成功營銷員必備的11項素質(zhì)-文庫吧資料
2025-05-23 13:49本頁面
【正文】 ，你來的正好，我們太需要你們的了，真是雪中送炭??！”這一鏡頭只能發(fā)生在營銷員的睡夢之中，現(xiàn)實(shí)生活中是不可能的，如果大家都那么缺少，那要營銷員去推銷干什么？在公司銷售部坐著等客戶上門就是了。但是，我已經(jīng)把信息傳遞給了他，以后可以尋找恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)和方式，讓客戶接納我，從我的手中購買。 營銷員應(yīng)該記住，客戶的拒絕，是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因?yàn)橛龅?00個客戶拒絕而灰心，拒絕是接納的開始。然而，需要的客戶，也會因?yàn)槎喾N因素拒絕你的推銷。 營銷演進(jìn)三階段的新舊觀念對比如下表所示： 以前 推銷員面向本企業(yè)產(chǎn)品 試圖去創(chuàng)造用戶需求 進(jìn)行銷售宣傳（讓用戶聽推銷員說） 操縱性銷售技巧 目標(biāo)：立即銷售 銷售完后即消失 單獨(dú)的工作并很少關(guān)心用戶的實(shí)際問題 使用新技術(shù)或了解它對用戶的幫助 現(xiàn)在 營銷員面向用戶 應(yīng)該去實(shí)現(xiàn)用戶需求 聆聽用戶要求并與他們交流（讓營銷員聽用戶說） 幫助和服務(wù)性營銷技巧 目標(biāo)：建立長期關(guān)系 良好的售后服務(wù)以保證用戶的滿意度 經(jīng)常以專家小組的形式工作 使用最新的通信技術(shù)和計算機(jī)來服務(wù)于用戶 八、拒絕是接納的開始 “成大事者，必須心靈似上帝，行動如乞丐。做好內(nèi)部營銷，因?yàn)閮?nèi)部營銷是外部營銷的前提和基礎(chǔ)。營銷概念是說企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)取決于準(zhǔn)確地理解目標(biāo)市場的欲望和需求，并用比競爭對手更有效的辦法來滿足用戶的要求。因?yàn)樗沂玖送其N的本質(zhì)，即滿足用戶的需求?，F(xiàn)在，許多公司都采用了這種方法，它們認(rèn)為解決用戶的實(shí)際需求是壓倒一切的中心問題，只有這樣才能舍小存大，建立起良好的長久的合作關(guān)系。廠商們應(yīng)當(dāng)根據(jù)用戶的需求來決定自己該生產(chǎn)什么，這種新的觀點(diǎn)逐漸被廣大企業(yè)所接受，并稱之市場導(dǎo)向的商議推銷。廠商們不得不為爭奪用戶而展開激烈競爭。 在第二階段，人們對推銷業(yè)務(wù)有了新的認(rèn)識，推銷業(yè)務(wù)員們更多地側(cè)重于采用另一種方法，即強(qiáng)調(diào)向潛在用戶解釋產(chǎn)品的功能和外觀。這個階段人們認(rèn)為個人素質(zhì)和社交技巧對于成功的推銷是非常重要的，人們認(rèn)為最好的推銷員應(yīng)是面帶微笑、待人客氣禮貌、能言善辯、具有說服力和個人魅力。為了更有效進(jìn)行商品推銷，推銷業(yè)務(wù)員開始積極探索各種推銷策略。 七、營銷演進(jìn)的三個階段 推銷在最初是比較原始的，當(dāng)商品并不十分充裕時，推銷似乎沒有什么必要。根據(jù)這條原則來看，什么是最佳訪問時機(jī)？那就是潛在的客戶能夠接見你的時機(jī)，而且是他自愿，是他將一筆生意交給你來做。世界上與我們擦肩而過的絕好機(jī)會真是太多了，沒有留心把握和執(zhí)著追求，我們也只有眼巴巴地看著把它浪費(fèi)掉了。事實(shí)上，成功的生意多與選擇時機(jī)有著密切關(guān)系。我個人的建議是這樣：電話預(yù)約以后，早早的到潛在客戶的經(jīng)理辦公室，讓辦公室主任或秘書來掌握時間，多數(shù)情況下，辦公室的大門不對客人關(guān)閉，守在辦公室里當(dāng)然不如直接就與老總們談判好，然而這卻是一個臺階。這個時間一般在十點(diǎn)左右，下午三點(diǎn)半左右，這個時間段一般老總們有點(diǎn)空閑時間。因此，職業(yè)研究者們把更多的目光投注在社會職業(yè)群上面，與營銷訪問有很大的差別，他們的這個思路可以借鑒，但具體到社會群體和個人方面則無參考價值。好的訪問時機(jī)，有行業(yè)的區(qū)分，也有潛在客戶個人的具體習(xí)慣的區(qū)分，這兩個因素都必須考慮到。 六、如何選擇最佳訪問時機(jī) 前面我們討論過約見客戶的技巧，提到過訪問時機(jī)，訪問時機(jī)的把握的好壞程度，直接關(guān)系到你的訪問質(zhì)量，決定著將來能否與潛在客戶做成生意。 正因?yàn)槿绱耍仨毷种匾暩淖儬I銷隊伍水平低下的狀況，最根本的一著，則是廣大企業(yè)要全面理解營銷的廣泛含義，學(xué)會運(yùn)用全方位地運(yùn)籌營銷工作，堅持把廣義營銷包含的各項經(jīng)營任務(wù)，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細(xì)、抓實(shí)。再者，在財務(wù)方面，有的雖然會計算購進(jìn)、銷售、毛利、部分不變成本價格，但對費(fèi)用水平、資金周轉(zhuǎn)、進(jìn)銷成本、資金利稅率等基本概念，缺乏起碼的基本的了解，甚至看不懂一般的財務(wù)報表。在廣告策劃與設(shè)計、市場調(diào)查方法、營銷推廣手段、合同制定諸多方面，操作起來往往雜亂無章，甚至根本就不做這些事。因而，對營銷的管理上，大多著眼于派工、獎懲、報表往來和進(jìn)銷安排，忽視企業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品周期、商務(wù)情報、目標(biāo)市場和促銷謀略等軟性要素的研究。 習(xí)慣于將營銷等同于推銷，正是致使我們一些企業(yè)營銷水平低下的一個重要原因。這就意味著運(yùn)籌營銷要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的行銷要素。 營銷其實(shí)是一門綜合性、操作性很強(qiáng)的科學(xué)。并按照市場買賣的要求來運(yùn)籌營銷工作。不知道“一次做對，是降低成本最有效的手段”這一道理。信息是決策的基礎(chǔ)，決策有正誤之分，只有正確的決策，才會有正面的效果。以行業(yè)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)為例，這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)由專業(yè)人士建立，它為客戶提供完備的生產(chǎn)企業(yè)的資料，在調(diào)查客戶的同時，將自己的情報提供給客戶也是同樣重要，如有可能，雙方之間互通信息是最好形式，實(shí)現(xiàn)雙方信息共享，由此建立起來的長期的共同信任關(guān)系，自然是營銷員獲得營銷優(yōu)勢的一個途徑。 對于營銷員來說，客戶檔案也是一筆財富，如果能夠建起計算機(jī)數(shù)據(jù)庫，不斷地加入新的資料，這樣的效果則會更好?，F(xiàn)在是一個多變、快變、巨變的時代，無論是市場，還是政府、企業(yè)之間的變化都加快了速度，決策人的更替也更加頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶調(diào)查，就會連自己的老客戶也會失去。一方面，要調(diào)查它的負(fù)責(zé)人的一般情況，這項調(diào)查，當(dāng)然是越詳細(xì)越好了，當(dāng)然，要避免涉及他人隱私，觸及他人隱私而被客戶有所了解，那就前功盡棄了。通過調(diào)查客戶，做到知已知彼，心中有數(shù)，是營銷活動的重要工作。自然，能夠約見到客戶共進(jìn)一次便宴，那是再好不過的事情，可以把陌生感完全消除，與未來的客戶建立友誼，既然感情能夠那么融恰，下一次的生意難道他不會給你嗎？ 四、預(yù)先調(diào)查客戶 不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn) “沒有差異就沒有戰(zhàn)略；沒有信息就沒有決策。 由于集團(tuán)購買的特性，標(biāo)的高，做成一筆是一筆，所以，在約見客戶之前，有必要進(jìn)行一次乃至數(shù)次的調(diào)查，對客戶的基本情況有所了解。這樣不會把局面破壞，還會讓對方產(chǎn)生略有點(diǎn)欠你人情的感覺。如果萬一時機(jī)不宜，也不妨就此放棄訪問，隔一些時間等待下一次。一般而言不要在星期一和星期五訪問新的潛在客戶，星
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