān)鍵的因素！ 古語(yǔ)：“位移體，居移氣”，你像什么，你就可能是什么！ 環(huán)境暗示 營(yíng)造環(huán)境暗示 掌控他人行為 人能接受暗示，也在尋找暗示，還能自我暗示 （ 1）沖擊感知覺(jué) —— 全面環(huán)境暗示 （ 2）角色固著 —— 潛移默化的暗示 （ 4）自我期許 —— 直指人心的暗示 環(huán)境暗示 美好成功的期許是最好的暗示，最佳的環(huán)境 （ 1）對(duì)客戶的期許 （ 2）對(duì)營(yíng)銷員的期許 （ 3）對(duì)自己的期許 環(huán)境暗示 真正的理解 業(yè)績(jī)靠士氣 增員靠人氣 環(huán)境暗示 菲利普 ?齊姆巴（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗(yàn) 菲利普 ?齊姆馬多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立了一個(gè)模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識(shí)豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因?yàn)樗娗榫傲钊撕ε?，?duì)我們或大多數(shù)被試驗(yàn)人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)候結(jié)束了自我而開始進(jìn)入了角色。大多數(shù)被實(shí)驗(yàn)人確實(shí)成了“犯人”或者“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的試驗(yàn)就（暫時(shí)地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。人的價(jià)值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)，人類本性中的病態(tài)的、最丑陋、最惡劣的方面顯露出來(lái)了，我們所以感到恐懼，是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人（“看守”）把另一些年輕人（“犯人”）當(dāng)作最可惡的動(dòng)物對(duì)待，以對(duì)別人施加暴力為樂(lè)，另一些年輕人（“犯人”）變成了奴隸般失去人性的機(jī)器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對(duì)看守的加倍痛恨。
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