【正文】 沒把話說清楚。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！ 朗達(dá)：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需 求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。 朗達(dá)：歡迎你來。 發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。 所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務(wù)價值?！? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 聰明的提問勝于逼問 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。 “最近天氣真干燥啊！” “是??！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。 有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。 多說一句話不會太累，如果你當(dāng)時略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會也許就多了一分。 如果你在院子里看到一條小狗 ——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 別吝嗇 ——羨慕和贊美 每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點(diǎn)虛榮心。 “聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” 抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進(jìn)一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 理解和關(guān)心 ——慰貼人心 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。” 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。 眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并 且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經(jīng)理本人所報的價格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做 出了認(rèn)真的答復(fù)。后來這位銷售員在一次推 銷訪問時，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？ 這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請進(jìn)了門。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 故弄玄虛 ——好奇接近攻略 好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，顧客許多購買決策受好奇心理的驅(qū)使。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 尊人為師 ——求教接近攻略 “張廠長，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？” “趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？” 你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。 趙先生：哦！你好！ 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂榻B那些對你的商品完全不感興趣的人給你。 如：“如果我送給您一套關(guān)于個人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會買下嗎？” “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個包里給我，行嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 巧借東風(fēng) ——轉(zhuǎn)介紹功略 利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想 了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。如果他到時候不能給我回電話，你覺得 我什么時候再打電話來比較合適。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。大多數(shù)情況下，你需要主 動進(jìn)行第二次聯(lián)系。你需預(yù)備一份方案千萬不要在對方回電話時措手不及。 銷售員：好。 銷售員：太遺憾了。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時再來電話。但也有好多時候，秘書是再“撒謊” ——她不好意思讓你下不了臺。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。 這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購買。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 確保找對人 你的潛在買主常常會表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個工作人員。 好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。 這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說明你找對了。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 從高層入手，取得“尚方寶劍” 從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。 李明：請問他可以決定嗎？ 總機(jī)：他是我們老板之一。 李明：請您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？ 總機(jī)：張明經(jīng)理。 李明：太好了，我是 XXX，也許能請您幫個忙。 李明：您好，請問這里是總公司，還是分公司。 ——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào) 。在清楚的情況下： “哎呀 我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不 好意思了，謝謝您！” “我有一個車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他?！? “這不用我說您也明白，現(xiàn)在價格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r格問題。因?yàn)檫@個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。你不必和他說得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭取他得合作，而且不能得罪他。所以你要趁早把客戶的直撥號要到手，別總麻煩接線員小姐。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 及早向總機(jī)要到直撥號 你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過去的，好容易轉(zhuǎn)過去后，當(dāng)客戶又不在 ——這樣的事情太多了。下次打電話時，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會幫你不少忙。 小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過了，我們花在回收合約上的開銷 遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。碰到這種 情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對方把電話轉(zhuǎn)過去。” 小麗對以上的話會比較放心，會將電話轉(zhuǎn)過去，因?yàn)樗嘈?，老板會? 為找到公司省前的方法而高興。你可 以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。能請詹總聽電話嗎？” 小麗：“請問有什么事嗎？” 銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會議上見過面 ” 小麗就把電話轉(zhuǎn)了過去 如果當(dāng)你和詹總在一個會議上碰面時，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談?！? 銷售員：“你好。千萬不要輕易得罪他們。要攻克他們，先要站在對方的立場上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價值的電話。 銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以 跟您有機(jī)會談?wù)?，我明天是否可以打電話約見您？也許您會覺得我 們的商品會適合您的需求！您也不希望錯過吧！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫 對于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對的。你能把握對方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天 晚些時候更合適些？ ——其實(shí)在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更合適。 不要問他們什么時候有時間，直接提出預(yù)約見面的問題。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由三：沒有時間（但有時候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊?，他要是想見? 的話，時間一般還是擠的出來的。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營手法的優(yōu)點(diǎn)。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來請您過目行嗎？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由二：對原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較 成功，他就會繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會輕易把目光 轉(zhuǎn)向他人。不過我還沒有告訴您，我們將在