營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 06:22本頁(yè)面
【正文】 16:39:35一月 21一月2116:39:352023/1/24 16:39:35? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 顧客提出成交條件時(shí) 顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)252。顧客開始注意詢問購(gòu)買數(shù)量時(shí)252。顧客特別注意價(jià)格時(shí)252。顧客的問題集中在某一產(chǎn)品時(shí)252。 … … 38臨門一腳 — 促單時(shí)機(jī)252。 我考慮一下吧167。37鎖定勝局、異議解決q習(xí)慣性問題分析與處理167。36異議解除的有效程序? 1）聆聽： 用心聽，把話聽完，千萬(wàn)不要去搶別人的話和爭(zhēng)辯是，這都是沒有意義的，用心把話聽完，問題就解決了一半。鎖定勝局、異議解決35異議解除? 策略： 重要時(shí)間解決有效的議題。 異議是最有力的成交機(jī)會(huì)；252。? 緊扣需求（問題）? 展示優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)）? 導(dǎo)向利益（結(jié)果，場(chǎng)景，多花點(diǎn)精力）? 案例證明（證明）產(chǎn)品講解： 講結(jié)果 ,帶出感覺 場(chǎng)景化 ,形象化 ,不能僅僅講你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì) ,而是重點(diǎn)講他買了之后會(huì)怎么樣？33推介公式（ FABE）特征 利益 證明 , 這對(duì)于您來說 : , 比如說像 ， （成功個(gè)案）產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧34q正確認(rèn)知：252。觀念導(dǎo)入： 最好買夜光的，表盤和數(shù)字都大的，防水的進(jìn)一步來看這件事情： 小伙子回家之后會(huì)告訴他父母為什么要買這種標(biāo)準(zhǔn)的表；他的父母在使用這個(gè)表時(shí)，會(huì)逐一體驗(yàn)他們兒子說的那些優(yōu)點(diǎn)，他們會(huì)覺得兒子孝順，體貼，細(xì)心，逢人就夸他們的兒子好，客戶的滿意度提高。28年輕人去給自己的父母買表，他一直在柜臺(tái)看，不知道買哪一種。你 從來都不缺觀點(diǎn)，你缺一套能把你的觀點(diǎn) 讓客戶自然迅速接受 的表達(dá)方法。問題和觀點(diǎn)一定要有一致性：一次只說 “1個(gè)事實(shí)， 1個(gè)問題， 1個(gè)觀點(diǎn) ”， 不要一次說一堆，撿重點(diǎn)的說， 34個(gè)來回就到位了 ，怎么辦？ 24三階溝通法? 幫客戶建立標(biāo)準(zhǔn)：要買（換）什么樣的？?事實(shí)闡述： 社會(huì)現(xiàn)象，大道理（ 要經(jīng)得起推敲 ）?問題關(guān)注： 如果選擇了沒有這一優(yōu)勢(shì)的，會(huì)怎么樣（ 具體 ）?觀點(diǎn)導(dǎo)入： 你企業(yè)、服務(wù)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（ 簡(jiǎn)捷明確 ）設(shè)計(jì)說25三階溝通法注意事項(xiàng)，就設(shè)計(jì)什么觀點(diǎn)，要把你產(chǎn)品獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)說出來， 服務(wù)好，實(shí)力雄厚，都是廢話（問跟你有對(duì)應(yīng)關(guān)系的產(chǎn)品的問題），語(yǔ)氣要柔和，這樣他才不會(huì)抗拒問：您現(xiàn)在使用 XX感覺如何呢？答：一般（或還好）問：那您覺得哪些方面需要改善呢？答： XXXXX問：如果現(xiàn)在有一款產(chǎn)品能夠改善您說的這些，您愿意
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