【正文】 黑色皮裙不能穿★ 重要場合不光腿★ 裙襪之間不露肉★ 襪子殘破必須換★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪掌握： 著裝常識(shí)銷售員的 “ 小錦囊 ”女性銷售人員的著裝技巧首飾佩戴的原則首飾佩戴的原則★ 質(zhì)地精良 —— 避免給客戶 “ 掉價(jià) ” 或“ 打腫臉充胖子 ” 的感覺?！? 領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn) —— 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 ?！? 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。我們必須牢記： 要想銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象。二、銷售人員的禮儀與形象二、銷售人員的禮儀與形象 （（ 1））明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性 專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平平 專業(yè) 的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。銷售顧問人員在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集市場信息，及時(shí)將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。 1））成功銷售顧問的自我形象定位 是客戶最好的朋友（之一是客戶最好的朋友（之一）） 銷售顧問人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非我們公司的銷售顧問，會(huì)處處為客戶著想。四、四、 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功銷售顧問的自我形象定位 將好產(chǎn)品推薦將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家給客戶的專家 銷售顧問人員想成為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的 。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “4”找尋動(dòng)力的源泉 “ 我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己嗎？ (自信、熱情 )”擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ”堅(jiān)持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ”4 之一 —— 必備的四種態(tài)度三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “4”明確的目標(biāo) “ 我要什么？ (必須是可量化的目標(biāo) )”樂觀的心情 “ 賣產(chǎn)品，我快樂 (用熱情感染客戶 )”專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )”大量的行動(dòng) “ 從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng) ”4 之二 —— 必備的四張王牌三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “4”4 之三 —— 必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “5”5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念①① 、相信自己，足夠自信、相信自己，足夠自信②② 、真心誠意地關(guān)心您的客戶、真心誠意地關(guān)心您的客戶③③ 、始終保持積極和熱忱、始終保持積極和熱忱④④ 、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力⑤⑤ 、尊重您的客戶、尊重您的客戶 銷售大師們成銷售大師們成功，憑借的不僅是功，憑借的不僅是技巧，更重要的是技巧，更重要的是精神力量，那就是精神力量，那就是信念！唯有信念，信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L才能讓我們?cè)诼L的銷售生涯中，有的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “6”6 —— 倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干） “ 我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！ ”我是顧問而非 “ 銷售顧問 ” “ 我是汽車行業(yè)的專家！ ”我是銷售醫(yī)生、汽車專家 “ 我能診斷客戶購買需求！ ”我要立即行動(dòng)、拒絕等待 “ 用行動(dòng)開啟成功的人生！ ”我要把工作做好 —— 用心 “ 認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！ ”我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “ 我要成為最能賣車的人！ ”14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇： 第四節(jié)第四節(jié)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1））積極的心態(tài) 激昂的口號(hào)≠積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來自長期的磨煉積極的心態(tài)來自長期的磨煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2））積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng) 積極的訓(xùn)練四、四、 授課現(xiàn)場互動(dòng)：觀看學(xué)習(xí)：時(shí)代光華管理課程：《 如何成為一個(gè)頂尖的汽車銷售人員 》成功銷售顧問的自我形象定位 公司形象代表公司形象代表 銷售顧問 人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。p 你愿花 五年以上時(shí)間 做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。p 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜 （高級(jí)營銷代表、銷售主管） 來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問。關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確二、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 3））成功銷售員的 “客戶觀 ”客戶是熟人、朋友客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益關(guān)注客戶利益真心幫助客戶真心幫助客戶讓客戶成功、快樂讓客戶成功、快樂二、樹立正確二、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 4））客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次客戶的每一次拒絕，都是我們邁拒絕，都是我們邁向成功的階梯！向成功的階梯！10次拒絕 ＝ 1次成交1次成交 ＝ 10000元1次拒絕 ＝ 1000 元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累13：成功銷售員的 6心態(tài)篇： 第三節(jié)第三節(jié)三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “3”3 —— 必須知道的三件事①① 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高②② 、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深③③ 、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “3”① 、蹲得越低，跳得越高p 推銷 → 營銷 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。汽車銷售顧問汽車銷售顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)部資料基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)部資料整理編輯整理編輯大家跟我一起 大聲讀 ：我可以在任何時(shí)候營銷任何產(chǎn)品給任何人，我能行！我一定能做得到！成功者永不放棄，放棄者永不成功汽車銷售顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)汽車銷售顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)目標(biāo)管理和時(shí)間管理目標(biāo)管理和時(shí)間管理客戶拓展技巧客戶拓展技巧陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧電話營銷技巧交流溝通技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧業(yè)務(wù)成交技巧銷售的基本動(dòng)作匯總銷售的基本動(dòng)作匯總銷售顧問常見問題及解決措施銷售顧問常見問題及解決措施正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《《 銷售手冊(cè)銷售手冊(cè) 》》 、 《《 答客戶問答客戶問 》》 、銷售流程、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù) /法律……產(chǎn)品知識(shí)車型對(duì)比分析保險(xiǎn)上戶……總綱成功的銷售顧問員是怎樣煉成的？總綱成功的銷售顧問員是怎樣煉成的？一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的 “ 客戶觀 ”三、成功銷售員的 6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉第一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇11：正確認(rèn)識(shí) “ 銷售 ” 這一職業(yè)心態(tài)篇： 第一節(jié)第一節(jié)正確認(rèn)識(shí)正確認(rèn)識(shí) ““ 銷售銷售 ”” 這一職業(yè)這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理 銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科 市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì) 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√12：樹立正確的 “ 客戶觀 ”心態(tài)篇： 第二節(jié)第二節(jié)授課現(xiàn)場互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的 “ 銷售顧問 ” ？分組討論：二、樹立正確二、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 1））“ 客戶 ” 是什么？誤區(qū) 1： “ 對(duì)手 ” ？ “ 今天搞定了幾個(gè)客戶？ ”誤區(qū) 2： “ 獵物 ” ？ “ 這個(gè)客戶有沒有上鉤？ ”誤區(qū) 3： “ 上帝 ” ？ “ 客戶是我們的衣食父母 ”二、樹立正確二、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 2））客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富 掌握專業(yè)知識(shí)；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “3”② 、 想爬多高，功夫就得下多深p 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底 。如果對(duì)所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “3”③ 、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員p 做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 ……p 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。四、四、 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功銷售顧問的自我形象定位 公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者傳遞者 銷售顧問人員應(yīng) 明確自己是公司與客戶的中介。四、四、 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功銷售顧問的自我形象定位 客戶購車的引導(dǎo)者、銷售客戶購車的引導(dǎo)者、銷售的顧問的顧問 銷售顧問人員 要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購買我們的產(chǎn)品 。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功銷售顧問的自我形象定位 是市場信息和客戶意是市場信息和客戶意見的收集者見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)市場敏銳的觸角。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））商業(yè) 《 圣經(jīng) 》 、最佳勵(lì)志書籍推薦： 兩本書 銷售員的 “葵花寶典今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員 我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！大聲讀： 《 羊皮卷 》 的精華語句一、成功的銷售顧問人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)二、讓自己看起來更專業(yè) —— 銷售商務(wù)禮儀三、 GSPA—— 從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間四、汽車行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語、常識(shí)）第二部分：知識(shí)篇第二部分：知識(shí)篇21：銷售員應(yīng)掌握的知識(shí)知識(shí)篇第一節(jié)成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識(shí)成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識(shí)通用知識(shí)從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) …從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 …專業(yè)知識(shí)本公司、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)區(qū)域市場競爭對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)汽車行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí)管理知識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 …產(chǎn)品營銷推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 …22：銷售商務(wù)禮儀與形象知識(shí)篇： 第二節(jié)第二節(jié)二、銷售人員的禮儀與形象二、銷售人員的禮儀與形象 （（ 1））明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性 銷售的核心是銷售的核心是 如何贏得如何贏得客戶客戶