營銷心理學(xué)(鄧)(已修改)
2025-02-02 19:47 本頁面
【正文】 淺談營銷心理學(xué) 營銷心理學(xué)的概念 營銷心理學(xué)屬于管理心理學(xué)的研究范疇，企業(yè)的營銷事實(shí)上貫穿于企業(yè)管理的全過程。 營銷心理學(xué)就是研究營銷過程中人的心理現(xiàn)象或者行為心理活動(dòng)的規(guī)律的科學(xué)。 營銷心理導(dǎo)論 保險(xiǎn)營銷心理科學(xué)研究的對(duì)象： 保險(xiǎn)營銷心理學(xué)研究的對(duì)象 人 探索人的心理活動(dòng) 研究人的行為激勵(lì) 提高激勵(lì)人心和行為的各種途徑與技巧 把人作為研究對(duì)象主要鑒于以下原因： 企業(yè)就是人 人是企業(yè)的首要支援 人是企業(yè)管理的主體 營銷心理導(dǎo)論 冰山之一角 意識(shí) 前意識(shí) 潛意識(shí) 營銷心理導(dǎo)論 潛意識(shí) —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識(shí) —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識(shí) —— 自我 —— 人類 —— 現(xiàn)實(shí) 營銷心理導(dǎo)論 弗洛伊得等心理學(xué)家認(rèn)為 —— 人的心理是可以預(yù)測(cè)并控制的 —— 人的心理很多時(shí)候受人的本能制約 營銷心理導(dǎo)論 營銷心理導(dǎo)論 看書打磕睡的原理 —— 條件反射 肉 眼（感應(yīng)器） 鈴聲 耳 大腦中樞（ 1） 大腦中樞（ 2） 嘴（效應(yīng)器） 流口水 床 眼 書 眼 大腦中樞（ 1） 大腦中樞（ 2） 大腦抑制 睡覺 大腦興奮 活躍 —— 維護(hù)個(gè)體生存：競(jìng)爭(zhēng)、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 —— 維護(hù)種族延續(xù)：合作、性、從眾、服從 人類的兩大本能 人類社會(huì)的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息： 足球、籃球 …… 各類競(jìng)技、戰(zhàn)爭(zhēng)、個(gè)人崇拜、追星族、長官意志、從眾心理 營銷心理導(dǎo)論 營銷心理 ? 心理定勢(shì)與習(xí)慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) ? 從眾與領(lǐng)導(dǎo) ? 推銷與不協(xié)調(diào)理論 心理定勢(shì)： 程序化、簡(jiǎn)約化、習(xí)慣化的行為模式或思 維模式 心理定勢(shì) 行為定勢(shì) —— 動(dòng)力定勢(shì) 思維定勢(shì) 心理定勢(shì)與習(xí)慣 左半腦 —— 理性 右半腦 —— 感性 語言 概念 邏輯 分析 推理 （一萬年左右） 圖形 感覺 知覺 想象 情感 直覺 （幾百萬年左右） 心理定勢(shì)與習(xí)慣 心理定勢(shì)與習(xí)慣 問題 給予以下的空瓶作為量具 （毫升） A B C 要求測(cè)量出來的水的數(shù)量（毫升） 繪畫說明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 21 127 3 14 163 25 18 43 10 9 42 6 20 59 4 23 49 3 15 39 3 28 59 3 29 14 36 8 100 99 5 21 31 20 18 25 6 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 陸欽斯（ LU CHINS）的實(shí)驗(yàn) 問題 給予以下的空瓶作為量具 （毫升） A B C 要求測(cè)量出來的水的數(shù)量（毫升） 繪畫說明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 21 127 3 14 163 25 18 43 10 9 42 6 20 59 4 23 49 3 15 39 3 28 59 3 29 14 36 8 100 99 5 21 31 20 18 25 6 （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） （ B） （ A） （ 2C） 陸欽斯（ LU CHINS）的實(shí)驗(yàn) AC A+C AC AC 心理定勢(shì)與習(xí)慣 善用定勢(shì) 幫助對(duì)方形成思維習(xí)慣 （一）善用二擇一提問法 （二）學(xué)會(huì)連續(xù)肯定提問法 （三）善用圖形感知法 （四）善用固有思維定勢(shì) （五）第一印象至關(guān)重要 心理定勢(shì)與習(xí)慣 考駕照 主考官問參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個(gè)人在面前，你是軋狗還是軋人？” 比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗！” 主考官搖了搖頭說：“你下次再來吧”，比奇不服氣，反問道：“我不軋狗，難道你要我軋人？” 主考官慢條斯理地說， 你應(yīng)當(dāng)緊急剎車。 請(qǐng)記住下列物品 桌子 燕子 椅子
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