【正文】 的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。實(shí)踐證明它們是行之有效的。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。開發(fā)客戶的技巧成功銷售的能力，與你對(duì)的客戶服務(wù)質(zhì)量直接相關(guān)。講必成交——你向他介紹后，就算他現(xiàn)在不入會(huì)，或許說他完全沒有必要入會(huì)，但他可能有朋友或親戚會(huì)有這方面的需求??！相信自己一定行！請(qǐng)客介紹——有客戶認(rèn)可你了，與公司達(dá)成交易合作了，你還得常與其聯(lián)系，好好施以服務(wù)，只有這樣才他會(huì)為你作更大的宣傳的。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)逐個(gè)地去完成。重點(diǎn)突出——通過書信、電話、Email、傳真各種方式對(duì)企業(yè)規(guī)模、需求等各方面的調(diào)查研究分析，篩選出有必要聯(lián)系跟蹤服務(wù)的客戶。營 銷 技 巧 篇——怎樣開拓客戶及管理客戶“有關(guān)系找關(guān)系，實(shí)在沒有關(guān)系就強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系”客戶的開發(fā)經(jīng)營是業(yè)務(wù)工作人員所必須上的最基本的一課，任何業(yè)務(wù)人員只有在掌握這一基本素質(zhì)的基礎(chǔ)上，才會(huì)把業(yè)務(wù)工作真正地做好，總結(jié)多位在業(yè)務(wù)上取得輝煌成就的成功人士的經(jīng)驗(yàn)，概括成如下幾點(diǎn)：“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)突出，逐個(gè)突破”“逢人必講，講必成交，請(qǐng)客介紹”身邊的每一個(gè)人都將成為你的客戶，因此要最大限度地把中國皮具貿(mào)易網(wǎng)的有關(guān)信息傳播給他們，盡可能的讓更多有人知道，可能有的人不需要加入到會(huì)員這個(gè)行列，但或許可以通過他可以給你帶來需要入會(huì)的人選?。≡谂c人溝通的過程中提升自我，也借助客戶的力量進(jìn)一步為公司宣傳。在做業(yè)務(wù)過程中，留心上司和經(jīng)理以及他人的業(yè)務(wù)技巧，取長補(bǔ)短，學(xué)會(huì)全方位知識(shí)，綜合知識(shí)，不斷提升自我。你如果每天都去結(jié)識(shí)新客戶，拜訪客戶，給他們講解，認(rèn)真地替他們分析，努力地跟進(jìn)，還愁不能賺錢嗎？“學(xué)”——優(yōu)秀的銷售人員總是善于學(xué)習(xí)的?！熬殹薄晒Σ皇菓{想像想出來的。想想79歲的肯德基這個(gè)老頭的干勁！你還有什么理由不好好去做好目前的工作：（1）金錢的欲望會(huì)給你帶來壓力，你要將這種壓力轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)力促使自己不斷向前發(fā)展。同樣男孩子去追求女孩子，如果衣服破破爛爛，舉手投足一幅寒酸相，當(dāng)你拉著她的手，深情地說：“我愛你”時(shí)，可能一下會(huì)被她甩開，怨你沒錢養(yǎng)活她，你會(huì)怎么樣想？你想要娶她，便沒有退路可走——去賺錢！當(dāng)你被逼上梁山時(shí)，不得不狗急跳墻，背水一戰(zhàn)，去做別人不愿意做的事情，去吃別人不愿意去的苦。“逼”——成功并不是一件很容易的事，要達(dá)成目標(biāo)，很多行為都是逼出來的。如果你沒有目標(biāo)對(duì)你的引誘，也就談不上達(dá)成目標(biāo)了。只有想一個(gè)好一點(diǎn)的辦法——在牛喜歡吃的嫩草里面放點(diǎn)鹽，牛然后會(huì)自動(dòng)去喝水了。成功營銷的心態(tài)——“引逼練學(xué)”四字方針一個(gè)人若對(duì)自己的生存環(huán)境都不清楚，就不用談什么去發(fā)展；人生沒有誘惑就不會(huì)有人想著要成功，人生沒有一個(gè)目標(biāo)也就不會(huì)去追求，更別談什么結(jié)果。 一個(gè)電子商務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。十、談判力作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。 這雖然是一個(gè)笑話，但說明一個(gè)問題。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。無疑，這對(duì)市場會(huì)形成傷害。九、責(zé)任心因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。八、知識(shí)面要寬當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。（人脈就是錢脈）七、熱情 每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)電子商務(wù)代表都八面玲瓏、能說會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。只有這樣，才能夠克服困難。 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。 電子商務(wù)代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。“吃得苦種苦，方得人上人”。四、韌性 作為一個(gè)電子商務(wù)代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。三、做個(gè)有心人吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。 知道沒有力量，相信才有力量。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬 作為電子商務(wù)代表，你不僅僅是在推廣網(wǎng)站，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的所提供的服務(wù)，加入你的網(wǎng)站，成為會(huì)員。 要能夠看到公司實(shí)力和自己網(wǎng)站的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。同時(shí)，要相信公司，相信公司所提供給客戶的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。二、自信心電子商務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者及經(jīng)銷商的樞紐，因此，電子商務(wù)代表的態(tài)度直接影響著網(wǎng)站的知名度和使用率。一、真誠　　面臨這個(gè)多變的世紀(jì)，你唯一能控制的就是你的心態(tài)！ 電子商務(wù)代表的首要任務(wù)是什么？說到底，如何看待人生把握人生由我們自己決定。這些人常說他們的想法無法改變。失敗者則剛好相反，他們的人生是受過去的種種失敗與疑慮所引導(dǎo)支配的。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師。一位哲人說：“你的心態(tài)就是你真正的主人。其實(shí)，人與人之間并沒有多大的區(qū)別。）為什么有些人就是比其他的人更成功，賺更多的錢，擁有不錯(cuò)的工作，良好的人際關(guān)系，健康的身體，整天快快樂樂地過著高品質(zhì)的人生，似乎他們的生活就是比別人過的好。心態(tài)決定一切（前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。）正確的心態(tài)來自兩心：一顆是快樂心，即要有20歲的活力；一顆是自信心，即要有40歲的穩(wěn)重和80歲的智慧。我們?cè)谶@里要互相幫助，共同探討。）互助心——自古有云：“三個(gè)和尚沒水喝”、同時(shí)也有“三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮”，這其中的道理相信你很清楚。勤快心——人不能坐在屋子里靠想像過日子，再好的項(xiàng)目，再好的工作也要付出勞動(dòng)才會(huì)有收獲。今天大家從全國各地來到東莞，為的是什么？賺錢是一個(gè)方面，恐怕“留學(xué)”才是最重要的，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷探索，才會(huì)找到業(yè)務(wù)的竅門。） 五心俱備 快樂自信從事任何工作，首先必須養(yǎng)成良好的工作心態(tài)，心態(tài)影響行為，行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣決定命運(yùn)，那我們?cè)擆B(yǎng)成怎樣的心態(tài)呢？企圖心——人不能沒有目標(biāo)，企圖心便是追求理想、永遠(yuǎn)向上、達(dá)成目標(biāo)的精神體現(xiàn)。只有當(dāng)自己對(duì)自己說不時(shí)，才表明你真正被拒絕了，所以我們必須多點(diǎn)堅(jiān)持，堅(jiān)持會(huì)帶給大家奇跡般的成功。（四）多一點(diǎn)行動(dòng)，多一點(diǎn)堅(jiān)持要做好網(wǎng)絡(luò)商務(wù)貿(mào)易就必須做好自己的時(shí)間管理，多一點(diǎn)行動(dòng)，多一點(diǎn)堅(jiān)持。影響力影響力來自強(qiáng)烈的信心。只有擁有這兩點(diǎn)，你才會(huì)覺得你的語言對(duì)于任何人都是那么有力度，那么可信。（三）發(fā)揮“兩力”所謂“兩力”即指說服力和影響力。在工作中還要注意一些銷售的方法和技巧，譬如借助他人力量達(dá)成目標(biāo)。從中我們可以悟出一個(gè)道理：干任何事情都要用心，不管你是否具有天生的優(yōu)勢或劣勢，只要用心就會(huì)一步步向目標(biāo)挺進(jìn)。只有吸取教訓(xùn)、有寬廣心胸才會(huì)真正成功。感恩——在走向成功的過程中，你一定要學(xué)會(huì)感恩。爭氣——既然你選擇做電子商務(wù)，你就一定要把它做好。為自己設(shè)定一個(gè)非常清楚明確、比較特定的止標(biāo)，為自己的目標(biāo)努力估好一切工作；而且不要為周圍的環(huán)境而隨意更改或中斷你的計(jì)劃及目標(biāo)；你要明白只有你自己才能改變你自己。今天到中國皮具貿(mào)易網(wǎng)，是為了成就一番事業(yè)，是為了成功，不要只為了錢去工作，應(yīng)該為工作去掙錢，尤其對(duì)待客戶要有責(zé)任心，要為了幫助對(duì)方而不斷去開展你的皮具網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易事業(yè)，去完善自我。其它能力——除以上所述的幾種能力以外，還要不斷培養(yǎng)自己的創(chuàng)造思維能力、宣傳推銷能力、口頭表達(dá)能力、調(diào)查研究能力、自控應(yīng)變能力社交能力和信息傳播能力。組織能力——指為完成某項(xiàng)任務(wù)和達(dá)到某種目的而編制、管理、指揮、調(diào)整、教育有關(guān)人員的能力，是業(yè)務(wù)人員必備的重要能務(wù)之一。而做好營銷也是我們的本位能力，要不斷在工作中積累經(jīng)驗(yàn)，提高專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)自身的能力。（2）培養(yǎng)能力（提高各方面的能力以提高工作修養(yǎng)）能力是一種業(yè)務(wù)基本功，他來自基本功的熟練程度，這就包括本位能力、決策能力、組織能力、人際關(guān)系能力等方面。只有這樣才會(huì)在面對(duì)客戶提問時(shí)運(yùn)用自如、得心應(yīng)手。（兩只耳朵、兩只眼睛、一張嘴巴、一顆心）要善于學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中養(yǎng)成良習(xí)慣?！痹谶@里所謂的“器”即專業(yè)知識(shí)，過硬的專業(yè)知識(shí)是成功的先決條件，是從專家——行家——贏家躍進(jìn)式上升的先決條件。（成功不是能不能，而是看你要不要）客戶更會(huì)有定位——在e時(shí)代的今天，各企業(yè)在省時(shí)省心省力的前提下，做到網(wǎng)上接單，實(shí)行網(wǎng)上貿(mào)易是一件夢寐以求的事，有如此好的一個(gè)平臺(tái)，既可以供其減少成本，提高效率，又緊跟了時(shí)代的步伐，一月只需1500元，比招聘一個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)惠多了！一、定崗（1）突破自我（堅(jiān)持60天不動(dòng)搖）人與人之間沒有任何差距，條件是靠人來創(chuàng)造的，沒有做不到的事情，只有想不到的事情。（1）虛心——檢討才是成功之母，（2）定位——明確目標(biāo)，減少矛盾。你是公司從千軍萬馬中挑選出來的精兵強(qiáng)將，既然你能加入中國皮具貿(mào)易網(wǎng)的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，你就好好把握這個(gè)機(jī)會(huì)去發(fā)揮您的聰明才華和智慧，做一個(gè)合格的公司職員！一、定位（認(rèn)識(shí)自我）在干任何事情之前，都必須給自己一個(gè)合理的定位，全方位認(rèn)識(shí)“我”，選擇自己的定位相當(dāng)重要，首先要弄清楚：我是誰？我想干什么？我要做的是什么？我能做什么？我為什么要去做？我該怎