十二性是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員成功行銷的法寶-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 02:36本頁(yè)面
【正文】 進(jìn)而不愿意在你那兒投保，所以，我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)切不可忽視“層次性”地介紹險(xiǎn)種這一成功的“法寶”。如：我們?cè)谶M(jìn)行保險(xiǎn)險(xiǎn)種行銷時(shí)，不能一下子把所有險(xiǎn)種全部向保戶介紹，這樣會(huì)讓保戶無(wú)處適從。 ? 法寶之九 —— 層次性 ? 寫(xiě)文章要有層次性，我們壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員做任何事情都要有層次性，一 步一個(gè)腳印地去做好各項(xiàng)工作，千萬(wàn)不能眉毛胡子一把抓，這樣不但做不好工作，反而適得其反。 ? 我們有兩位業(yè)務(wù)員同去拜訪一位炒股的客戶，一位業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷時(shí)只談保險(xiǎn)的好處、保險(xiǎn)的保障、保險(xiǎn)的發(fā)展前景等等，避而不談客戶最關(guān)心的話題 —— 證券、股票，而另一位業(yè)務(wù)員在知道其是炒股發(fā)家的老板后，便專門(mén)拜讀了股票方面的書(shū)籍，了解當(dāng)前股市發(fā)展的方向以及目前熱銷的幾種股票，與老板洽談時(shí)由于有了共同愛(ài)好的話題，雙方一拍即合，最后不但在這位業(yè)務(wù)員這兒購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)還成了至交的朋友。 ? 法寶之八 —— 全面性 ? 有人稱我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員是個(gè)多面手，確實(shí)作為我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該成為上知天文，下知地理，金融、保險(xiǎn)、證券、家庭理財(cái)?shù)鹊确矫娴闹R(shí)，都應(yīng)該有所了解，力求做到知識(shí)全面。如我們一味地采取機(jī)械式的拜訪，對(duì)一些保戶適用，對(duì)另一些保戶就不能適用，這時(shí)就需要改變我們的展業(yè)拜訪方式，讓其具有創(chuàng)新性。 ? 法寶之七 —— 創(chuàng)新性 ? 無(wú)論什么行業(yè)，老一套的行銷方法只能暫時(shí)起到作用，我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的行銷方法也同樣要?jiǎng)?chuàng)新，只有創(chuàng)新你的業(yè)績(jī)才會(huì)輝煌，只有創(chuàng)新你的行銷方法才會(huì)日漸成熟，只有創(chuàng)新你也才能成為壽險(xiǎn)行銷的頂尖高手。上述“五訪”無(wú)不包含著一種做人的責(zé)任性。 ? 責(zé)任性時(shí)時(shí)要求我們每位業(yè)務(wù)員對(duì)保戶負(fù)責(zé)、對(duì)公司負(fù)責(zé)、對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)家人負(fù)責(zé)，無(wú)論你是展業(yè)、簽單，還是搞咨詢、宣傳甚至服務(wù)，無(wú)不貫穿于責(zé)任性。由此可見(jiàn)，掌握了“主動(dòng)性”，也就掌握了簽單的“主動(dòng)權(quán)”，因?yàn)橹挥杏辛恕爸鲃?dòng)權(quán)”你的業(yè)務(wù)才會(huì)蒸蒸日上，你也才會(huì)成為展業(yè)精英。 ? 曾經(jīng)有兩位業(yè)務(wù)員分別去拜訪同一位保戶，宣傳保險(xiǎn)的方法大同小異，但因?yàn)橐晃粯I(yè)務(wù)員掌握了主動(dòng)性，勤拜訪、勤詢問(wèn)、勤服務(wù)，結(jié)果很快順利簽單；而另一位業(yè)務(wù)員由于忽視了“主動(dòng)性”，他等待保戶講的“如果想投保，就與他電話聯(lián)系。 ? 法寶之五 —— 主動(dòng)性 ? 時(shí)下，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，那種以往守株待兔式的保險(xiǎn)行銷方式早已被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮沖垮，現(xiàn)如今的壽險(xiǎn)行銷要求我們所有從業(yè)人員必須學(xué)會(huì)主動(dòng)性。 ? 法寶之四 —— 獨(dú)立性 ? 我們少數(shù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在展業(yè)中，往往總喜歡請(qǐng)主管陪同或老業(yè)務(wù)員一同前往保戶家展業(yè)，這對(duì)剛剛新入司的新業(yè)務(wù)員來(lái)講，起初幾次的陪訪是為了向主管和老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)展業(yè)方式及展業(yè)技巧還是可以的，但如果你每次外出展業(yè)都這樣要主管和老業(yè)務(wù)員陪同，那你永遠(yuǎn)不能成為展業(yè)高手。如果我們業(yè)務(wù)員在幫助保戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)，因?yàn)榉N種原因而延誤購(gòu)買(mǎi)，碰巧在此期間這位保戶又偏偏出了意外，這就不但會(huì)給自己及保戶帶來(lái)不必要的麻煩，而且會(huì)損壞公司的信譽(yù)與形象。這就要求我們業(yè)務(wù)員在作保險(xiǎn)時(shí)要注意其時(shí)效性。譬如：我們?cè)跒楸粼O(shè)計(jì)保險(xiǎn)建議書(shū)時(shí)，應(yīng)該依照保戶的需求，保戶的家庭經(jīng)濟(jì)情況，依據(jù)其年齡、男女的不同以及繳費(fèi)年限等等，來(lái)為保戶設(shè)計(jì)好保險(xiǎn)建議書(shū)，準(zhǔn)
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