【正文】 80 中等 60 中下 40 差 20 1電話跟進 批發(fā)商是否用電話跟進業(yè)務(wù)？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1/21/2023 成功管理 1轉(zhuǎn)單服務(wù) 批發(fā)商是否有效運用轉(zhuǎn)單服務(wù)？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1數(shù)量 /產(chǎn)品陳列種類 陳列產(chǎn)品的種類 /數(shù)量足夠嗎？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1產(chǎn)品好的陳列及位置 產(chǎn)品的陳列位臵是否較顯眼，且具有好的陳列形式 /陳列面 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1助銷用品 批發(fā)商使用的助銷用品是否數(shù)量充足、品種齊全？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 1/21/2023 成功管理 1有目標(biāo)的促銷 批發(fā)商是否與二批還是與零售商做生意，還是二者都有生意？ 二者都有 100 僅是二批 80 僅是零售商 60 價格執(zhí)行 批發(fā)商是否按公司的價格體系要求運作？ 優(yōu)秀 100 良好 80 中等 60 中下 40 差 20 合計 您打的分?jǐn)?shù) 最高分?jǐn)?shù) 2023 所占的百分比 % 1/21/2023 成功管理 六、區(qū)域銷售計劃分配 區(qū)域銷售計劃分配就是根據(jù)銷售計劃預(yù)測設(shè)定銷售目標(biāo)額，進而為具體的目標(biāo)實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷售預(yù)算，以便利于一定時期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成。 1/21/2023 成功管理 （二）銷售走訪中需要考慮的十八項要素 ? 價格 折扣點 ? 獎勵 銷售量 ? 付款 庫存 ? 產(chǎn)品組合 交貨 ? 放帳期 定貨與交貨的間隔時間 ? 1定單流量 1裝運時間 ? 1破損 1運輸事宜 ? 1培訓(xùn) 1促銷 ? 1廣告 1舊貨 1/21/2023 成功管理 ? （三） 5倍庫存概念 ? 銷售代表必須懂得管理客戶的庫存，這是銷售的重要環(huán)節(jié)。 ? 批發(fā)商買的不是產(chǎn)品本身，而是由此產(chǎn)品帶來的利益和好處； 1/21/2023 成功管理 ? 我們和批發(fā)商討論的不僅事實訂單，而是投資； ? 交易雖是你和某經(jīng)理簽定，實際上是公司和批發(fā)商的交易?？蛻艄芾砑记? 臨沂成功管理培訓(xùn)學(xué)校 1/21/2023 成功管理 客戶管理技巧 ?批發(fā)商管理技巧 ?零售商管理技巧 ?集團用戶管理技巧 1/21/2023 成功管理 批發(fā)商管理技巧 一、批發(fā)商銷售代表職責(zé) ? 依據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售計劃，向批發(fā)商分解銷售指標(biāo)； ? 尋找最佳批發(fā)商，共同擴建渠道網(wǎng)絡(luò)； ? 做好批發(fā)商貨款回收工作； ? 對當(dāng)?shù)嘏l(fā)價格進行管理和監(jiān)控； ? 作好批發(fā)商的庫存管理工作； ? 作好公司與批發(fā)商之間的信息溝通與反饋工作； 1/21/2023 成功管理 ? 對批發(fā)商給予支持、協(xié)助、管理、監(jiān)控和評估； ? 處理好渠道之間的矛盾與沖突，維護公司品牌的發(fā)展； ? 作好零售上和批發(fā)商的培訓(xùn)工作； ? 根據(jù)公司銷售行政歸范，作好日常行政工作和報表填寫。 二、批發(fā)商生意的性質(zhì) 作為銷售代表，必須了解批發(fā)商生意的性質(zhì)。 批發(fā)商的需求： ? 利潤高 ? 庫存底 ? 庫存周轉(zhuǎn)快 ? 銷售快 ? 好價格 ? 少季節(jié)性 1/21/2023 成功管理 三、銷售代表的主要任務(wù) （一）銷售代表須具備的能力 ? 建立良好的生意關(guān)系； ? 發(fā)掘批發(fā)商的需要； ? 解決問題的方法、推薦產(chǎn)品和服務(wù)； ? 推銷好處（利益）； ? 滿足批發(fā)商個人和組織的需要； ? 讓批發(fā)商共同參與解決問題； ? 激勵批發(fā)商； ? 達(dá)成一致解決方案的能力。 ? 5倍安全庫存 5倍安全庫存 = 5 [(上次庫存 +上次 定貨 ) －本次庫存 ] ? 上期實際銷貨量 上期實際銷貨量 =（上次庫存 +上次定貨） －本次庫存 ? 合理定貨量 合理定貨量 = 5倍安全庫存－本次庫存 1/21/2023 成功管理 四、建立批發(fā)商基本檔案資料 批發(fā)商基本檔案 地區(qū)： 性質(zhì)： 日期： 基本資料 名稱 地址 /電話 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 最佳走訪時間 經(jīng)理 /老板 人數(shù) 1/21/2023 成功管理 批發(fā)商基本檔案 財務(wù)情況 潛在銷售額 產(chǎn)品銷售情況 月均庫存數(shù)量（箱 /月） 價格 /折扣 競爭情況 經(jīng)營的競爭品牌 競爭品牌的銷售額 （元 /年） 月均庫存數(shù)（箱 /月） 1/21/2023 成功管理 歷史情況 老客戶 /新客戶 合適與 xx作生意 生意發(fā)展趨勢 鋪市場或推廣辦法 經(jīng)營生意的辦法 銷售代表 銷售目標(biāo) 批發(fā)商要求 需要的產(chǎn)品 1/21/2023 成功管理 您采取的銷售策略 批發(fā)商關(guān)注的問題 批發(fā)商的性格特征 1敏感問題 1/21/2023 成功管理 五、對批發(fā)商的評估 ? 銷售代表需要定期對批發(fā)商進行評估（通常按年度），根據(jù)評估的結(jié)果，采取調(diào)整、激勵、重點幫助等措施。 銷售計劃應(yīng)包括以下四項內(nèi)容： ? 決定銷售收入的目標(biāo)額； 分配銷售目標(biāo)； ? 銷售費用預(yù)算； 編制實施計劃。 1/21/2023 成功管理 在執(zhí)行過程中，了解、檢查執(zhí)行情況，評價效率，出現(xiàn)問題，及時修改。 缺點：零售商銷售代表欠缺對計劃的參與感，不易將分配的目標(biāo)視為自己的目標(biāo)。 缺點：估計的數(shù)值不一定合乎區(qū)域目標(biāo)。批發(fā)商代表先掌握一定的銷售目標(biāo)，然后了解、征求零售商銷售代表的意見，最后確定一個較為合理的目標(biāo)。 ? 要收集歷年的銷售統(tǒng)計資料、銷售策略及所取得的效果。 （一）區(qū)域規(guī)劃應(yīng)考慮的幾個因素 ? 銷售區(qū)域目標(biāo) 批發(fā)商銷售代表一定確切地知道自己的銷售目標(biāo)和零售網(wǎng)點開發(fā)目標(biāo)，并且目標(biāo)數(shù)字化。 ? 銷售區(qū)域市場潛力 要了解市場潛力在哪里，有多大。 ? 在實際工作中，銷售區(qū)域劃分還應(yīng)考慮以下問題： A、使每個零售商銷售代表有足夠的潛力取得合理的收入。 C、使零售商銷售代表有足夠的工作量。 1/21/2023 成功管理 （二）確定各區(qū)域的基本銷售目標(biāo) ? 確定區(qū)域基本銷售目標(biāo)的考慮因素 A、地區(qū)人口 B、基本消費群體的消費水平和購買能力 C、產(chǎn)品在市場上的接受程度 D、市場競爭狀況 E、市場發(fā)展的潛在能力 F、產(chǎn)品上市時間（品牌知名度）等 ? 制定每個去區(qū)域應(yīng)實現(xiàn)的目標(biāo) (1)設(shè)計銷售區(qū)域目標(biāo)時，注意以下三項原則： 可行性： 經(jīng)過努力一定能實現(xiàn)。 ? 銷售日報表 每天的客戶拜訪情況、結(jié)果、進度、市場信息 ? 周報表 每周的客戶拜訪情況、目標(biāo)完成情況、市場信息、客戶信息記錄和分析。 （二）通過市場走訪加以管理 ? 對零售商銷售代表的業(yè)績評估與激勵，要考慮以下三個方面： ? 明確銷售業(yè)績評估的關(guān)鍵指標(biāo)： A每個銷售代表每天平均銷售訪問次數(shù) B平均每次訪問時間 C平均每次訪問費用 D每百次訪問收到訂單的百分比 1/21/2023 成功管理 零售商管理技巧 一、零售商銷售代表的職責(zé) ? 做好與零售店的銷售與談判工作，搞好客情關(guān)系 ? 爭取商品在零售店的最佳位臵 ? 做好零售店的帳款回收工作 ? 做好零售價格的管理與監(jiān)控工作 ? 做好公司與零售店之間的信息溝通與反饋工作 ? 做好零售店的庫存管理工作 ? 做好導(dǎo)購人員的培訓(xùn)與管理工作 1/21/2023 成功管理 E各期新客戶數(shù)目 F各期客戶丟失數(shù)目 ? 對以上銷售指標(biāo)加權(quán)評估，再不同時期，各項加權(quán)分?jǐn)?shù)不一樣，每次都要