【正文】 屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你賣的產(chǎn)品也是好的。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平 公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 第一印象 決定銷售工作成敗 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。 商業(yè) 《 圣經(jīng) 》 、最佳勵志書籍 推薦 ： 兩本書 銷售員的“葵花寶典” 大聲讀 ： 《 羊皮卷 》 的精華語句 今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天 堅持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學(xué)會控制情緒 我要加倍重視自己的價值 我要笑遍世界，我要快樂，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷員 我現(xiàn)在就付諸行動！ 第二部分：知識篇 一、成功的銷售顧問人員應(yīng)掌握哪些知識 二、讓自己看起來更專業(yè) —— 銷售商務(wù)禮儀 三、 GSPA—— 從目標(biāo)到行動，管理好時間 四、行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識） 21：銷售員應(yīng)掌握的知識 知識篇 ： 第一節(jié) 一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（ 1） 通用知識 從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù) … 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 … 專業(yè)知識 本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識 區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識 行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識 管理知識 銷售團隊管理知識：激勵、培訓(xùn)、溝通與管理 … 產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 … 22：銷售商務(wù)禮儀與形象 知識篇 ： 第二節(jié) 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售的核心是 如何贏得客戶 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù) ； 銷售技術(shù)是“ 如何贏得顧客 ”的技術(shù)而不是強迫顧客的技術(shù)。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 是市場信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強的反映能力和應(yīng)變能力，及對電動車市場敏銳的觸角。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家 銷售顧問人員想成為銷售專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達到銷售成功目的 。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！ 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 找尋動力的源泉 “我為什么成為銷售顧問？” 自我肯定的態(tài)度 “你喜歡自己嗎？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 堅持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 明確的目標(biāo) “我要什么？ (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂觀的心情 “賣產(chǎn)品，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “從今天開始、堅持不懈行動” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質(zhì) 強烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家 三、成功銷售員的 6之 “ 5” 5 —— 必須堅持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關(guān)心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷售員的 6之 “ 6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對自己的成功負(fù)責(zé)！” 我是顧問而非 “ 銷售顧問 ” “我是 行業(yè)的專家！” 我是醫(yī)生、新能源專家 “我能診斷客戶需求！” 我要立即行動、拒絕等待 “用行動開啟成功的人生！” 我要把工作做好 —— 用心 “認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “我要成為最能賣 的人！” 14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 ： 第四節(jié) 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號 ≠ 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系 積極的健康習(xí)慣 積極的行動 積極的訓(xùn)練 授課現(xiàn)場互動： 觀看學(xué)習(xí)： 時代光華管理課程： 《 如何成為一個頂尖的銷售人員 》 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 公司形象代表 銷售顧問 人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。 ? 你愿花 五年以上時間 做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確“客戶觀”（ 3） 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確“客戶觀”（ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財富的積累 13：成功銷售員的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功銷售員的 6之 “ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的時間管理造就成功的銷售員 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ①、蹲得越低，跳得越高 ? 推銷 → 營銷 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。孟德凱 17′04″超速行銷法則的啟示 30分鐘 4 秒 17分鐘 30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 銷售無技巧，功夫在“磨刀” —— 積累和修煉 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài) 通用 知識 專業(yè) 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 …… 《 銷售手冊 》 、 《 答客戶問 》 、銷售流程 商務(wù)禮儀 時間管理 目標(biāo)管理 財務(wù) /法律 …… 公司及項目 產(chǎn)品或服務(wù) 介紹 成功的銷售顧問員是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售員的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 11：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 一、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學(xué)科 市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 12：樹立正確的“客戶觀” 心態(tài)篇 ： 第二節(jié) 授課現(xiàn)場互動： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“銷售顧問”？ 分組討論： 二、樹立正確“客戶觀”（ 1） “客戶”是什么？ 誤區(qū) 1：“對手”？ “今天搞定了幾個客戶？” 誤區(qū) 2：“獵物”？ “這個客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū) 3：“上帝”？ “客戶是我們的衣食父母” 二、樹立正確“客戶觀”（ 2） 客戶喜歡什么樣的銷售顧問？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 知識豐富 掌握所售產(chǎn)品知識； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當(dāng)缺點； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ②、 想爬多高，功夫就得下多深 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓(xùn)練和銷售進行到底 。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 ……你永遠(yuǎn)也不會取得成功！ 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ③、有效的時間管理造就成功的銷售員 ? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 …… ? 學(xué)會在工作點滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者 銷售顧問人員應(yīng) 明確自己是公司與客戶的中介。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 客戶購車的引導(dǎo)者、銷售顧問 銷售顧問人員 要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購車 。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的產(chǎn)品 相信自己做推銷的能力 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 是客戶最好的朋友（之一） 銷售顧問人員 應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非 的銷售顧問，會處處為他著想 。這就需要銷售人員平時大量收集行業(yè)市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。要留下一個強烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。銷售顧問人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平 專業(yè) 的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。我們必須牢記： 要想銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象。 ★ 領(lǐng)帶 顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 ★ 領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn) —— 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾） 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 女性銷售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 ) 女士著裝應(yīng)注意的幾點 化淡妝、涂口紅、不宜夸張 戴簡單飾物，以小、少為宜 不宜過于男性化或過于柔弱 套裝選擇技巧 ： 面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序 ： 粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 女性銷售人員的著裝技巧 穿套裝 (裙 )的原則 ★ 黑色皮裙不能穿 ★ 重要場合不光腿 ★ 裙襪之間不露肉 ★ 襪子殘破必須換 ★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿