銷售客戶心理分析-文庫吧資料
2025-03-05 13:27本頁面
【正文】 客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人聆聽三只耳朵 *聽應該聽到的 *聽想聽卻聽不到的 *聽不想聽到的少說話、多體驗保持中立適當?shù)恼J同及贊美五部促成法您的選擇 …… 商品標準是什么？您對 …… 標準的定義是什么？為什么您覺得 …… 很重要？如果我可以給您所要求的品質，您會不會 …… ？太好了！我們什么時候 … … ？顧客感興趣的話題?他的生意（業(yè)務）?他的興趣、嗜好?新聞、小道消息?利益?他的孩子?他的麻煩顧客不感興趣的話題?你的業(yè)務 —— 除非對他有利益?你的興趣 —— 除非和他一樣?你的健康 —— 除非他很關心你?你的情緒 —— 除非他有心理優(yōu)勢?你的麻煩 —— 除非他樂于助人促成時機與訊號的把握隨時隨地客戶變得認真并詢問詳情客戶問及產(chǎn)品的功能及公司的信譽有特定的肢體語言客戶向其他人征求意見客戶急于問價談話達到高潮客戶向營銷員表示友好客戶開始了解公司及業(yè)務狀況謝謝? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求 共識 點。 這類客戶會仔細的聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是因為他們心理帶著許多疑問來了解產(chǎn)品，而對于我們銷售購買產(chǎn)品興趣不是很大? 應對策略： 讓他們去說，不妨充當一個忠實的觀眾，等到她說累說到高興為止，但是在聽得過程中需要把握好時機插入你對產(chǎn)品的介紹，想成功的銷售產(chǎn)品對他們這類人群需要學會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品給對方。 有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會放大來說，不說出來她就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空設想，興口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。 這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象? 應對策略 ：十、貪小便宜型的客戶? 特點 ：無論他們在你的面前裝的有多大方，其實他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他甚至免費送給他試用，他們常常會讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會改變? 應對策略： 死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最
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