【正文】 ? （ 3）若辦理公積金按揭需提供公積金卡、近期公積金繳存證明（由公積金所在開戶銀行開出，必須連續(xù)繳存半年以上）。工行牡丹信用卡金卡客戶或國家機(jī)關(guān)、金融保險(xiǎn)、科教文衛(wèi)、郵電通信、水電氣供應(yīng)、部隊(duì)系統(tǒng)人員在提供能證明本人身份的有效證件后，免提供單位收入證明。 ? D、外籍人士須提供身份證、護(hù)照、居留權(quán)證及五份復(fù)印件（其中 ? 身份證、護(hù)照須經(jīng)過我國公證處辦理認(rèn)證并翻譯成中文）。 ? B、港澳同胞須提供身份證、回鄉(xiāng)證原件及五份復(fù)印件。 18周歲以下未成年人士不能單獨(dú)申請按揭貸款。辦理房屋入住時 , 按建筑面積預(yù)收三個月 由 物 業(yè) 管 理 公 司 收 取 或 代 收 后 按 需 支 付 六、某樓盤按揭須知舉例 ? 申請人條件 ? 借款人申請住房按揭貸款須提供的資料（包括元原件及 A4紙復(fù)印件） ? 辦理程序 ? 銀行提供的貸款額度、年限、利率 ? 辦理按揭所需費(fèi)用（人民幣） ? 注意事項(xiàng) 申請人條件 ? （ 1）申請人必須是年滿 18歲的中國籍（包括港、澳、臺）具有獨(dú)立民事能力的個人； ? （ 2）與發(fā)展商已簽訂正式買賣合同，并同意用所購房產(chǎn)作抵押； ? （ 3）有固定職業(yè)和穩(wěn)定收入，能償還貸款本息； ? （ 4）業(yè)主年齡加按揭年限不得超過 70歲。 每增加一個端口加收 50 元 ( 為一次性收費(fèi) ) 煤氣管道初裝費(fèi) 3500 元 / 套 煤氣熱水器安裝費(fèi) 300 元 / 套 交煤氣公司 保安防盜監(jiān)空系統(tǒng)安裝費(fèi) ( 含可視對講機(jī) ) 1800 元 / 套 付 首期 房款 時需 交納 的稅 費(fèi) 智能化系統(tǒng)安裝費(fèi) 500 元 / 套 由 發(fā) 展 商 代 收 代 付 電話工料費(fèi) 300 元 / 套 信箱維護(hù)費(fèi) 50 元 / 套 水電周轉(zhuǎn)金 400 元 / 套 物業(yè)維修基金 3000 元 / 套 ( 首次 ) 首期專項(xiàng)維修資金由買受人在收樓時按建筑面積先行繳納人民幣 40 元 / m 2( 非住宅的房屋應(yīng)為 50 元 / m 2) ,不足購房款 2% 部分按國家規(guī)定執(zhí)行 辦 理房 屋入 住時 需繳 納的 款項(xiàng) 管理費(fèi) 元 /（ m2 銷售表格運(yùn)用 ? （ 1） 來人來電客戶資料調(diào)查表； ? （ 2） 客戶來電登記表； ? （ 3） 來訪客戶登記表； ? （ 4） 付款一覽表； ? （ 5） 意向客戶登記表； ? （ 6） 市場調(diào)查分析表。 銷售道具 ? 位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板間、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀(jì)念品（贈品）廣告牌、門前指引物、展板。一目了然，便于時間的控制，很好的完成案前工作。其他如：人員確定、辦公用品的購置，則是需管理部（辦公室）配合的項(xiàng)目。售樓處的建造等完畢后，待人員進(jìn)場，開始熟悉銷售講習(xí)、進(jìn)行銷售演練。銷講的制作應(yīng)在案前開始時先進(jìn)行資料收集，然后制作。由上所述，可以看出，策劃部再案前工作中，起了非常重要的作用。整個銷售過程中的媒體計(jì)劃，策劃部應(yīng)在開盤前一個月先制定出一個初步計(jì)劃，然后在一個月的預(yù)約時間內(nèi)，再視情況作相應(yīng)的調(diào)整。案名及 LOGO的提報(bào)，策劃部應(yīng)在建筑設(shè)計(jì)開始討論的同時進(jìn)行，在兩周內(nèi)完成。 策劃執(zhí)行 ? 在案前的準(zhǔn)備工作中，策劃部門扮演了什么角色呢？在工作進(jìn)度表中，專門有一大項(xiàng)為策劃執(zhí)行，即為策劃部需配合項(xiàng)目。因?yàn)槭峭罚@些都需要發(fā)展商的大力配合，而羅馬旗則需要策劃部門的通力合作。 2. 工地現(xiàn)場的布置 ? 工地現(xiàn)場的布置分為：場地平整；售樓處的設(shè)計(jì)、建造、裝修；停車場、入口地面、庭院的建造；現(xiàn)場主看板的制作；戶外看板的選點(diǎn)制作；羅馬旗的設(shè)計(jì)與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購買；電話的申請；控臺的制作；銷售道具與戶外燈光的設(shè)計(jì)選購等。至于模型，在樣品出來后，銷售部要對其進(jìn)行嚴(yán)格的審核，因?yàn)橐粋€好的模型，可以直接反映出小區(qū)的規(guī)劃與品質(zhì)，使客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺。一周內(nèi)完成草圖和樣品。至于景觀，發(fā)展商可以委托設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，也可以請外面專門的景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。建筑設(shè)計(jì)包括：小區(qū)規(guī)劃、平立面、面積、建材設(shè)備、總平面圖、效果圖、模型、證照和補(bǔ)充條款等。 1. 建筑設(shè)計(jì)的確定 ? 一塊地塊在確定下來后，發(fā)展商首先要根據(jù)設(shè)計(jì)院的競標(biāo)方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。表格上需注明項(xiàng)目、具體工作事項(xiàng)、需配合單位、時間表等。 ? 一般在作案前準(zhǔn)備時，先要做一份詳盡的工作進(jìn)度控制表。 三、開盤前的準(zhǔn)備工作 ? 前言 ? 1. 建筑設(shè)計(jì)的確定 ? 2. 工地現(xiàn)場的布置 ? 策劃執(zhí)行 ? 業(yè)務(wù)執(zhí)行 前言 ? 公司在推出一個樓盤（房產(chǎn)個案）時，在開盤前作好充分的案前準(zhǔn)備是非常必要的。 1印花稅 ? 是對經(jīng)濟(jì)活動和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。凡是國有土地使用權(quán)出讓（土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈與、交換）都需要交納契稅。 1銀行按揭 ? 是指購房者購買樓房時與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會付一部分樓款，余款由銀行代購者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。 11.、公共維修基金 ? 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。只有當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。 違約金 ? 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20％。 定金 ? 定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。客戶交納誠意金一般可以獲得開發(fā)商的折扣承諾，即到開發(fā)商取得預(yù)售證而公開發(fā)售時，客戶可以憑此額外折扣購房。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買方和賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。 預(yù)售價(jià) ? 預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。 起價(jià) ? 起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。 基價(jià) ? 基價(jià)也叫基礎(chǔ)價(jià)，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。 二、價(jià)格與稅費(fèi) ? 均價(jià) ? 基價(jià) ? 起價(jià) ? 預(yù)售價(jià) ? 一次性買斷價(jià) ? 誠意金 ? 定金 ? 違約金 ? 土地開發(fā)費(fèi) ? 住宅單位綜合造價(jià) ? 11.、公共維修基金 ? 1銀行按揭 ? 1契稅 ? 1印花稅 均價(jià) ? 均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。 回報(bào)銷售 ? 購房客戶須支付部分房款（一般是 30％），但暫不入住，一定期限后（一般是 7～ 10年），此房產(chǎn)歸客戶所有，等于是發(fā)展商用 70％的房款回購前十年的房屋使用權(quán)。這種銷售方式對發(fā)展商不利，但另一方面其市場承載面卻極其廣泛。此種方式現(xiàn)在已經(jīng)被禁止。 售后返租 ? 此種銷售方式是，購房者買下物業(yè)后將物業(yè)返租給發(fā)展商，租價(jià)和租期由雙方議定，同的，購房者也可以選擇分期付款。這是在淡市下常用的有效手段。此種方式現(xiàn)在已經(jīng)被禁止。 無貼息返本銷售 ? 購房者購買物業(yè)后到不定期時期后（一般是 10～ 20年）發(fā)展商按原價(jià)將本金免息返還給業(yè)主，而房屋產(chǎn)權(quán)仍歸業(yè)主所有。銀行按揭業(yè)務(wù)在國內(nèi)發(fā)展非常迅速，這是因?yàn)樗蠌V大人民的支付能力，使得市場潛在需求能夠迅速轉(zhuǎn)化為有效需求。對客戶來說免息分期付款最合心意，而且越來越好，但對開發(fā)商來說卻很不利，損失點(diǎn)利息倒是咬咬牙能挺得過來，只是那資金回籠就不知要到哪年哪月了，這是在淡市比較吸引人的銷售方式。在現(xiàn)在買放市場時一般多見于那些低價(jià)位小單位的樓盤銷售，通常一次性付款都有優(yōu)惠，對發(fā)展商來說一次性付款是解決資金危機(jī)的靈丹妙藥。高價(jià)開盤的利弊表現(xiàn)為：便于獲取最大的高利潤，但若價(jià)位偏離主力市場，則資金周轉(zhuǎn)會相對緩慢；便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)；但日后價(jià)格的直接調(diào)控余地少。 高價(jià)開盤 ? 高價(jià)開盤是指樓盤第一次面對消費(fèi)者，以高于市場行情的價(jià)格公開銷售。低價(jià)開盤有力點(diǎn)是：便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)；便于日后的價(jià)格調(diào)控；便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金快速回籠。 第二章、關(guān)于銷售策劃的專業(yè)知識 ? 一、銷售模式 ? 二、價(jià)格與稅費(fèi) ? 三、開盤前的準(zhǔn)備工作 ? 四、常用銷售物料 ? 五、某樓盤購房費(fèi)用表舉例 ? 六、某樓盤按揭須知舉例 一、銷售模式 ? 低價(jià)開盤 ? 高價(jià)開盤 ? 一次性付款 ? 分期付款 ? 銀行按揭 ? 無貼息返本銷售 ? 先租后售 ? 售后返租 ? 以租代售 ? 回報(bào)銷售 低價(jià)開盤 ? 低價(jià)開盤是指樓盤在第一次面對消費(fèi)者時，以低于市場行情的價(jià)格公開銷售。但這種方式具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性和投機(jī)性，為保障購房者的合法權(quán)益，《城市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定房地產(chǎn)商預(yù)售商品房的，必須向房地產(chǎn)行政管理部門辦理預(yù)售登記，領(lǐng)取《商品房預(yù)售許可證》后，才能預(yù)售商品房。 《商品房銷售許可證》和《商品房預(yù)售許可證》 ? 本證是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準(zhǔn)性證件。當(dāng)各種施工條件完備時，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)按照計(jì)劃批準(zhǔn)的開工項(xiàng)目向工程所在地縣級以上人民政府建設(shè)行政主管部門辦理施工許可證手續(xù)，領(lǐng)取施工許可證。建筑施工是一項(xiàng)復(fù)雜地生產(chǎn)活動，是房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目得以順利實(shí)現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)商如未取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》或者違反《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》的規(guī)定進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，限期拆除或者沒收違法建筑物、構(gòu)筑物或者其他設(shè)施，對有關(guān)責(zé)任人員，可以由其所在單位或者上級主管機(jī)關(guān)給予行政處分。 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 ? 本證是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，國家核發(fā)《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》的目的，是確認(rèn)有關(guān)建設(shè)活動的合法地位，保證有關(guān)建設(shè)單位和個人的合法權(quán)益。核發(fā)《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》的目的在于確保土地利用符合城市規(guī)劃，維護(hù)建設(shè)單位按照城市規(guī)劃使用土地的合法權(quán)益，為土地管理部門在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)行使權(quán)屬管理職能提供必要的法律依據(jù)。 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 ? 本證是建設(shè)單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前。領(lǐng)取土地使用權(quán)證書的房地產(chǎn)商，還要按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途進(jìn)行開發(fā)建設(shè)。有的房地產(chǎn)商在集體所有的土地上建房并出售，這種情況下，房地產(chǎn)商肯定沒有拿到土地使用證。按照《城市房地產(chǎn)管理法》的規(guī)定，房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)，必須與市縣人民政府土地管理部門簽訂土地使用權(quán)出讓合同，并按照出讓合同的約定支付全部土地使用權(quán)出讓金，并依法登記領(lǐng)取土地使用權(quán)證書。房地產(chǎn)商在銷售商品房時應(yīng)具備“五證”即《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、和《商品房銷售許可證》。通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。期房在港澳地區(qū)稱作為“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 1二手房 ? 二手房即舊房。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建私有住宅。 1私房 ? 私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。 1單位產(chǎn)權(quán)房 ? 單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房?！盃€尾”的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。 爛尾房 ? 爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足，盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到 85％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。 尾房