【正文】 志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應的事實條件，讓客戶明白“條件不夠，不強求成交”。,六、業(yè)務成交技巧（6）,促進業(yè)務成交策略 17 法,★ 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經營理念、教育特色（大學城）等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。此所謂夜長夢多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。不可再介紹其它戶型！ ◆ 不要給客戶太多的思考時間。,機會稍縱即逝 客戶的購買情緒 大多只維持30秒,六、業(yè)務成交技巧（4）,成交時機出現(xiàn)后的“四不要”,◆ 不要給客戶太多的選擇機會。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時。 ◆ 客戶不再提問題、進行思考時。 ★ 客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關注，簽約也就水到渠成。,注意：,洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣,36：業(yè)務成交技巧,六、業(yè)務成交技巧（1）,準確了解客戶需求,★ 按照客戶分級管理(A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。 ● 電話恐慌癥。 ● 不真誠，惡意欺瞞。 ● 超過尺度的開玩笑。 ● 強詞奪理。 ● 言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ◆ 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！,● 言談側重講道理，像神父教說圣經。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。 ◆ 要運用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 不要冷場，必須提前準備充分話題。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客?！?√, 回答生硬，容易失去再談機會,范例2,● 銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的 兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您”,高效率,神經質、疲倦、脾氣乖戾的客戶,有耐心,素質低、急躁、大驚小怪的客戶,鎮(zhèn)定自如,易激動、興奮、愛開玩笑的客戶,以退為進,無理取鬧、誠心挑剔的客戶,真誠關心,性格豪爽、依賴性強的客戶,果斷干脆,缺乏主見、猶豫不決的客戶,細致＋愛心,年老較大、需要幫助的客戶,◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑?！?原理：所謂“兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般 只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業(yè)務成交。 當然，這里所說的成本、利潤是相對準確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！,五、價格談判技巧（2）,如何化解“價格陷阱”,幫客戶算賬 做對比分析,★ 一算綜合性價比帳； ★ 二算樓盤投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競爭樓盤對比分析帳?！?五、價格談判技巧（2）,如何化解“價格陷阱”,成本核算 公開利潤,客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是——擔心買貴了、買虧了。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關鍵！,類比 說明,“請您看看我這件襯衫多少錢？還有您的一件，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的款式，單從表面上看，您很難判斷出，這兩件的價值。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。,五、價格談判技巧（2）,如何化解“價格陷阱”,先談價值 再談價格,當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。 ◆ 學會使用成語和幽默。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。 ◆ 與客戶產生共鳴感。 ◆ 語言簡練，表達清晰。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ★ 轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。,四、交流溝通技巧（3）,溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機,表情語信號,★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ★ 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； ★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。,當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關心問題答案了,● “如果我是您，我也會這樣的……” ● “許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題……” ● “您這一問，讓我想起了一件事情……”(轉移話題),四、交流溝通技巧（1）,案例2,◎ 客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷：“您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）,總結：承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務成交。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結的技巧。再見！”,每一個電話都是賣房的機會！ 每一個電話都是學習的機會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！,34：交流溝通技巧,四、交流溝通技巧（1）,溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié),學會傾聽,★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上。我相信您買房時也 會依循這個習慣……我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的 項目，以及這個樓盤的獨特性，為您買到稱心如意的好房子，提供更 多的選擇……陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”,分析：不談太多產品，而是先拉關系，與客戶預約面談時間,案例,繼續(xù)：客戶答復一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： ★ “陳處長，您一般下午有空呀。聽您的朋友介紹，您最近 有購房計劃，而且聽說您對房產投資感興趣。下面就結合實例分析電話營銷的程序和技術要點：,案例,開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的售樓員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”,分析：這段開場白把握了以下幾個要點,對客戶用尊稱,明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”,簡短介紹自己,先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法,強調公司名稱,客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真,巧借關系推薦,客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務員用了心、重視客戶,禮貌要求時間,先不說事，用商量語氣強調只占用客戶1分鐘，尊重客戶,案例,被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。,打電話肯定能帶來業(yè)務。即預先寄出明信片或電子郵件，當信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。 電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。,三、電話營銷技巧（4）,電話營銷應避免的不良習慣,不要在電話中與客戶爭執(zhí),這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點也應避免。 每次電話通話的時間要短，一般2～3分鐘最合適。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？,三、電話營銷技巧（4）,電話營銷應避免的不良習慣,不要在電話中口若懸河地說,談得太多是銷售人員的大忌。,三、電話營銷技巧（4）,電話營銷應避免的不良習慣,不要在電話中過多介紹產品,記住最好是保持適當?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。,三、電話營銷技巧（3）,電話營銷的業(yè)績來源之三,與客戶建立信任 引導客戶需求,★ 保持與客戶的經常聯(lián)系，在建立關系過程中引導客戶需求。,◆ 會 計 師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； ◆ 醫(yī) 生：最忙是上午，下雨天比較空閑； ◆ 銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； ◆ 行政人員：每天10點半～下午3點之間最忙，不宜打電話； ◆ 股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話； ◆ 銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打電話； ◆ 公 務 員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ◆ 教 師：最好是放學的時候，與教師們打電話； ◆ 家庭主婦：最好是早上10點～11點給她們打電話； ◆ 忙碌的高層人士：最好是8點前打電話聯(lián)絡，即秘書上班之前。,三、電話營銷技巧（3）,電話營銷的業(yè)績來源之二,養(yǎng)成良好習慣： 有效管理時間,★ 充分利用黃金時間打電話： 打電話黃金時間為上午 9點～11點，下午2點～4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內。,語言要求,言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 充滿笑意，拉近關系，以情動人。無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 ◆ 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產品知識)、電話講稿等。 ◆ 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。,注意：,所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題； 讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬； 避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。）,√,二、陌生拜訪技巧（5）,學會提問激發(fā)客戶興趣,目的：,通過提問引導客戶逐步明確自己的購買需求?！?（雖感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時） ◎ “我叫，是項目的銷售員。,二、陌生拜訪技巧（3）,自我介紹要簡潔干脆,范例,“我是公司的項目銷售部的銷售員（業(yè)務員）。,二、陌生拜訪技巧（2）,提前預約（視情況）,要讓客戶感覺： 與你見面很重要,充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多的有利條件。,二、陌生拜訪技巧（1）,★ 客戶對什么最感興趣？ ★ 對客戶而言，我們所銷售 產品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦——幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！,好的準備等于成功了一半,認真思考：客戶最需要什么,二、陌生拜訪技巧（1）,好的準備等于成功了一半,準備會談提綱 塑造專業(yè)形象,將見面目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。,32：陌生拜訪技巧,二、陌生拜訪技巧（1）,好的準備等于成功了一半,做好背景調查 了解客戶情況,首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。 ◆ 不斷提到朋友新買的房子如何。 ◆ 特別問及鄰居是干什么的。 ◆ 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ◆ 對房屋結構及裝潢設計建議非常關注?！?√,潛臺詞：位置偏、車位也不夠,潛臺詞：離學校遠，教育配套差,潛臺詞：治安很復雜，安全性差,◆ 隨身攜帶本樓盤的廣告。,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競爭對手中拉回客戶？,小技巧： 以褒代貶,范例,◎“那個樓盤確實很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。 ★ 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競爭對手中拉回客戶？,客觀比較,★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 ★ 切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！ ★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效。 ★ 贊揚——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,團體利用法,選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,網(wǎng)絡利用法,從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,兼職網(wǎng)絡法,銷售人員應樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網(wǎng)絡。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,展會推銷法,一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,宣傳廣告法,掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,權威推薦法,充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產品，吸引客戶認同。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”