【正文】 求越來越多 人們對售后服務(wù)關(guān)注增加 服務(wù)費用支出增加 汽車文化成為人們對汽車需求的重要因素 對市場不斷細(xì)分，完整汽車產(chǎn)品線，滿足個性消費。廠家必須通過技術(shù)改進提高汽車的排放標(biāo)準(zhǔn)，其結(jié)果是強者恒強，達不到標(biāo)準(zhǔn)的廠家將會被淘汰。 2042982363452564492694823347023836800500001000001500002023002500003000003500004000004500002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年汽車保有量（輛）9 ? 汽車的廢氣排放給生態(tài)環(huán)境造成污染，對此，國家制定了相關(guān)的汽車廢氣達標(biāo)制度。 ? 購車者主要集中在 25歲 — 50歲的年齡段。 8 宏觀環(huán)境分析 ? 新疆乘用車保有量增長幅度較快 2023年底已達 383680輛，每千人平均乘用車保有量為 18輛，遠(yuǎn)低于全國每千人平均 30輛的平均水平 。 ?技術(shù) 宏觀環(huán)境分析 7 宏觀環(huán)境分析 ? 人口 175018001850190019502023205021002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年人口（萬人）新疆人口呈逐年增長趨勢，有更多的潛在的汽車消費顧客。 ? 汽車同質(zhì)化趨勢明顯，汽車銷售行業(yè)中，渠道和服務(wù)的作用越來越大。 6 ? 人們對汽車的需求由于其技術(shù)的革新和技術(shù)水平不斷的提高成本不斷降低，汽車價格平民化，購買汽車成為更多的人們消費計劃。而這種變化也正是人們對汽車需求的原動力，是汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原動力。 ? 汽車越來越成為消費者表現(xiàn)個性的載體，針對這種變化，廠商則不斷的推出迎合消費者個性要求的汽車，可以預(yù)見，在汽車文化氛圍越來越濃重的今天，汽 車市場將會不斷的被細(xì)分。汽車俱樂部的不斷涌現(xiàn)，自駕游成為人們出行的重要方式，對 F1賽車和各種汽車賽事的關(guān)注。多達 95%的汽車消費者，關(guān)心怎么能用好汽車，汽車可以給他們的生活產(chǎn)生怎樣的影響和怎樣的變化。汽車銷售企業(yè)提前調(diào)整產(chǎn)品線以應(yīng)對可能的市場變化。 ? 《 汽車維修行業(yè)管理暫行辦法 》 對汽車后服務(wù)市場維修這一重要的環(huán)節(jié)給出了明確的法律規(guī)范，汽車維修行業(yè)路邊店的經(jīng)營將面臨整改，對于設(shè)備齊全，維修技術(shù)質(zhì)量高的專業(yè)企業(yè)來說這將是一個很好的機會。 ? 《 汽車貸款管理辦法 》 使汽車貸款納入國家法律規(guī)范，法律在實施過程中，出現(xiàn)手續(xù)繁雜，貸款門檻過高等現(xiàn)象，但，目前中國的汽車銷售中，只有 10%15%涉及汽車信貸，而全球市場的這一比例平均達到 70% 。 4 宏觀環(huán)境分析 ? 政策法規(guī) 國家從 2023年起，逐漸對民營資本放開了汽車銷售領(lǐng)域市場，并制定了多部相關(guān)的政策法規(guī)。新疆天匯汽車服務(wù)有限公司BSC推行框架 BSC推行框架 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃分析 ? 愿景、使命梳理 ? 總體發(fā)展目標(biāo)和三年發(fā)展目標(biāo)梳理 ? 2023年 BSC體系 ? 2023年關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 ? BSC策略性目標(biāo)分解 2 戰(zhàn)略規(guī)劃分析 3 宏觀環(huán)境分析 136422092604304505001000150020232500300035002023年 2023年 2023年 2023年新疆G D P （億元） ?經(jīng)濟 87171448415558178197372113371310815000050001000015000202302023年 2023年 2023年 2023年新疆人均G D P新疆在崗職工人人均工資29331835172250073959629971737001000002023003000004000005000006000007000008000001997年 1999年 2023年 2023年 2023年新疆汽車保有量 新疆經(jīng)濟的快速發(fā)展，新疆的經(jīng)濟規(guī)模不斷的擴大，人均工資漲幅較大，購買力水平不斷上升，尤其是近三年來，新疆人民的經(jīng)濟生活方式的轉(zhuǎn)變，對汽車的需求也越來越大，新疆汽車的年保有量 2023年比 1997年增加了 424052輛，增長了 。新疆汽車銷售行業(yè)近三年來迅速發(fā)展，行業(yè)規(guī)模不斷的擴大。 ? 《 汽車品牌銷售管理實施辦法 》 等法律在對于汽車銷售行業(yè)從法律的意義上作了規(guī)范，其加強了汽車制造廠商在汽車銷售行業(yè)的強勢地位，掌握著汽車銷售行業(yè)的話語權(quán)，汽車銷售企業(yè)不得不為其馬首是瞻。汽車貸款在以后汽車銷售比例應(yīng)該會越來越大，人們將會逐漸接受這種方式的汽車消費，將會是中國汽車銷售行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展的一個支撐。 ? 國家養(yǎng)路費政策、國家對汽車排量的限制和即將實行燃油稅，等一列國家政策的出臺，汽車使用成本將會增加，對于汽車銷售的制約，是可以預(yù)見的。 5 宏觀環(huán)境分析 ?汽車文化 ? 汽車銷售經(jīng)過五年的井噴式發(fā)展，截至 2023年底中國汽車保有量近 4000萬輛，私人汽車保有量近 2200萬輛。這為汽車文化的產(chǎn)生有了廣泛基礎(chǔ)。各地紛紛興起的汽車?yán)?，不斷的挑動人們汽車神?jīng)。 ? 人們對車的興趣已經(jīng)不僅僅是一種知識的談資，更看重它能夠給生活帶來怎樣的變化。汽車文化給汽車銷售行業(yè)帶來的可能不僅僅是銷售業(yè)績，更多的是企業(yè)投入其中，開發(fā)其中的重要的商機及汽車后服務(wù)市場的不斷開拓。汽車市場銷售規(guī)模將會越來越大，銷售企業(yè)將技術(shù)更新、更好、更完善的汽車投入市場不斷地迎合消費者對汽車安全性能、個性化的要求。在以后的汽車銷售中，品牌這一汽車行業(yè)的重要資源將會更加顯現(xiàn)，優(yōu)勢品牌資源的占有，會是汽車銷售企業(yè)制勝的關(guān)鍵。新疆高速的經(jīng)濟增長速度，吸引了眾多的來新疆發(fā)展的人，這部分人群大多經(jīng)濟能力較強，成為汽車消費的重要群體。汽車銷售有較大的上升空間，這主要取決于新疆經(jīng)濟近幾年的高速發(fā)展，人們購買力不斷地增強。其中， 25歲 — 35歲的購車者呈上升趨勢，增長速度很快，對于汽車的品質(zhì)和個性化要求較高，但限于收入的限制所購汽車集中在中低檔； 36歲 — 50歲時購車者的中流砥柱，這部分人處于財富和事業(yè)的上升期或事業(yè)有成，對于汽車的要求更多是能夠彰顯自己的身份和地位，商務(wù)車和中高檔汽車的消費能力很強。所有汽車出廠前需經(jīng)過嚴(yán)格的達標(biāo)測試。 ? 消費者觀念的轉(zhuǎn)變，消費者越來越注重環(huán)保，對于產(chǎn)品質(zhì)量高要求外更加突出的特點是對環(huán)保的了解越來越深入，對于安全的要求不光僅僅是汽車性能方面，自身健康的要求，涉及到了環(huán)保材料的運用。提高服務(wù)和個性化服務(wù)水平 生態(tài)環(huán)境 汽車廢氣污染、排放標(biāo)準(zhǔn) 排放標(biāo)準(zhǔn)不斷提高 人么對環(huán)保汽車要求高 應(yīng)盡環(huán)保材料和環(huán)保汽車，迎合消費者 技術(shù) 汽車制造技術(shù) 同質(zhì)化趨勢、技術(shù)不斷的完善和革新 品牌優(yōu)勢明顯 價格不斷下降 品牌占有不夠 爭取優(yōu)勢品牌 宏觀環(huán)境分析 11 行業(yè)分析 ?行業(yè)的主要特征 ? 新疆汽車市場近年來迅猛發(fā)展， 2023年新疆累計銷售整車41835輛，汽車保有量達 383680輛，人均汽車保有量為每千人 18輛。 ? 汽車生產(chǎn)廠商掌握行業(yè)話語權(quán)，占主導(dǎo)地位。 ? 行業(yè)進入資金量大，企業(yè)規(guī)模擴大和發(fā)展需要大量的資金支持，阻止了部分資金短缺的進入者。大型企業(yè)正在成長期，在行業(yè)內(nèi)兼并和收購進行行業(yè)整合 ? 目前新疆乘用車消費市場中，中檔轎車占主導(dǎo)地位，低檔轎車由于價格低、經(jīng)濟性和較低的油耗，近兩年市場份額快速增長。就全國的汽車銷售行業(yè)來說，仍然是制造廠家掌握話語權(quán)，占有主導(dǎo)地位。天匯在這種情勢下，機會會越來越多，畢竟誰掌握了市場，掌握了客戶，誰才會是最后的贏家。 ? 在贏利方面從單純的整車銷售差價轉(zhuǎn)變?yōu)橐云嚪?wù)和相關(guān)的汽車后產(chǎn)業(yè)為主的盈利方式。 13 行業(yè)分析 ?行業(yè)做的最好的公司及成功的方面 ? 廣西機電是國內(nèi)汽車銷售行業(yè)做得比較好的企業(yè)。 ? 服務(wù)收入在總收入中所占比重較大，公司整體盈利水平在同行業(yè)中較高。 ? 企業(yè)知名度提高，在行中影響力大。 ? 該公司所有汽車品牌在廣西市場占有率達 40％以上。 ? 截至 2023年經(jīng)營總收入 28億元，毛利 2億元，凈利潤 1800萬元。 單位：萬元 行業(yè)分析 15 行業(yè)分析 ? 企業(yè)規(guī)模由單一品牌、單一店面的經(jīng)營向集團化、大型化轉(zhuǎn)變。 ? 截止到 2023年底全國民用車保有量達 3160萬輛 2023年底中國私家車汽車保有量達 2200萬輛。行業(yè)很有發(fā)展?jié)摿? ? 新疆大部分汽車銷售企業(yè)利潤率在 1%左右，行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)利潤率可達 3%。 2042982363452694823347023836802564490500001000001500002023002500003000003500004000004500002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年汽車保有量（輛）?三年來行業(yè)的規(guī)模變化及行業(yè)的利潤率變化 35004418355554101000020230300004000050000600002023年 2023年 2023年新疆汽車銷售量（輛）16 % % % % % 國內(nèi)汽車經(jīng)銷商的稅前利潤率 2023年前呈逐年下降趨勢，預(yù)計 2023年往后將穩(wěn)定在 %左右 國內(nèi)經(jīng)銷商平均稅前利潤率變化趨勢 2023 2023 2023 2023 2023（預(yù)計） 行業(yè)分析 17 行業(yè)分析 ?導(dǎo)致行業(yè)規(guī)模、利潤率變化的原因 ? 導(dǎo)致行業(yè)規(guī)模變化的因素： ?地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平和居民收入情況的高低，新疆的經(jīng)濟發(fā)展速度是高于全國平均水平的，這就為汽車銷售行業(yè)規(guī)模擴大提供了基礎(chǔ)保證。 ?行業(yè)內(nèi)部各元素的經(jīng)濟實力和管理水平。 ?由于汽車銷售行業(yè)需要大量的資金支持，成本高費用大，經(jīng)營者的經(jīng)營觀念將變得更切實際，采取壓縮費用，積極尋求新的融資，或者改變資金運作方式，重視汽車服務(wù)業(yè)務(wù)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)對銷售企業(yè)來說見效是比較快的。 ? 了解企業(yè)所在區(qū)域的特點，了解國內(nèi)國際行業(yè)發(fā)展情況，把握企業(yè)在行業(yè)中發(fā)展的方向。 ? 企業(yè)的內(nèi)部因素決定一個企業(yè)的成敗 ? 高素質(zhì)的團隊是企業(yè)的靈魂，注重團隊的學(xué)習(xí)能力，員工培訓(xùn)。完善企業(yè)的制度和規(guī)范用人制度，不僅僅是員工能夠在企業(yè)內(nèi)得到展現(xiàn)自己機會，更多是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保證。 ? 區(qū)域市場的汽車銷售和汽車保有量的不斷增長，決定著新疆的汽車銷售企業(yè)誰能搶先占有發(fā)展?jié)摿薮蟮牡刂菔袌稣l就能在新疆搶占更大的市場份額，對二級網(wǎng)絡(luò)的控制能力是決定新疆汽車銷售企業(yè)市場競爭勝負(fù)的重要因素。對于經(jīng)銷商而言，增強對汽車后服務(wù)市場的開拓和發(fā)展能夠使企業(yè)的盈利能力大大增強。 24 ?行業(yè)發(fā)展帶來的威脅 ? 由于汽車數(shù)量的不斷增加，汽車廢氣給生態(tài)環(huán)境造成污染，國家出臺針對汽車行業(yè)的環(huán)保措施，對汽車廢氣排放量標(biāo)準(zhǔn)實施嚴(yán)格的控制。 ? 能源的不斷萎縮，國家將要出臺的燃油稅等政策，使汽車使用成本增加，顧客對于汽車的需求可能降低，從而使行業(yè)規(guī)模縮小。 ? 汽車制造廠商對終端銷售的關(guān)注程度越來越高，有的制造商開始直接進入銷售領(lǐng)域，新疆華通豐田汽車銷售服務(wù)有限公司就是這種模式，制造商與銷售商合資建立 4S店，占有品牌資源和市場。新疆天匯、新疆天樞、新疆秋林、博望神馳、今世紀(jì)等五家經(jīng)銷商累計銷售約 17732輛，占當(dāng)年上牌量約 42%。新疆天匯、新疆天樞、新疆秋林、博望神馳、今世紀(jì)等五家經(jīng)銷商累計銷售約 18660輛，占當(dāng)年上牌量約 45%。 行業(yè)分析 —— 集中度分析 010000202303000005年 06年行業(yè)前1 0 名行業(yè)前5 名26 行業(yè)分析 —— 價值鏈分析 行業(yè)價值鏈 毛利率 戰(zhàn)略控制點 % 36% ?? 100% 100%（傭金收入） ?? ～ 5% 中間制造 原材料 組裝 配送 終端客戶 中間制造組裝配送終端客戶新車銷售 裝潢 金融與保險 服務(wù)及備件 ?? 二手車交易 精品 （ 油品 、 內(nèi)飾等 ） ～ 40% 汽車經(jīng)銷商向高利潤率的維修及后服務(wù)業(yè)務(wù)收入轉(zhuǎn)移，將會補償新車銷售中潛在的低利潤率或價格壓力 ?? 27 技術(shù) 基礎(chǔ)建 設(shè) 產(chǎn)品質(zhì) 量 品牌 銷售 市場推 廣 服務(wù) 運營成 本 資金 人力資源 政府關(guān) 系 合計 技術(shù) 1 1 0 0 1