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銷售顧問培訓(xùn)課件-文庫吧資料

2025-01-19 18:42本頁面
  

【正文】 終端門店導(dǎo)購訓(xùn)練營核心課程 —— 如何說? ? 個(gè)性產(chǎn)品 —— 為展示說明作好準(zhǔn)備 ? 賣點(diǎn)提煉 —— 幫你吸引顧客的心 ? 需求挖掘 —— 顧客到底要什么? ? 展示說明 —— 這就是你想要的! 產(chǎn)品推介要點(diǎn) ?顧客聽 —— 容易忘記 ?顧客看 —— 印象不太深 ?顧客體驗(yàn) +聽 —— 理解并記住了。你如何破冰? 住址環(huán)境 、 裝修風(fēng)格 ; 住房面積 、 費(fèi)用 預(yù)算 ; 顏色偏好、 工作 職業(yè) ; 興趣 喜好 、 使用時(shí)間 ; 誰來作主、誰來使用; 了解競(jìng)品 、購買經(jīng)驗(yàn); 為何痛苦、如何快樂 ; 了解顧客的真正需求 ! 終端門店導(dǎo)購訓(xùn)練營核心課程 —— 怎么問? 二問 現(xiàn)場(chǎng)模擬 ? 平時(shí)在終端你是如何挖掘客戶需求的? 怎么問? —— 提問! ? 提問是銷售的最好方法 ? 提問能讓顧客參與的更多 ? 能了解對(duì)方的興趣和需求 ? 探明對(duì)方的思想和情感 ? 消除對(duì)方的擔(dān)心和顧慮 怎么問? ? 明確發(fā)問的目的 ? 發(fā)問的形式(選擇 /封閉 /開放性) (你買家具是自己用還是給父母用?) (看你特別的清新優(yōu)雅,你是喜歡淡色系的家具吧?) (最近萬達(dá)開盤,請(qǐng)問您是在那買的房子嗎?是。顧客來買東西往往帶著防備和不太信任來購買產(chǎn)品,所以如何取得顧客信任相當(dāng)關(guān)鍵,而信任的前提是建立良好的關(guān)系!擁有良好的關(guān)系之后,挖掘顧客的需求將會(huì)容易展開! 識(shí)人秘訣:四招 1、 從顧客的相貌氣質(zhì)來 —— 判斷 性格 2、從顧客的穿著打扮來 —— 分析 職業(yè) 3 、 從顧客的言行舉止來 —— 觀察 心理 從 顧客的表情神態(tài)來 —— 確定 意向 終端門店導(dǎo)購訓(xùn)練營核心課程 —— (觀察顧客)看什么? 迎客階段 ? 第一印象 ? 只接待不迎賓 ? 破冰 贊美的重要性 ? 絕大多數(shù)人耳根子都比較軟,喜歡聽到贊美和認(rèn)同,適當(dāng)?shù)馁澝绖e人能拉近人與人之間的距離,尤其是顧客與銷售人員之間。 對(duì)顧客的態(tài)度:熱情體貼,真正把顧客當(dāng)著朋友,和顧客溝通很自然,不管顧客是否購買還是一如既往的友善,交流自己產(chǎn)品的價(jià)值,讓顧客感覺這正是他所需要的,如果顧客暫時(shí)不買,也會(huì)后期進(jìn)行跟進(jìn)。 銷售行為:心態(tài)很平和,更多是利用自己的專業(yè)去幫助顧客,給予顧客建議,讓顧客自己做決定,不急于求成,用親切的微笑面對(duì)顧客,在恰當(dāng)是鼓勵(lì)客戶做出選擇。 終端門店導(dǎo)購訓(xùn)練營核心課程 —— 導(dǎo)購 VS顧問 銷售顧問基本欲望: 銷售心態(tài):銷售就是幫顧客選擇適合他的產(chǎn)品,了解客戶的需求進(jìn)行引導(dǎo),提供方案并讓顧客感覺這就是適合他的。 對(duì)顧客的態(tài)度:熱情,但不是發(fā)自內(nèi)心的真誠,顧客買了就高興,不買就給他臉色看。 銷售顧問三大神劍
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