【正文】 主要的收入構(gòu)成，在整車銷售的帶動下，維修服務(wù) 及備件、保險、裝潢等汽車后服務(wù)收入增長速度較快。 毛利潤 (RMBMM) % % 銷售收入和毛利潤 % % 銷售收入 (RMBMM) 40 內(nèi)部銷售分析 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的利潤率的變化及原因 % %%%%%%% %%%%%%%05年 06年 07年（110） 公司近三年來通過不斷的收購、兼并和新建，銷售量和年產(chǎn)值逐年遞增，整車銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，促進(jìn)了公司的維修、保養(yǎng)等汽車后服務(wù)市場的發(fā)展。 內(nèi)部銷售分析 39 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)模的變化及原因 內(nèi)部銷售分析 ? 從三年的銷售收入和毛利率分析圖表可以看出（天天匯公司數(shù)據(jù)），整車銷售收入在總收入中的比例有所下降，維修及后服務(wù)收入在總收入比例中逐年提高，維修和后服務(wù)業(yè)務(wù)利潤率遠(yuǎn)高于整車銷售，其盈利能力空間和利潤貢獻(xiàn)率也遠(yuǎn)高于整車銷售，這主要是近幾年新疆汽車市場的新車銷售逐年遞增，總體保有量的不斷擴(kuò)容，促成汽車后服務(wù)市場的快速發(fā)展，后服務(wù)市場盈利空間拓展。 300004000050000600007000080000維修臺次 44664 55670 %2023年 2023年 2023年38 ?產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)模的變化及原因 隨著中國汽車工業(yè)的不斷壯大，人民生活水平和消費能力的不斷提高，新疆的汽車銷售和相關(guān)的服務(wù)規(guī)模一定會不斷的擴(kuò)大。 ?優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：汽車售后的相關(guān)服務(wù)已經(jīng)成為顧客買車的一個重要的先決條件。 ? 近幾年，私人消費者在購車群體中的比例不斷上升，政府單位、企業(yè)購車的比例有所減小。目前有一部分購車群體對他們來說汽車已經(jīng)不僅僅只是一種代步工具，為了追求個性，彰顯自我，他們會購買第二輛或第三輛車。 ? 新產(chǎn)品的推出使得顧客的數(shù)量日益增多，最初的購車者大都是單位購車或具有一定的經(jīng)濟(jì)實力 的私車消費者，他們資金充裕，能夠承受此消費。這也是顧客購車的一個重要的驅(qū)動因素。 ?獲得便利的生活方式，顧客購買汽車一個主要要求就是獲得比無車時代更便利的生活方式，汽車，成為人們生活中重要的載體，汽車文化和圍繞汽車產(chǎn)的新的社會生活方式，使顧客購買汽車有一個重要因素，這主要體現(xiàn)在社會中不斷發(fā)展的自駕游、各種汽車俱樂部等等。 ? 維修服務(wù) ?維修的質(zhì)量、時間、維修價格的高低 ?專業(yè)店的形象及信任度、接待人員的專業(yè)水平、服務(wù)態(tài)度。 ?汽車的價格，最終決定顧客的買賣意向，物美價廉，永遠(yuǎn)是買方追求的目標(biāo)。 ?汽車對個人生活的適應(yīng)性，顧客的生活喜好決定著他對汽車使用要求，喜歡越野 的顧客，要購買越野車的可能性很大。 顧客分析 整車： 產(chǎn)品型 ?服務(wù)型 高配制 ?實用型 外觀新穎 ?技術(shù)含量 性能 ?駕駛 售后服務(wù)： 價格唯一 ?品質(zhì)保障 路邊店 ?專業(yè)店 簡單維修 ?多種服務(wù)提供 31 ? 顧客在產(chǎn)品和服務(wù)方面的關(guān)注點 顧客分析 ? 整車銷售 ?品牌的知名度，在顧客看來就是質(zhì)量的保證，企業(yè)的產(chǎn)品和企業(yè)的售后服務(wù)和 增值業(yè)務(wù)的不斷拓展，將顧客對品牌的忠誠度培養(yǎng)成對企業(yè)忠誠度。 ? 由于汽車文化的普及，顧客對汽車使用有了更高的要求，越來越多的人對汽車賦予了更多的生活內(nèi)涵，其主要表現(xiàn)在，汽車的裝潢符合個性要求，更多的附加的產(chǎn)品能夠在汽車中有一席之地，如：對汽車內(nèi)部音響的質(zhì)量要求，車內(nèi)飾物的五花八門，汽車香水等等。對汽車守候和維修往往選擇集中養(yǎng)護(hù)和修理，大宗的團(tuán)購其售后服務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)利潤也較高。 ? 汽車消費顧客的個性化需求使汽車市場不斷細(xì)分，能夠不斷迎合顧客的消費個性則是產(chǎn)品能夠暢銷的重要原因。對于汽車的要求能夠張顯自己的身份和地位，安全的汽車性能和對于售后和服務(wù)的關(guān)注程度較高。對于汽車的品質(zhì)和個性化要求較高，但限于收入的限制所購汽車集中在中低檔。 ? 購車者主要集中在 25歲 — 50歲的年齡段。 利益相關(guān)者 保險公司、車管所、交警部門、購車辦 協(xié)調(diào)政府 29 ?顧客結(jié)構(gòu)和特征 對汽車有購買欲望、有購買能力的，認(rèn)可汽車產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的潛在人群或者是組織團(tuán)體如私人購車者、公司、機(jī)構(gòu)、政府采購者。 收購和兼并優(yōu)勢企業(yè)和強(qiáng)勢品牌 組合汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力 潛在進(jìn)入者 潛在進(jìn)入者數(shù)量、代理品牌資源、價格、人才的競爭 加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，搶奪優(yōu)勢品牌，收購和兼并擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模 替代品競爭 替代品的價格、買家對替代品的接受程度、功能變化 同行之間采取應(yīng)對措施和集體行動 供應(yīng)商能力 廠家的商務(wù)政策、品牌競爭力、研發(fā)能力、單車盈利能力 選擇強(qiáng)勢品牌，爭取廠家優(yōu)惠的商務(wù)政策 購買者能力 經(jīng)濟(jì)收入、討價還價的能力、產(chǎn)品使用程度、經(jīng)濟(jì)性、行業(yè)知識 針對目標(biāo)用戶群，潛在用戶采取有效的市場宣傳方式。中檔汽車銷售規(guī)模最大，盈利能力一般。 這說明新疆汽車銷售行業(yè)集中度不高，這給企業(yè)發(fā)展帶了機(jī)會，尤其是通過收購和兼并，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高市場占有率是非常有利的。 2023年，新疆天匯、新疆天樞、新疆秋林、博望神馳、今世紀(jì)、捷康、上海大眾、華通、新疆路寶、新疆五菱等行業(yè)內(nèi)十家經(jīng)銷商累計銷售 25010輛，占當(dāng)年上牌量約 60%。汽車銷售企業(yè)因?qū)@種新的形勢，應(yīng)從幾個方面入手： ? 盡快地樹立企業(yè)自身的知名度 ? 完善企業(yè)內(nèi)部機(jī)制 ? 擴(kuò)大銷售規(guī)模和市場占有率 行業(yè)分析 25 2023年 ,新疆天匯、新疆天樞、新疆秋林、博望神馳、今世紀(jì)、捷康、上海大眾、華通、新疆路寶、新疆五菱等行業(yè)內(nèi)十家經(jīng)銷商累計銷售 23732輛，占當(dāng)年上牌量約 59%。引進(jìn)具有品牌優(yōu)勢的高質(zhì)量的小排量汽車，彌補(bǔ)顧客因燃油稅而高出的使用成本。汽車制造廠商對技術(shù)不斷的提高以達(dá)到國家不斷提高的標(biāo)準(zhǔn)，汽車銷售企業(yè)靈活的運(yùn)用國家的法律法規(guī)，引進(jìn)技術(shù)領(lǐng)先、完善的品牌。 A類市場 30% B類市場 32% C類市場 37% ?烏市 ?阿克蘇 ?克拉瑪依 ?巴州 ?喀什 ?昌吉 ?伊犁 ?石河子 ?哈密 ?吐魯番 23 行業(yè)分析 其他41%一汽豐田5%上海大眾5%北京現(xiàn)代9%一汽大眾17%奧迪23%其他41%一汽豐田5%上海大眾5%北京現(xiàn)代9%一汽大眾17%奧迪23%FY05 品牌銷售構(gòu)成 FY06 品牌銷售構(gòu)成 ? 2023年和 2023年汽車品牌構(gòu)成比例基本沒有變化，強(qiáng)勢的汽車品牌維持著較穩(wěn)定的市場份額，企業(yè)占有強(qiáng)勢品牌資源和行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)，擴(kuò)大市場規(guī)模，提高市場占有率有著重要的作用，尤其是在新疆市場集中度不高行業(yè)背景下，通過兼并和收購，對提高占有市場率提供了大量的市場機(jī)會。 ? 近幾年新疆汽車市場的新車銷售逐年遞增，總體保有量的不斷擴(kuò)容，促成汽車后服務(wù)市場的快速發(fā)展，后服務(wù)市場盈利空間拓展。 20 行業(yè)平均利潤率 % 國內(nèi)汽車經(jīng)銷商通過銷售奢侈品牌達(dá)到更高的利潤率 —— 奔馳，寶馬，奧迪有著最高的利潤率 2023年按品牌劃分的國內(nèi)汽車經(jīng)銷商平均稅前利潤率比較 奔馳 寶馬 奧迪 別克 豐田 現(xiàn)代 上海大眾 一汽大眾 鈴木 日產(chǎn) 奇瑞 東風(fēng)本田 行業(yè)分析 21 行業(yè)分析 ?行業(yè)內(nèi)不同公司盈利方式的不同點，以及支持他們盈利的主要方面 ? 強(qiáng)勢的品牌是支持企業(yè)盈利的主要方面 ?穩(wěn)固的整車銷售量 ?效益可觀的服務(wù)貢獻(xiàn) ? 維修及后服務(wù)業(yè)務(wù)收入占總收入的比重高低成為決定汽車經(jīng)銷商盈利水平的重要因素 ? 規(guī)模的大小 ?大型經(jīng)銷商在整車采購上更具有采購成本優(yōu)勢，并能獲得更高的廠家返利和激勵 ?大型經(jīng)銷商在維修，噴漆和二手車翻新上更具有成本優(yōu)勢 ? 新的經(jīng)營模式 ?永達(dá)： 4S店和快修連鎖 22 行業(yè)分析 ?行業(yè)發(fā)展帶來的機(jī)會 銷售收入 (RMBMM) ? 新疆汽車銷售區(qū)域特征較明顯，烏魯木齊作為 A類市場， 2023年占新疆整車銷售市場的 30%， 2023年為 33%，其占有新疆整車銷售市場份額逐年提升，并輻射地州，這主要是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡和經(jīng)濟(jì)中心輻射區(qū)域范圍所決定的。爭取較高的員工滿意度，最終增加客戶滿意度。 ? 對優(yōu)勢品牌資源的占有，好的汽車品牌，是汽車銷售的關(guān)鍵，其產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品線的不斷完善，是銷售企業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展的重要保障。 18 100% 100% 5% 10% 85% 10% 15% 75% % ～ 2% % ～ 37% 新車銷售 二手車銷售 /保險 服務(wù) /備件 新車毛利率 服務(wù)毛利率率 2023國內(nèi) 2023國內(nèi)預(yù)期 利潤率變化的原因： 根據(jù)汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢，未來整體行業(yè)利潤率將在較長時間內(nèi)維持現(xiàn)在的水平并將逐年提高，所不同的是，結(jié)構(gòu)將發(fā)生變化，這主要的原因是： ?汽車整車?yán)麧櫬仕降陀谄嚪?wù)利潤率，服務(wù)在總利潤收入中所占的比例也將高于整車銷售 ?汽車保有量的增加導(dǎo)致服務(wù)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性 行業(yè)分析 19 ?行業(yè)成功的因素及影響公司方面 行業(yè)分析 ? 企業(yè)在行業(yè)中能夠成功最重要的是對市場的把握程度。 ?汽車銷售相關(guān)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車保險、汽車金融等在汽車銷售企業(yè)收入比例不斷增大 ?二手車交易市場與新車銷售有競爭也有互補(bǔ)。 ?消費者消費觀念的轉(zhuǎn)變。 ? 隨著近年來汽車后服務(wù)市場的開拓和發(fā)展，汽車后服務(wù)利潤將占有企業(yè)收入更大的比重。 ? 新疆人均汽車保有量每千人 18輛 遠(yuǎn)低于全國平均水平的汽車保有量為每千人 30輛。行業(yè)規(guī)模逐年不斷遞增。 ? 截至 2023年公司員工總?cè)藬?shù)達(dá)1800人。 ? 截至 2023年底廣西機(jī)電擁有 37家汽車 4S店， 6家汽車 1S店。 14 ? 廣西機(jī)電建立于 1962年，是廣西最大的汽車服務(wù)商。 ? 區(qū)域市場占有率較高，二級銷售網(wǎng)絡(luò)較健全。成功的主要方面主要表現(xiàn)在： ? 占有優(yōu)勢品牌資源較多。并不斷的開拓和發(fā)展汽車后服務(wù)市場，后服務(wù)市場在總收入中比例越來越來大，在汽車保有量不斷增加，整車銷售數(shù)量逐年遞增的帶動下，盈利能力不斷增強(qiáng)，其利潤率穩(wěn)步上升。 ? 經(jīng)營方式從單純的整車銷售向 4S店模式轉(zhuǎn)變， 4S店在成為汽車銷售主流模式的同時，也給汽車銷售企業(yè)帶來了服務(wù)技術(shù)模式的變革，模式不再僅僅是單純的汽車銷售，在汽車同質(zhì)化趨勢下，企業(yè)將更多的注意力轉(zhuǎn)向服務(wù)，更多的是打造屬于自己的企業(yè)文化和汽車文化，在培育社會汽車文化的同時，更多的人成為潛在的顧客，對于企業(yè)來說，行業(yè)演變帶來的不僅僅是經(jīng)營模式的變化，更多的則是經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)化。但隨著行業(yè)內(nèi)不斷的兼并和收購，大型跨省，覆蓋全國的強(qiáng)勢汽車銷售企業(yè)的出現(xiàn)，這種不平等必將會有所好轉(zhuǎn)。 低檔車34%中檔車50%高檔車16%高檔車 中檔車 低檔車 2023年新疆乘用車各檔次車型銷售所占比例 12 行業(yè)分析 ?行業(yè)發(fā)展的歷史演變 ? 從單品牌、單店銷售向集團(tuán)化、規(guī)模化發(fā)展。 ? 汽車銷售行業(yè)集中度不高，單個企業(yè)市場占有率，在行業(yè)內(nèi)不能占據(jù)主導(dǎo)地位。汽車銷售企業(yè)沒有為廠商馬首是瞻，是銷售企業(yè)處于不利的地位。 ? 由于市場的充分競爭，汽車銷售行業(yè)中整車銷售利潤占主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)向汽車服務(wù)利潤占利潤比重越來越大的利潤組成。 宏觀環(huán)境分析 ?生態(tài)環(huán)境 10 內(nèi)容 與行業(yè)相關(guān)的因素 具體的變化與趨勢 機(jī)會 威脅 可能對策 人口 人口增長 人均收入逐年增加 購買力增強(qiáng) 潛在顧客增加 注重培養(yǎng)潛在客戶群體 經(jīng)濟(jì) 新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 GDP增長水平高于國內(nèi)平均水平，經(jīng)濟(jì)環(huán)境改善，城市基礎(chǔ)建設(shè)完善 行業(yè)規(guī)模不斷的擴(kuò)大 兼并和收購強(qiáng)勢企業(yè)和品牌 政策法規(guī) 車購稅、燃油稅、及相關(guān)的汽車行業(yè)法律法規(guī) 對汽車排放量標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)能源的控制增強(qiáng) 汽車使用成本將會增加，對于汽車銷售的制約 調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品線 文化 汽車的使用方式，個性化需求 個性化要