【正文】 鍵點(diǎn)思路可以這么說： “ 價(jià)格貴不影響我們做生意 ，只要您可以獲得一定的價(jià)差 ， 還是可以買出去的 。 主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 。 直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí) ， 其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢 ！ 所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 產(chǎn)品介紹技巧 根據(jù)推銷對(duì)象 ， 確定介紹的側(cè)重點(diǎn) ， 也就是按照客戶 、 用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 另外注意： 你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象 ， 對(duì)方一旦感覺到你的談話沒有誠意 ， 而是一般假惺惺的空談 ， 你的努力都將白費(fèi) 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 我們要學(xué)會(huì)營造氣氛 ， 有三種方法： （ 1） 美國式：時(shí)時(shí)贊美 （ 2） 英國式：聊聊家常 （ 3） 中國式：吃頓便飯 成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好 ， 以便營造一種良好的交談氣氛 。 常見現(xiàn)象是 ， 一見面就問 “ 要不要 ” 、“ 買不買 ？ ” 。 ” 避免向客戶說： “ 可以給我一張您的名片嗎 ？ ”的尷尬 ！ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 在融洽的氣氛中交談技巧 缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后 ， 往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài) 。 ”客戶不好意識(shí)拒絕與你交換名片 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 見面時(shí)不要過早拿出自己的名片 ， 在說明來意 ， 自我介紹完成后 ， 觀察客戶反映作出交換名片的決策 。 我們說名片是交換 ， 是換來的 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 交換名片的技巧 有些推銷員拜訪 ， 卻怎么也弄不到客戶的名片 ，或者干巴巴地找客戶要一張名片 。 如：你可以說： “ 是 **經(jīng)理派我過來的 ， ?? ” 你可以說： “ 經(jīng)過 **客戶介紹的 ，我專程過來拜訪拜訪您 。 ” 客戶看你了 ， 再說： “ 我是 **， 是 **分公司推銷員（ 業(yè)務(wù)員 ） 。 這句話太長(zhǎng) ， 客戶一聽就感覺不爽 ， 怎么聽了一大串 ， 還是不知道你的情況 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 4） 自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng) 。 （ 2） 將見面的目的寫出來 ， 將即將談到的內(nèi)容寫出來 ， 并進(jìn)行思考與語言組織 。 （ 1） 見面前 ， 知己知彼 。 為什么有的推銷員成功率高 ， 有的成功率低 ？ 是他們的能力不夠 ， 還是客戶不容易對(duì)付 ？ 不是 ！ 是方法問題 ， 是技巧的應(yīng)用問題 。 優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益 、 用戶的利益 、 普通消費(fèi)者的利益都羅列出來 ， 面對(duì)什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn) ， 這樣才能有的放矢 。 推銷員在銷售一線 ， 代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前 ， 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解 ， 將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象 。 消費(fèi)者會(huì)在心中盤問： “ 這個(gè)人是不是江湖騙子 ？ ” 許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí) ， 尤其是一些促銷員 ， 這也是一些公司推銷員數(shù)量上升 、 質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面 。 營銷成功的步驟 （ H） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握 產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步 ， 你有再好的心態(tài)與自信心 ， 可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無所知 ， 用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn) 、 性能 、 使用方法 ， 你一問三不知 。 產(chǎn)品有問題 ， 他們?yōu)槭裁纯梢再u出去 ， 并且讓消費(fèi)者感到滿意 。 營銷成功的步驟 （ G） 培訓(xùn)計(jì)劃 自信心的來源： 現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績(jī)不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面 。 在整個(gè)推銷過程中 ， 不要對(duì)你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑 ， 相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一 。 營銷成功的步驟 （ F） 培訓(xùn)計(jì)劃 自信心的來源： （ 4） 對(duì)產(chǎn)品的自信 很多推銷人員在聽到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí) ，或者用戶反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí) ， 馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下 ， 這是不利于推銷的 。 它與自傲那種腹中空空 、 頭重腳輕的感覺截然不同 。 你只有積累這種小成就 ， 才會(huì)累成最終的成就；你只有每天去體味成就 ， 才有信心與勇氣繼續(xù)走下去 ！ 自信不等于自傲 。 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就感 ！ 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解 ， 分解到每個(gè)事項(xiàng) ， 每個(gè)時(shí)段 。 自信是成功的先決條件 。 我們既然從事推銷 ， 就要正確認(rèn)識(shí)推銷這個(gè)職業(yè) ， 對(duì)這一職業(yè)充滿信心 。 推銷是一種光榮的職業(yè) ， 是一種為消費(fèi)者造福利 、 提供方便的職業(yè) ， 推銷是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部門 、 環(huán)節(jié)或職業(yè) 。 此時(shí) ， 你推銷成功的先兆出現(xiàn)了 。 你是來幫忙他滿足 、 解決各種要求的 ，你為什么沒有信心 ？ 當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶 （ 客戶 ） 服務(wù)時(shí) ， 你就會(huì)擁有自信心 。 營銷成功的步驟 （ B） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷員要建立自信心 擺正了心態(tài) ， 就有利于樹立自信心 。你是光明的使者 ， 你給消費(fèi)者帶來生活上的便利 ！ 推銷員在以上這兩種心理模式下 ， 精神狀態(tài)不一樣 ， 展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣 ， 銷售的成績(jī)也不一樣 。 你去走訪一個(gè)顧客不是求他購買產(chǎn)品 ， 而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用 （ 有利 ） 的賺錢的產(chǎn)品 ， 像醫(yī)生上門看病一樣 ， 是給患者帶來便利 、 實(shí)惠 ！ 你今天邁進(jìn)某個(gè)店面 ， 是這個(gè)店面的福氣 ， 因?yàn)槟銓⒔o他帶來一些意外的驚喜 ， 你將給他帶來便利或賺錢的機(jī)會(huì) 。 因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下 ， 害怕購買者有絲毫的反對(duì)意見或看法 ， 一旦聽到反對(duì)意見 ，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗 。 素質(zhì)需求 （ F） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位 推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理 。 尤其是心理學(xué)在推銷中的運(yùn)用較多 。 我推銷的理念是貫穿一條主線 關(guān)心客戶 （ 用戶 ）利益 ， 真心實(shí)意幫助客戶 ， 讓客戶賺錢或獲得更大利益 。 不管是企業(yè) ， 還是推銷員個(gè)人都需要培訓(xùn) ， 來共同進(jìn)步 ，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo) 。 主要是發(fā)展 ， 發(fā)展靠什么 ？ 靠自己能力的不斷提升 。 我們?cè)賮矸治鐾其N員工作的目的：一是生存 ， 二是發(fā)展 。 企業(yè)將推銷員看成是自己的一項(xiàng)資源 ， 甚至是一項(xiàng)資產(chǎn) ， 目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營 ？怎么樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值 ？ 必須對(duì)推銷員進(jìn)行質(zhì)量提升 ， 手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì) 。 今天你已經(jīng)被客戶拒絕了 25次 ， 你還敢不敢走進(jìn)第 26個(gè)客戶的店面 。 起早貪黑 ， 早出晚歸 ， 每天能掃街多少家 ， 每天能打多少通電話 。 ” 今天的推銷或銷售工作已不同與以前 ，以前銷售人員一年只出 3— 5次差 ， 每次最多一個(gè)月 ，現(xiàn)在你一年要工作 365天 ， 每天早 8： 00— 晚 10： 00，還不一定能干出好業(yè)績(jī) 。 陳安之老師講過： “ 業(yè)績(jī)好不好 ， 就看你認(rèn)真不認(rèn)真 。 按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知 ， 有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些 ，