銷售顧問培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-19 18:42本頁面
【正文】 終端門店導(dǎo)購訓(xùn)練營核心課程 —— 如何說？ ? 個性產(chǎn)品 —— 為展示說明作好準(zhǔn)備 ? 賣點提煉 —— 幫你吸引顧客的心 ? 需求挖掘 —— 顧客到底要什么？ ? 展示說明 —— 這就是你想要的！ 產(chǎn)品推介要點 ?顧客聽 —— 容易忘記 ?顧客看 —— 印象不太深 ?顧客體驗 +聽 —— 理解并記住了。你如何破冰？ 住址環(huán)境 、 裝修風(fēng)格 ； 住房面積 、 費用 預(yù)算 ； 顏色偏好、 工作 職業(yè) ； 興趣 喜好 、 使用時間 ； 誰來作主、誰來使用； 了解競品 、購買經(jīng)驗； 為何痛苦、如何快樂 ； 了解顧客的真正需求 ！ 終端門店導(dǎo)購訓(xùn)練營核心課程 —— 怎么問？ 二問 現(xiàn)場模擬 ? 平時在終端你是如何挖掘客戶需求的？ 怎么問？ —— 提問！ ? 提問是銷售的最好方法 ? 提問能讓顧客參與的更多 ? 能了解對方的興趣和需求 ? 探明對方的思想和情感 ? 消除對方的擔(dān)心和顧慮 怎么問？ ? 明確發(fā)問的目的 ? 發(fā)問的形式（選擇 /封閉 /開放性） （你買家具是自己用還是給父母用？） （看你特別的清新優(yōu)雅，你是喜歡淡色系的家具吧？） （最近萬達開盤，請問您是在那買的房子嗎？是。顧客來買東西往往帶著防備和不太信任來購買產(chǎn)品，所以如何取得顧客信任相當(dāng)關(guān)鍵，而信任的前提是建立良好的關(guān)系！擁有良好的關(guān)系之后，挖掘顧客的需求將會容易展開！ 識人秘訣：四招 １、 從顧客的相貌氣質(zhì)來 —— 判斷 性格 ２、從顧客的穿著打扮來 —— 分析 職業(yè) ３ 、 從顧客的言行舉止來 —— 觀察 心理 從 顧客的表情神態(tài)來 —— 確定 意向 終端門店導(dǎo)購訓(xùn)練營核心課程 —— （觀察顧客）看什么？ 迎客階段 ? 第一印象 ? 只接待不迎賓 ? 破冰 贊美的重要性 ? 絕大多數(shù)人耳根子都比較軟，喜歡聽到贊美和認(rèn)同，適當(dāng)?shù)馁澝绖e人能拉近人與人之間的距離，尤其是顧客與銷售人員之間。 對顧客的態(tài)度：熱情體貼，真正把顧客當(dāng)著朋友，和顧客溝通很自然，不管顧客是否購買還是一如既往的友善，交流自己產(chǎn)品的價值，讓顧客感覺這正是他所需要的，如果顧客暫時不買，也會后期進行跟進。 銷售行為：心態(tài)很平和，更多是利用自己的專業(yè)去幫助顧客，給予顧客建議，讓顧客自己做決定，不急于求成，用親切的微笑面對顧客，在恰當(dāng)是鼓勵客戶做出選擇。 終端門店導(dǎo)購訓(xùn)練營核心課程 —— 導(dǎo)購 VS顧問 銷售顧問基本欲望： 銷售心態(tài)：銷售就是幫顧客選擇適合他的產(chǎn)品，了解客戶的需求進行引導(dǎo)，提供方案并讓顧客感覺這就是適合他的。 對顧客的態(tài)度：熱情，但不是發(fā)自內(nèi)心的真誠，顧客買了就高興，不買就給他臉色看。 銷售顧問三大神劍
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