銷售技巧及客戶心理分析-文庫吧資料
2025-03-15 10:22本頁面
【正文】 了” “我要和家人商量一下” 沉默型抗拒 坐在那里一句話也不說，聽你說 要問開放性問題：”我的樓盤情況我介紹完了，你還有什么看法嗎？” 如果還不出聲，就要用天下第一拍，讓他說話。 六 互動(dòng)式介紹法 讓客戶在視覺上想象購(gòu)買你的產(chǎn)品后所能看到的利益或所能想象到的利益 。 找到了之后，就不斷強(qiáng)調(diào)這個(gè)利益點(diǎn) 五 傾聽技巧 不要打斷； 暫停 3－ 5秒； 保持微笑； 形體語言； 沒真正清楚客戶的意思一定要詢問。 四 找出切入點(diǎn) 在你下降式介紹的同時(shí)，你要聚精會(huì)神的觀察客戶，當(dāng)你介紹到哪一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶最感興趣。 客戶的抗拒往往來自于初見面的一刻 二 假設(shè)問句法 假設(shè)問句法就是把你產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來的好處以問句的形式帶給你的客戶。 策略：我承認(rèn)我們的房子是價(jià)格很貴的，但好價(jià)格是與好品質(zhì)相匹配的。 品質(zhì)型 品質(zhì)型的人最關(guān)心的就是質(zhì)量，他通常愿意用較高的價(jià)格換取好的質(zhì)量和服務(wù)。 表現(xiàn)：“這套頂層住宅能使我避免哪些影響呢？” 策略：用否定句 ,盡量描繪能避免哪些痛苦。在意這種產(chǎn)品能給我?guī)砟男┛鞓罚? 表現(xiàn)：“這套頂層住宅能給我?guī)砟男┖锰幠?？? 策略：用肯定句，描繪美好藍(lán)圖。 表現(xiàn)： “這幾棟樓都不一樣，為什么賣的價(jià)錢一樣？ 策略：告訴他： “ 先生：你真有眼光，你選擇的住宅是有特色的，與眾不同的?！? 求異型 這種客戶習(xí)慣看差異，喜歡和別人不一樣。 測(cè)驗(yàn)：看圖 你認(rèn)為三個(gè)圖形間有什么關(guān)系？ 求同型和求異型 求同型 求同型的人傾向于看相同點(diǎn)，喜歡和他熟悉的事物有關(guān)聯(lián)的東西，喜歡附和別人的意見和觀點(diǎn) 表現(xiàn)：這幾棟樓都一樣，為什么價(jià)錢會(huì)不同？ 策略：請(qǐng)問先生當(dāng)時(shí)你為什么會(huì)購(gòu)買你現(xiàn)在居住的那套房子？這時(shí) 他會(huì)說出他喜歡的地方。 進(jìn)售樓處時(shí)，已經(jīng)準(zhǔn)備好了許多案頭工作，做了好多考察工作。如：先生，你能告訴我你的需求是什么嗎？我來替你選。 一般型和特定型 一般型： 在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)需要整體的說明，思維模式擅長(zhǎng)于掌握大方向、大原則、大架構(gòu)，不太注重細(xì)節(jié)。無論是真是假手中都要有名人購(gòu)買的記錄。 表現(xiàn)：“我只是隨便看一看”或是“我跟家里人商量商量” 策略：先感情，后業(yè)務(wù)，正事強(qiáng)勢(shì)，幫他作主，閑事溫情。利益 =利 +名 一定要了解：什么是對(duì)他最重要的東西？（是利還是名？） 天下第一拍（明拍、暗拍）：是獲取好感的最佳工具 第三部分：客戶的購(gòu)買模式分析 自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型） 一般型和特定型 求同型和求異型 追求型和逃避型 成本型和品質(zhì)型 自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型） 自我判定型 （ 一般是企業(yè)老板、領(lǐng)導(dǎo)等） 不考量人際關(guān)系，只追求自己想要的；顯得固執(zhí)； 理性、膽大、專橫、唯我獨(dú)尊、言辭有力、單力直入 表現(xiàn)：對(duì)我們的招呼不理不采 策略：先談業(yè)務(wù)，后談感情 不能針尖對(duì)麥芒，要同意他的觀點(diǎn)，要努力強(qiáng)調(diào)他一個(gè)人做決定的氣魄 和魅力。如
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1