定價策略培訓(xùn)課件(ppt50頁)-文庫吧資料
2025-01-24 22:36本頁面
【正文】 咖啡，就連一擲千金的豪客也大驚失色。他被擱置在柜臺里很長時間無人問津，但它旁邊的 3元港幣一只的打火機(jī)卻是購者踴躍。如此昂貴的打火機(jī)，該是什么樣子呢？于是，九州城又憑贈了許多慕名前來一睹打火機(jī)“ 風(fēng)采 ” 的顧客。 2023/3/27 28l 珠海九洲城里有只 3000元港幣的打火機(jī)。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動由于基價定得過低，最后的成交價就比市場價低得多，因此會給人們產(chǎn)生一種 ”賣得越多，賠得越多的感覺。l 拍賣定價法l（ 1） 英國式拍賣（增價）l（ 2） 荷蘭式拍賣（減價）：人工式無聲拍賣 、 表盤式無聲拍賣。飛天廠采用 “ 你廉我轉(zhuǎn) ” 的策略，將產(chǎn)品價格保持在一定水平上，以持保重點用戶市場。為此，飛天廠密切注視競爭對手的動態(tài)，采取相應(yīng)的對策。隨著同行廠家紛紛引進(jìn)國外生產(chǎn)線，先后上市同樣產(chǎn)品，售價較低，飛天廠也將售價降低為每支 元直至 。適用a難以估算成本a企業(yè)打算與同行和平共處a如果另行定價，很難了解消費者的反應(yīng)2023/3/27 23l 飛天廠在市場競爭中還根據(jù)競爭者的售價，采用隨行就市定價策略。其原則是使本企業(yè)產(chǎn)品的價格與競爭產(chǎn)品的平均價格保持一致。含義 又稱 流行水準(zhǔn)定價法 ，是以本行業(yè)的平均價格水平為標(biāo)準(zhǔn)的定價方法。2023/3/27 19l 需求差異定價法l消費者差別定價法l產(chǎn)品式樣差別定價法l地理位置差別定價法l時間差別定價法l按需求差異定價法制定的價格，并不與產(chǎn)品成本和質(zhì)量的差異程度成比例，而是以消費者需示的差異為標(biāo)準(zhǔn)。l1）天天低價法：制定一個固定低價，但很少進(jìn)行價格促銷或產(chǎn)品特賣。 500元 —— 有更長的零配件保用期所帶來的溢價 ——— 4000元 —— 該公司所產(chǎn)冰箱的價值關(guān)鍵：通過市場調(diào)查對買主心目中的認(rèn)知價值有正確的估計l 價值定價法l實際產(chǎn)品價值高于價格。 800元 —— 能有更長的使用壽命161。 為什么顧客愿意多支付 1000元來購買該公司的產(chǎn)品？ 該公司作出如下解釋：161。）一、成本導(dǎo)向定價法⑴ 以成本為基礎(chǔ)加成 產(chǎn)品價格 =總成本 （ 1+成本加成率） /銷售量 =單位成本 （ 1+成本加成率） 例：某小型收錄機(jī)單位成本 100元，加成率為 40% 則其價格為： 100 （ 1+40%） =140（元）⑵ 以售價為基礎(chǔ)加成 產(chǎn)品價格 =單位成本 /（ 1成本加成率 ） 例：生產(chǎn)商把半導(dǎo)體收音機(jī)定價 20元賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也給這種收音機(jī)加價，如果他想獲50%的利潤，價格應(yīng)定為多少？ 經(jīng)銷商的產(chǎn)品售價 =20/（ 150%） =40（元）即售價中包含的利潤率2023/3/27 17 產(chǎn)品價格 =總成本 （ 1+目標(biāo)收益率） /銷售量 =（總成本 +目標(biāo)利潤額） /預(yù)計銷售量 例：假定某產(chǎn)品的預(yù)測銷售量為 10萬件，總成本是 30萬元，該產(chǎn)品的總投資額是 50萬元，投資回收率是 20%，則 產(chǎn)品價格 =[30+（ 50 20% ） ]/10=4（元）2023/3/27 18二、需求導(dǎo)向定價法二、需求導(dǎo)向定價法 /perceivedvalue pricing161。 （ 2） 制定并運(yùn)用相關(guān)的定價策略。 l 選擇定價方法l（ 1） 成本導(dǎo)向定價法，l（ 2） 需求導(dǎo)向定價法，l（ 3） 競爭導(dǎo)向定價法。他們在日本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出 “富士 ”l/2的價格推銷 “柯達(dá) ”膠片。2023/3/27 122023/3/27 13分析競爭者（ 1）競爭環(huán)境★ 完全競爭★ 獨占或壟斷競爭★ 不完全競爭（ 2）競爭方式★ 價格競爭★ 非價格競爭（ 3）競爭者的反應(yīng)模式★ 從容型競爭者★ 選擇型競爭者★ 兇猛型競爭者★ 隨機(jī)型競爭者2023/3/27 14l 柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在 70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場的 90%.到了 80年代中期，日本膠片市場被 “富士 ”所壟斷， “富士 ”膠片壓倒了 “柯達(dá) ”膠片。l 這種策略是以競爭者軟弱和不愿意與該企業(yè)的降價行為相抗衡為前提的。l 又稱作經(jīng)驗學(xué)習(xí)曲線，改善曲線，是一種表示生產(chǎn)單位成本與連續(xù)生產(chǎn)單位之間的關(guān)系曲線，表示平均成本隨著生產(chǎn)經(jīng)驗的累積而降低的情況。l總成本：是指在一定產(chǎn)量或業(yè)務(wù)量下固定成本與變動成本的總和。l固定成本：是指在一定業(yè)務(wù)量范圍和時間范圍內(nèi)，其總額不隨業(yè)務(wù)量的變化而變化的成本。調(diào)整價格時，提價比降價更有利或有效。調(diào)整價格時，降價比提價更有利或有效。l 文化價值的取向。2023/3/27 9l決定需求價格彈性大小的因素：l 產(chǎn)品的用途l 替代品的數(shù)目及替代的相近程度l 消費者在一種商品上消費支出占總消費支出的比重。l 等于無窮，完全富有彈性，表示在既定價格下，需求量可以任意變動，需求曲線為平行于橫坐標(biāo)的一條直線。l 大于 1，富有彈性，表示價格每變動 1%，需求量相應(yīng)大于 1%。l 2） Ed的絕對值表示變動程度的大小，不僅隨產(chǎn)品的不同而異
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