樓盤銷售顧問培訓(xùn),樓盤銷售顧問談判-展示頁
2025-03-16 13:10本頁面
【正文】 銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧。并意味深長的告訴他： “ 失去這次機會你會后悔的。 ? “ 樓盤雖多，合適自己的樓盤其實挺難找的，比較下去，太累，算了吧！訂下來，也了卻一件心事。 ? 利誘：如折扣、抽獎、贈品等。 ? SP配合：給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了。 逼定技巧 ? 斷言的方式：當(dāng)客戶猶豫時，用自己的氣勢影響對方。 ?逼定時張馳有度，不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。 ?客戶掏錢時會緊張、敏感，售樓員一定要放松，保持心態(tài)平和。 ?獲得顧客隱藏的同意。 成交最高境界：假設(shè)成交 ?心法：相信顧客一定會成交。單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了； 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 強調(diào)與顧客確認的優(yōu)點。 案例：成交注意事項 1 成交的步驟 鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 不要做出無法兌現(xiàn)的承諾 。 切忌與客戶發(fā)生爭執(zhí) 。 控制興奮的心情 。 案例：成交原則 有礙成交的言行舉止 不可驚慌失措 ， 過分緊張 。 客戶給予“購買”訊號時 成交的準(zhǔn)則： 準(zhǔn)則 1：快速成交 。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時 。 索要贈品時 。 開始批評品質(zhì)或環(huán)境 ， 交通時 。 詢問有關(guān)付款細節(jié)問題時 。 以價錢為中心談話時 。 開始頻頻喝茶或抽煙時 。 變換座位時 。 客戶給予“購買”訊號時 體態(tài)方面： 忽然不住的點頭 ， 并開始不由自主的點頭 。 當(dāng)客戶彼此之間微笑著對視時 。 當(dāng)客戶左右相顧突然雙眼直視你時。 過分推銷的結(jié)果是損害客戶對交易的信心。 過分推銷的心理根源是害怕拒絕。 ?14%的人要求三次 ?12%的人要求四次 ?60%的交易是五次后成交的。 避免客戶后悔的技巧 成交的一般原理 成交法則：只要我要求，終究會得到 ?46%的人敢要求，但一次就放棄了。 SP配合。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典 課程導(dǎo)師：閔新聞 為中心的銷售 顧客 以 第六單元：成交收定 成交的一般原理。 逼定技巧。 收定注意事項。 ?24%的人要求兩次。 克服成交恐懼心理 案例：成交恐懼癥 客戶怎么說才證明他想成交？ 過分推銷 不能把握締結(jié)時機的結(jié)果是過分推銷。 過分推銷是銷售人員缺乏自信的表現(xiàn)。 克服締結(jié)恐懼心理的方法： 把握締結(jié)的時機 案例：購買信號 客戶給予“購買”訊號時 表情方面： 客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時 。 有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時 。 顧客不再提問 ， 進行思考時 。 表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時 。 仔細看項目手冊時 。 語言方面： 一位專心聆聽 、 寡言少問的客戶 ， 提問題時 。 開始討價還價 ， 索要折扣時 。 話題集中在某單位時 。 開始和同伴低語商量時 。 詢問有關(guān)使用過程的細節(jié)時 。 1 反復(fù)詢問 ， 巨細不遺 ， 一副小心翼翼的樣子時 。 準(zhǔn)則 2：勇敢提出 。
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