樓盤銷售顧問培訓,樓盤銷售顧問談判-文庫吧資料
2025-03-14 13:10本頁面
【正文】 ? 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行銷控。 ? 請客戶填寫優(yōu)惠申請書。 ? 放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源。 ? 2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。若有一方落敗，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？ ” ? 經(jīng)理： “ 那沒辦法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。 ” ? 客戶意向大時，增加上下級 SP ? 甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面。 ? 乙： “ 公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀 ” 。 ? 乙： “ 五樓最后一套 ” 。 ” ? 回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容： “ 噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。 ? “ 就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。 ? A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。 ” ? “ 哪套還可以介紹 ” ? “ 某某房子，價格是 ?” ? 為自己放開房源： ? 問： “ 某某房子可不可介紹？ ” ? 柜臺： “ 可以！ ” ? 再問： “ 昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？ ” ? 柜臺： “ 噢，他嫌小，換成大的了。 ” ? 假客戶 SP：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。甲：這個月賣得還不錯，賣了 xx套，比上月又多了，老板要表揚了。 SP策略一：迎接客戶 SP ? 個人 SP： ? 對來過一次的老客戶說： “ 張先生，實在抱謙，您想要的 a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！ ” ? 客戶說： “ 嗯？我要的是 b套不是 a套呀？ ” ? 銷代說： “ 噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！ ” ? 客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同 . ? 同事 SP： ? 同事間互相談論售房情況。 ? 喊柜臺造勢：此起彼伏使客戶有緊迫感。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的了。 ? 假電話造勢 ? 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。 SP現(xiàn)場造勢 ? 假客戶造勢： ? 客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。 ?SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。 SP配合 何謂 SP? ?SP（ Sales Promotion） :銷售促進。 房子別人已小定，想要，用大定來沖。 —— “ 沒辦法，誰讓他當天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是 500元 ” 。然后把這個故事告訴客戶。 ” 逼定策略三： SP配合法 老客戶打電話問房源，讓銷售代表接： “ 張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了。 “ 張先生，您真是會把握機會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了。 逼定策略二：順水推舟法 當客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認購方式時。 A、為你保留，不會出現(xiàn)。 當客戶要和人家商量時。 先定再談： A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。 “ 先定再談，否則房子沒有了談也白談。 “ 你也看到了，我們房子賣的非常快，價位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的。 “ 你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱
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