客戶心理分析a-文庫(kù)吧資料
2025-02-23 12:42本頁(yè)面
【正文】 希望的曙光在心中再現(xiàn)。幸好當(dāng)時(shí)我被學(xué)校旁邊的修理廠的一位小工發(fā)現(xiàn)了，他將我及時(shí)送到了醫(yī)院。有一天，父母接到了女兒的來(lái)信，上面寫到： “親愛(ài)的爸爸媽媽，你們好！首先請(qǐng)你們?cè)诳催@封信的時(shí)候千萬(wàn)不要激動(dòng)。 售樓代表：那您是交一萬(wàn)還是交兩萬(wàn)定金？法寶三、客戶購(gòu)買心理分析法寶三、客戶購(gòu)買心理分析小結(jié)：掌握客戶 “一貪二怕三希望 ”的心理特點(diǎn)1. 一貪：貪平、貪多、貪方便2. 二怕：怕實(shí)力不夠、怕承諾不兌現(xiàn)、怕質(zhì)量不過(guò)關(guān)、怕面積不夠足、怕買錯(cuò)了東西3. 三希望：希望物業(yè)會(huì)增值、希望有折扣、希望擁有眼前的一切法寶四：法寶四： ““ 比較法則比較法則 ”” 的應(yīng)用的應(yīng)用 有個(gè)女孩，父母供她到國(guó)外留學(xué)，并對(duì)女兒有著很高期望，但正因此給女兒造成了極大的心里負(fù)擔(dān)。法寶三、客戶購(gòu)買心理分析法寶三、客戶購(gòu)買心理分析第七階段：決定購(gòu)買 當(dāng)客戶內(nèi)心的疑慮消除后，成交就是水到渠成的事情了。）法寶三、客戶購(gòu)買心理分析法寶三、客戶購(gòu)買心理分析第六階段：最后確認(rèn) 經(jīng)過(guò)計(jì)較階段的比較說(shuō)服后，如果客戶認(rèn)同售樓代表的意見(jiàn)，客戶就會(huì)確認(rèn)售樓代表推介的是他的最優(yōu)的選擇 。您看，如果您今天就交定金，您是用現(xiàn)金還是信用卡呢？顧客：這小區(qū)我的確很喜歡，但能滿足我要求的還有幾個(gè)小區(qū)，它們都在我的選擇范圍之內(nèi)，所以我還要回去考慮考慮 ……售樓代表：小姐，我非常欣賞您這種認(rèn)真處事的態(tài)度，但為了讓您選擇到自己真正理想的居所，作為一名專業(yè)的售樓代表，我應(yīng)該進(jìn)一步為您提供更多專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)，因?yàn)橘u房涉及到很多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，您不從事這行，可能會(huì)有一些問(wèn)題不是很清楚，如果一旦買錯(cuò)了，就會(huì)造成終身的遺憾。此時(shí)，銷售人員若能提供真實(shí)可信、全面的市場(chǎng)信息給客戶參考，充分展示自己專業(yè)的一面，就能快速攻克客戶的心里障礙，為成交打下基礎(chǔ)。售樓代表：這同樣是我們公司全體同仁的共同追求，希望每一位居住在我們小區(qū)的客戶都能實(shí)際的享受到我們的付出和一片心意 ……法寶三、客戶購(gòu)買心理分析法寶三、客戶購(gòu)買心理分析第五階段：進(jìn)行比較 現(xiàn)在的消費(fèi)者與以往的不同，其中有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，那就是她們的知識(shí)水平越來(lái)越高，處理事情更為理性，他們把握的選擇很多，而且能掌握大量的信息。您喜歡的運(yùn)動(dòng)都可以在這里進(jìn)行，跳健美操、打網(wǎng)球、游泳、慢跑 …… 您買到的不僅僅是一套居住的房子，而且是比房子更重要的一生的將康和幸福??！法寶三、客戶購(gòu)買心理分析法寶三、客戶購(gòu)買心理分析第四階段：希望擁有 當(dāng)業(yè)務(wù)員運(yùn)用利益聯(lián)想的技巧為客戶介紹的越生動(dòng)，就越能激發(fā)客戶希望擁有的欲望。）業(yè)務(wù)員：小姐，我們小區(qū)的會(huì)所設(shè)施齊備、應(yīng)有盡有。 您試著想想，如果您住在我們小區(qū)，您將會(huì)認(rèn)識(shí)很多像您一樣的大公司的高級(jí)管理人員，我們不但可以做朋友，還可以經(jīng)常交流工作經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)信息，這樣對(duì)自己的發(fā)展一定會(huì)很有幫助！ 我接觸的這些高層人士都說(shuō)， 21世紀(jì)的生活就是社交，只有溝通才能保持對(duì)潮流敏銳的觸覺(jué)，才不會(huì)被淘汰！您認(rèn)為呢？我的水平不高，但您認(rèn)同她們的觀點(diǎn)嗎？客戶：其實(shí)我平時(shí)也非常注重社交生活，經(jīng)常與朋友一起交流信息。案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，你是從事那一行的？客戶：我在一家網(wǎng)絡(luò)公司做人力資源工作。我一看您的體形，就知道您是非常注重體育鍛煉的是嗎？ 客戶： 是?。∥医?jīng)常去跳健美操，而且參加各類體育運(yùn)動(dòng) …… 業(yè)務(wù)員：您知道嗎，我們小區(qū)有一個(gè)設(shè)施完備的會(huì)所，里面的所有設(shè)施都是為你們這些時(shí)尚人士準(zhǔn)備的，保證會(huì)給您帶來(lái)更多的驚喜，我?guī)⒂^一下好嗎？客戶：好??！ 法寶三、客戶購(gòu)買心理分析法寶三、客戶購(gòu)買心理分析第三階段：使用聯(lián)想 使用聯(lián)想就是指業(yè)務(wù)員通過(guò)生動(dòng)的語(yǔ)言描述，將客戶帶到將來(lái)使用的生活空間里，去聯(lián)想各種使用情景的好處。有效的銷售是在客戶的興趣被真正激活后才進(jìn)行的。 （將客戶的注意力吸引到居住人群的層次上）業(yè)務(wù)員：小姐，你知道我們小區(qū)在規(guī)劃設(shè)施上有哪些獨(dú)特之處嗎？ （將客戶的注意力吸引到規(guī)劃設(shè)施的賣點(diǎn)上）法寶三、客戶購(gòu)買心理分析法寶三、客戶購(gòu)買心理分析第二階段：產(chǎn)生興趣 如果客戶所關(guān)注的某些賣點(diǎn)是符合自身需要的，客戶就會(huì)產(chǎn)生希望深入了解產(chǎn)品的興趣。引起客戶注意的方法很多，一般可以通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式進(jìn)行。從交 訂 金到 簽約須 “快刀 斬 亂麻 ”法寶一、客戶購(gòu)買行為分類法法寶一、客戶購(gòu)買行為分類法實(shí)力型分類（ 1）安置型（ 2）安居型（ 3）小康型（ 4）豪華型（ 5）創(chuàng)意型法寶一、客戶購(gòu)買行為分類法法寶一、客戶購(gòu)買行為分類法性格型分類（ 1）完美型 （ 2）活 潑 型（ 3）力量型 （ 4）平和型性格型分類、性格型分類（ 1）完美型性
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