【正文】 3）另外一種選擇是中立地區(qū) 關(guān)于談判方式和地點的計劃 關(guān)于談判方式和地點的計劃 您的談判對手的情況 參與談判的人 ， 對手喜歡的談判風格 ， 您喜歡的談判風格 ， 可能的談判地點 公司內(nèi) ，公司外 ， 中立地點 。 ? A收銀機位臵陳列 ? B柜臺陳列 ? C堆頭陳列 ? D懸掛式陳列 ? F開箱陳列 ? G貨架陳列 ? H貨架兩端陳列 1/21/2023 成功管理 服務知識 ? —— 服務承諾具體內(nèi)容 ? —— 服務網(wǎng)絡的建立 ? —— 服務形象的建立和傳播 競爭品牌大致情況 行動規(guī)范 ? —— 工作職責 ? —— 管理制度 培訓形式 ? A定期培訓 —— 召集各層銷售人員集中培訓導購 ? B不定期培訓 — 主管不定期對導購人員監(jiān)督指導 1/21/2023 成功管理 （二）導購人員 導購人員職責 ? A與消費者交流，宣傳品牌產(chǎn)品、服務和企業(yè)形象，幫助客戶了解產(chǎn)品知識，作出合適的產(chǎn)品選擇。觀察客戶流向，貨物首先擺放在流向最顯眼之處 ? 商場內(nèi)的流向常受貨物類別的影響，如食品。 ? 現(xiàn)場對導購人員進行知道培訓 ? 開展促銷和宣傳活動，制造聲勢 1/21/2023 成功管理 四、日常拜訪的七步驟 （一）拜訪前的準備工作 ? 查閱客戶資料，了解上次拜訪的時間、主要問題及解決情況，確定此次的主要問題 ? 檢查戶外的廣告物，保證海報、吊旗、立牌、條幅的清潔 ? （二）檢查店面并進店問候 ? 與店內(nèi)工作人員其親切打招呼 ? 檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全 ? 檢查零售價格是否合理、符合公司規(guī)定 ? 觀察導購人員的工作態(tài)度、行動是否規(guī)范 1/21/2023 成功管理 （三）搜集競爭品牌情況 ? 競爭對手戶外廣告、售點陳列 ? 新產(chǎn)品的價格、性能特點及銷售情況 ? 競爭對手正在提供什么新條款 ? 監(jiān)控競爭對手的促銷活動 （四）拜訪相關(guān)人員，獲取商場最新信息 ? 向?qū)з徣藛T詢問銷售情況 ? 拜訪商場人員并記錄存貨數(shù)量及種類，計算出本次理論進貨量 本次理論進貨量 =期間銷售數(shù)量指數(shù)值 ? 指數(shù)值 旺季 5 平時 1 淡季進入 0、 4 1/21/2023 成功管理 （五）溝通現(xiàn)存問題 ? A庫存問題 B銷售問題 ? C店內(nèi)促銷問題 D送貨問題 ? E其他需要改進的問題 F回款問題 在商店里收款時要注意： ? A了解銷售量（分析整體市場走勢） ? B了解商店的經(jīng)營方式并尊重商店的結(jié)款方法 ? C與商店有良好的溝通 ? D在合適的時間結(jié)款 ? E提前結(jié)帳，核對金額 ? F與商店財務人員建立良好關(guān)系 1/21/2023 成功管理 （六）找出解決方案并實施 ? A就現(xiàn)存的問題提出建議和解決方案 ? B對暫時無法解決或答復的問題，應約定解決或答復期 （七）道謝并提示下次到訪期 ? A道謝、提示下次結(jié)款日期 ? B告訴下次大致到訪日期 ? 日常拜訪注意事項： ? A對重點拜訪的客戶要預約 ? B控制拜訪時間 ? C與店內(nèi)人員打招呼 1/21/2023 成功管理 ? D特別重要的事情寫在紙上遞給客戶 ? E不可打擾客戶生意的正常進行 ? F言辭簡單明了，不拐彎抹角 ? G在店內(nèi)不要與同時談論重要問題或打電話給上級請示重要問題 ? H如客戶提出異議應有技巧性地回答 五、售點生動化管理 售點生動化就是在售點上開展一切能夠影響消費者購買我們的產(chǎn)品的活動，這是我們業(yè)務成功的關(guān)鍵。 —— 分析比較其他商店收費情況。 各項費用的收取情況 ? 零售店可能收取的費用：進店費、場地費、保底費、促銷員管理費、專柜維修和照明用電費等。 ? 只有獎罰分明，才會起到積極作用。 1/21/2023 成功管理 ? 月報表 ? 每月的客戶拜訪情況、目標完成情況、客戶銷售和庫存情況、消費者信息記錄。 1/21/2023 成功管理 ? 挑戰(zhàn)性： ? 具體性 ：目標盡量數(shù)字化、明確、容易理解 (2)銷售區(qū)域目標通常包括有以下項目： ? A、零售客戶保有和開發(fā)目標 零售客戶保有數(shù)和新客戶開發(fā)數(shù)是很重要的指標 ? B、銷售費用控制目標 ? C、客戶關(guān)系目標 1/21/2023 成功管理 八、銷售行動管理和業(yè)績評估 ? 批發(fā)商銷售代表對零售商銷售代表進行管理，可通過兩種方式： （一）通過銷售報告系統(tǒng)加以管理 銷售活動的管理不是束縛銷售人員，行動管理只是銷售目標管理的輔助工具。 D、便于管理的程度。 B、使零售商銷售代表銷售區(qū)域分配是合理的。 1/21/2023 成功管理 ? 銷售區(qū)域的市場涵蓋 一定要明確零售商銷售代表與零售商客戶聯(lián)系的方式以及聯(lián)系的頻率。 ? 銷售區(qū)域邊界 明確銷售區(qū)域邊界，避免重復工作及與其他區(qū)域的業(yè)務磨擦。 1/21/2023 成功管理 七、銷售區(qū)域劃分和銷售目標確定 ? 批發(fā)商銷售代表應對自己所負責的區(qū)域加以劃分。 （二）制定計劃時的資料收集整理 ? 銷售計劃的編制主要以過去的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)，以銷售現(xiàn)狀及預測的變化趨勢為重點，確定銷售目標。 1/21/2023 成功管理 ? 實際工作中，往往采用兩種方法結(jié)合。 ? 上行式 由每個零售商銷售代表估計銷售目標額，上報歸納。 （一）銷售計劃的制定方式 ? 分配式 由上而下的方式將銷售目標分配給每個零售商銷售代表。 執(zhí)行過程中，了解、檢查執(zhí)行情況，評價效率，出現(xiàn)問題，及時修改。 批發(fā)商評估表 項目 內(nèi)容 請選其一 今年銷售較之去年 今年銷售較之去年 110% 100 95110% 80 95% 60 銷售較之今年指標 銷售較之今年指標 如何？ 100% 100 85100% 80 85% 60 1/21/2023 成功管理 推廣，鋪市 批發(fā)商的生意已廣泛覆蓋了所在地區(qū)嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 二級批發(fā)商零售商 批發(fā)商對零售商、二級批發(fā)商是否提供了周到的服務？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 庫存情況 批發(fā)商是否一直維持合理庫存？ 合理水平 100 庫存過多 80 庫存過少 60 庫存周轉(zhuǎn) 批發(fā)商是否維持合理的庫存周轉(zhuǎn)？ 好 100 中等 80 差 40 1/21/2023 成功管理 收款情況 批發(fā)商按公司政策付款的情況怎樣？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 當?shù)氐拇黉N 批發(fā)商是否自行組織在里零售商中進行促銷 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 合作 批發(fā)商是否在各種促銷活動中都很合作？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 協(xié)調(diào) 批發(fā)商在新產(chǎn)品上士時都很積極有效地配合我們嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1/21/2023 成功管理 1對二批 /零售商的促銷 批發(fā)商是否一年至少有一次召集二批 /零售商進行產(chǎn)品推廣 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1主要客戶 批發(fā)商是否對其主要客戶給予照顧？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1新客戶 這段時間批發(fā)商有開拓新客戶嗎？ 優(yōu)秀 100 良好