樓盤銷售顧問培訓-文庫吧資料
2024-10-28 17:34本頁面
【正文】 你了”。 1再次恭喜客戶。 1將定單客戶聯(lián)交客戶收妥，并詳細告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。 1收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。,收定注意事項,大小定金與合同簽約日之間的時間間隔應盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 期房、定金金額受法律約束。 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行規(guī)定。 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 恭喜客戶。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度?！?工具SP： 準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。 銷控 SP： 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行銷控。 請客戶填寫優(yōu)惠申請書。 放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源。 2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。若有一方落敗，則小聲告訴他，幫助推薦一套內部保留房?，F(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？” 經(jīng)理：“那沒辦法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?！?客戶意向大時，增加上下級SP 甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面。 乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。 乙：“五樓最后一套”?！?回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。 “就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。 A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子?！?“哪套還可以介紹” “某某房子，價格是…” 為自己放開房源： 問：“某某房子可不可介紹？” 柜臺：“可以！” 再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” 柜臺：“噢，他嫌小，換成大的了。” 假客戶SP：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚了。,SP策略一：迎接客戶SP,個人SP： 對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！” 客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！” 客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同. 同事SP： 同事間互相談論售房情況。 喊柜臺造勢：此起彼伏使客戶有緊迫感。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的了。 假電話造勢 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。,SP現(xiàn)場造勢,假客戶造勢： 客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。 SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。,SP配合,何謂SP?,SP（Sales Promotion）:銷售促進。 房子別人已小定，想要，用大定來沖。 ——“沒辦法，誰讓他當天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是500元”。然后把這個故事告訴客戶。”,逼定策略三：SP配合法,老客戶打電話問房源，讓銷售代表接：“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了。 “張先生，您真是
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