營銷心理及銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-29 19:47本頁面
【正文】 荒居舊業(yè)貧。 借故拖延型 特征：個性遲疑，借故拖延，推三推四。 斤斤計較型 特征：心思細(xì)密、“大小通吃”。 對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說。行動與語言須能博得對方的信任。 畏首畏尾型 特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易做決定。 求神問卜型 特征：決定權(quán)于“神意”或風(fēng)水先生。 盛氣凌人型 特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，拒人與千里之外。離題甚遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機(jī)，將其導(dǎo)入正題。 喋喋不休型 特征：因為過分小心，競至喋喋不休，凡大小事皆在顧客考慮范圍內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，或者六樓也不錯。 對策：除了介紹新產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女，并拉攏關(guān)系，以了解其心中的真正需要。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其它顧客。 熱情沖天型 特征：天性沖動、易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。 成功完成銷售 , 應(yīng)該從整個銷售流程入手 ,認(rèn)真對待每個環(huán)節(jié)，恰當(dāng)?shù)剡\用技巧 …… 技 巧 如何讓電話幫助你 抓住來訪客戶機(jī)會 如何成功進(jìn)行商務(wù)談判 時間管理和服務(wù) ? 賦予電話生命的色彩，帶著微笑講電話 ? 接電的聲音、語氣、節(jié)奏 ? 保證電話周圍的安靜 ? 自報家門 ? 介紹產(chǎn)品比推薦自己更重要 ? 電話約定客戶的技巧：二選一原則 ? 告辭的技巧：給下次約定留有余地 ? 對他發(fā)生興趣，記住他的名字 ? 最漂亮的一句話：“接下來我能幫您做什么？” ? 留有懸念 ? 接到你同事的客戶電話，怎么辦？ 如何留住客戶電話？ 角色扮演 技 巧 如何讓電話幫助你 抓住來訪客戶機(jī)會 如何成功進(jìn)行商務(wù)談判 時間管理和服務(wù) ? 爭取客戶的印象分?jǐn)?shù) — 識破客戶身后的隱形人 ? 給予他真誠的微笑 ? 注意聆聽 ? 善于提問 ? 關(guān)注他所關(guān)注的問題 ? 觀察他的一些特殊舉動 ? 保持和客戶的距離，不要得意忘形 ? 不要和客戶成為“朋友” ? 不要懷疑對方的購買力 ? 不要和客戶語言相撞，即“頂嘴” ? 切忌攻擊競爭對手 ? 注意統(tǒng)一口徑 ? 接待時如何處理突發(fā)事情 ? 如何送走客戶并為自己留下“追蹤的余地” ? 兩組客戶同時到訪，怎么處理？ 角色扮演 遇到態(tài)度蠻橫的客戶如何接待？ 如何探測客戶需求？ 如何讓電話幫助你 抓住來訪客戶機(jī)會 如何成功進(jìn)行商務(wù)談判 時間管理和服務(wù) 技 巧 ? 如何解釋“談”與“判” ? 深度了解你的客戶 ? 給你的客戶安排“角色” — 有購買力的人和影響購買力的人 ? 把不同的話題分配給他們 ? 再次注意“聽”和“問” ? 讓你的客戶有參與感，把樣板間當(dāng)成他的家 ? 觀察客戶的小動作，掌握他的心理 ? 沒有好與壞，只有適合，習(xí)慣一些“中性詞” ? 帶著微笑說“不！” ? 動作促進(jìn)你成功 ? 克服成交恐懼 ? 別擔(dān)心，有你的同事會幫你 十一種客戶類型分析 理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說明，對于疑點必詳細(xì)詢問。 優(yōu)點： ，可以快速傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)市場的有關(guān)信息 ，便于企業(yè)能進(jìn)一步滿足消費者的需求 ，能與消費者建立良好的關(guān)系，使消費者也能夠發(fā)揮介紹和推薦項目的作用 消費者行為的心理過程 ? 消費者行為是指消費者為滿足其個人或家庭需要而發(fā)生的購買商品的決策或行動 ? 動機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系，動
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