【正文】 1 0 1 0 0 1 6 基礎(chǔ)建設(shè) 2 1 1 0 0 0 0 1 0 0 1 6 產(chǎn)品質(zhì)量 1 1 1 1 1 0 0 1 0 1 0 7 品牌 2 0 2 1 2 2 0 1 1 1 0 12 銷售 1 2 1 0 1 1 1 1 0 0 2 10 市場(chǎng)推廣 1 2 1 0 1 1 1 1 0 0 1 9 服務(wù) 1 2 2 0 1 1 1 0 1 1 0 10 運(yùn)營(yíng)成本 1 1 1 0 1 2 0 1 0 1 0 8 資金 2 2 0 1 1 2 1 1 1 0 0 11 人力資源 2 2 1 0 1 1 1 1 0 1 0 10 政府關(guān)系 0 1 0 0 1 1 0 0 1 1 1 6 行業(yè)分析 —— 關(guān)鍵成功要素分析 28 主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的六種力量模型分析 影響因素分析 可能的對(duì)策 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) ：高檔汽車市場(chǎng)規(guī)模小，盈利能力強(qiáng)。低檔汽車市場(chǎng)規(guī)模比高檔汽車大但盈利能力弱。增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握，充分利用資源優(yōu)勢(shì)，影響消費(fèi)者。 ? 個(gè)人購(gòu)車者由于行業(yè)、收入、年齡性別、性別的不同其購(gòu)買的車型、檔次別各不相同。這個(gè)年齡段中 25歲 — 35歲的購(gòu)車者呈上升趨勢(shì)，增長(zhǎng)速度很快，這類顧客的主要特征是，高學(xué)歷、穩(wěn)定的工作、較高的薪水，多為私企白領(lǐng)或者從事廣告、 IT等高收入行業(yè)。 ? 36歲 — 50歲時(shí)購(gòu)車者的在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中是中流砥柱，這部分人處于財(cái)富和事業(yè)的上升期或事業(yè)有成，社會(huì)財(cái)富主要集中在這個(gè)年齡段，消費(fèi)能力強(qiáng)勢(shì)這個(gè)年齡段的主要特征。 ? 女性購(gòu)車者，多注重汽車的外型，男性購(gòu)車者則更注重汽車的動(dòng)力和駕駛樂(lè)趣。 ? 政府機(jī)關(guān)、公司、團(tuán)體和組織機(jī)構(gòu) ? 這類顧客大多經(jīng)實(shí)力很強(qiáng)，往往是大宗商品的集中采購(gòu)者，其要求的價(jià)格通常較正常銷售低，所購(gòu)汽車多集中在中高檔的商務(wù)用車。 顧客分析 30 顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的主要需求在過(guò)去的幾年中的變化 ? 顧客對(duì)汽車的從價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)ζ囻{駛和品牌文化轉(zhuǎn)變。這給汽車后服務(wù)市場(chǎng)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶了基礎(chǔ)。顧客對(duì)企業(yè) 的忠誠(chéng)度是企業(yè)發(fā)展的重要支撐。喜歡居家旅游的顧客，旅行車一定能夠滿足他的要求。 ?銷售商提供的售后服務(wù)質(zhì)量和個(gè)性化，對(duì)顧客買車的決定影響越來(lái)越重要。 32 ? 顧客產(chǎn)生需求的原因 顧客分析 顧客購(gòu)買汽車是主要是因?yàn)槠嚹軌驖M足他的生活或者其他方面的要求 ?滿足顧客個(gè)人的喜好，個(gè)人喜好是顧客購(gòu)買汽車和選擇汽車類型的的主要因素， 這需要企業(yè)不斷的調(diào)整產(chǎn)品線， 把握顧客的個(gè)人喜好，并滿足顧客的個(gè)性化要求。 ?取得社會(huì)地位和定位，在中國(guó)汽車還沒(méi)有完成普及和傳統(tǒng)觀念影響下，一輛汽車還具有體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值社會(huì)地位、身份的作用，對(duì)私家車主的社會(huì)定位都有不可忽視的作用。 ?社會(huì)的公共關(guān)系，汽車能夠延伸人際關(guān)系半徑，這主要是指，汽車能夠縮短居住半徑，人際關(guān)系圈的交往更加頻繁，通過(guò)汽車俱樂(lè)部和自駕游等又能夠擴(kuò)展子人際關(guān)系網(wǎng) 33 顧客分析 ? 顧客數(shù)量或規(guī)模的變化 ? 這兩年來(lái)隨著我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車已經(jīng)成為國(guó)民生活中不可或缺的因素，因此購(gòu)車者和潛在的購(gòu)車者的數(shù)量和規(guī)模不斷的擴(kuò)大，購(gòu)買能力也逐漸地增強(qiáng)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，購(gòu)車的群體發(fā)生了很大的變化，數(shù)量和規(guī)模都在大幅度的提高。 還有許多群體手頭沒(méi)有太多的資金，但是也會(huì)進(jìn)行消費(fèi)貸款，進(jìn)行購(gòu)車。（天匯近三年消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)分析） 61%67%63%21%19%23%20%10%16%0%10%20%30%40%50%60%70%80%05年 06年 07年（110）個(gè)人二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)大用戶和政采34 ? 顧客要求變化 ?價(jià)格仍是左右汽車消費(fèi)的主要因素，其次是對(duì)“產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及購(gòu)物環(huán)境提出了更高的要求 ,以前是單純的購(gòu)車，現(xiàn)在是要滿足顧客的所有需求，包括送貨上門＼落牌＼裝潢等等很多的要求． ?對(duì)品牌的要求，品牌成為顧客滿足自身品位和心理質(zhì)量要求的保證。 顧客分析 整車： 試乘試駕的路線和時(shí)間 裝潢、保險(xiǎn)、附件精品、按揭等更加專業(yè) 預(yù)定車輛的履約時(shí)間保證 購(gòu)車后的關(guān)懷與活動(dòng)組織 價(jià)格更低 售后服務(wù)： 服務(wù)人員有較高的專業(yè)水平 質(zhì)量保證前提下的時(shí)間效率 簡(jiǎn)潔、快速的服務(wù)流程及解決方案 服務(wù)的內(nèi)容更實(shí)用、更貼心 35 ?顧客帶來(lái)的機(jī)會(huì) 顧客分析 通過(guò)新車銷售及提供服務(wù)帶來(lái)： 企業(yè)的知名度 廣告宣傳 利潤(rùn)的來(lái)源 服務(wù)的多樣性 信息資源 36 ? 公司總體銷售成長(zhǎng)狀況 內(nèi)部銷售分析 6000080000100000120230主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 77857 91556 101262 05年 06年 0 7 年（1 1 0 ）公司近三年經(jīng)營(yíng)收入呈穩(wěn)步上升狀態(tài) 37 內(nèi)部銷售分析 ? 整車銷售、維修服務(wù)、裝潢、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)近三年成長(zhǎng)狀況 600065007000750080008500整車銷量 6322 7380 8012 05年 06年 0 7 年（1 1 0 ） 公司裝潢和車保業(yè)務(wù)從無(wú)到有， 07年車保業(yè)務(wù)收入截至 9月達(dá) 24萬(wàn)元，裝潢業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)年終收取承包費(fèi) 86萬(wàn)元。伴隨汽車市場(chǎng)的不斷細(xì)化，消費(fèi)者越來(lái)越追求自己的個(gè)性消費(fèi)，所以未來(lái)的市場(chǎng)不光是量的規(guī)模變化，更多的是各種服務(wù)質(zhì)量的不斷的提高。對(duì)于經(jīng)銷商而言，增強(qiáng)對(duì)汽車后服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展能夠使企業(yè)的盈利能力大大增強(qiáng)。 41 ?在銷售領(lǐng)域獲得成功的因素 ? 企業(yè)誠(chéng)信度 ? 企業(yè)自身的實(shí)力 ? 靈活多變的能夠站在行業(yè)領(lǐng)先地位的銷售政策 ? 高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì) . ? 品牌的資源優(yōu)勢(shì) 依托品牌優(yōu)勢(shì) ? 規(guī)范有效的管理 ? 可行、見(jiàn)效的激勵(lì)機(jī)制 ? 靈活的服務(wù)內(nèi)容 ? 內(nèi)部 :加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理 , 提高客戶滿意度 ,在后續(xù)服務(wù)上加強(qiáng) ? 外部 :渠道擴(kuò)展 ,加強(qiáng)市場(chǎng)促銷力度 內(nèi)部銷售分析 42 內(nèi)部銷售分析 ? 不同類型客戶占有的銷售比重 目前公司個(gè)人客戶比重不斷提高，而企業(yè)、政府和團(tuán)體的客戶比重則處于下降趨勢(shì)。 ? 汽車后服務(wù)收入利潤(rùn)增長(zhǎng)速度比整車銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)速度快，盈利能力逐年增強(qiáng)。 ? 經(jīng)銷商價(jià)格激勵(lì)政策，是擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和控制網(wǎng)絡(luò)的最有力的銷售策略，尤其是在 新疆的地州銷售網(wǎng)絡(luò)不健全的境況下，搶占地州市場(chǎng)，需要企業(yè)不斷的激勵(lì)，和價(jià)格 的優(yōu)惠。處在汽車終端市場(chǎng)的最終消費(fèi)者的規(guī)模、喜好的轉(zhuǎn)變影響著企業(yè)的市場(chǎng)影響力和不斷變化的盈利能力。 總體銷售成長(zhǎng)分析 公司的總體銷售增長(zhǎng)與新疆行業(yè)總體增長(zhǎng)趨勢(shì)一致。投放缺乏連貫性 ：傳播速度快，投入費(fèi)用大，關(guān)注度高。 ：本地區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展建設(shè)及水平較差。 ：成本過(guò)高，受本地區(qū)點(diǎn)事發(fā)展水平影響 大中專生為主體、年齡構(gòu)成年輕化 新進(jìn)員工增長(zhǎng)同企業(yè)文化的滯后造成人員流失過(guò)大；人員儲(chǔ)備嚴(yán)重不足；專業(yè)素質(zhì)參差不齊；員工整體綜合素質(zhì)有待提高；管理人員出現(xiàn)斷層 庫(kù)存較大，銷售車輛資金未及時(shí)收回（政府采購(gòu)），缺少現(xiàn)金流 目前資金狀況基本滿足當(dāng)前發(fā)展 內(nèi)部銷售分析 —— 市場(chǎng)成功因素分析 48 由于整車盈利能力下降，今后應(yīng)加大汽車后服務(wù)業(yè)務(wù)在公司總收入中所占的比重，提高總體盈利水平。 49 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為天樞、華通。 ? 客戶忠誠(chéng)度較高。 ? 良好的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)機(jī)制 。 ?競(jìng)爭(zhēng)能力的來(lái)源 ? 產(chǎn) 品線組合較合理、品牌資源優(yōu)勢(shì)、在市場(chǎng)有較高的知名度、市場(chǎng)策略較合理、市場(chǎng)占有形式多樣化、市場(chǎng)占有率較高、強(qiáng)大的廠家汽車金融支持 競(jìng)爭(zhēng)分析 51 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)率狀況 ?天樞： 2023年銷售臺(tái)數(shù)： 3600輛，售后產(chǎn)值： 3600萬(wàn)元，占新疆市場(chǎng)的 % ?華通： 2023年銷售臺(tái)數(shù)： 1200輛， 2023年售后產(chǎn)值： 3600萬(wàn)元。 90%10%整車銷售售后服務(wù)產(chǎn)值華通汽車 天樞汽車 7%93%整車銷售售后服務(wù)產(chǎn)值52 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)來(lái)源 ? 天樞 ?整車銷售、維修服務(wù)及備件、汽車金融、二手車銷售、保險(xiǎn)、精品裝潢 ? 華通 ?整車銷售、維修服務(wù)及備件、車保、裝潢 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 天樞 ?品牌策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品鏈豐富、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)控制策略 ? 華通 ?整車銷售、維修服務(wù)及備件 競(jìng)爭(zhēng)分析 53 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)公司構(gòu)成的威脅主要體現(xiàn)方面 ? 天樞、華通 ?品牌資源優(yōu)勢(shì)，高水準(zhǔn)的服務(wù)，品牌知名度 ? 在競(jìng)爭(zhēng)中成功的主要因素 ? 產(chǎn)品服務(wù)、銷售政策的靈活性與實(shí)用性、高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、樹(shù)立品牌形象，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，開(kāi)拓行業(yè)客戶及二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)與利用、產(chǎn)品鏈齊全、薪酬激勵(lì)高、客戶保有量大、宣傳力度全面 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理特點(diǎn) ? 良好的內(nèi)部管理體制、管理靈活、正確的市場(chǎng)定位、注重二級(jí)網(wǎng)站的營(yíng)銷推廣、正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略、人員整體素質(zhì)高、管理人員忠誠(chéng)度高 競(jìng)爭(zhēng)分析 54 ? 盈利能力分析 %%%%%%%05年 06年 07年（110）%%%%%%%%05年 06年 07年（110）上表顯示：銷售毛利的增長(zhǎng)幅度大于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。 維修服務(wù)收入逐年呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，其毛利率較高，在銷售收入、毛利中所占比重也在逐步加大。 銷售毛利率 凈資產(chǎn)收益率 財(cái)務(wù)管理分析 55 %%%%%%%%05年 06年 07年（110）上表顯示：期間費(fèi)用的增長(zhǎng)小于銷售收入的增長(zhǎng)。 2023年 3月公司重點(diǎn)發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)，實(shí)施分立發(fā)展方案，同時(shí)銷售收入毛利的增長(zhǎng)，攤薄固定性費(fèi)用。 流動(dòng)比率 %%%%%%05年 06年 07年（110）上表顯示：資產(chǎn)的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于負(fù)債的增長(zhǎng)趨勢(shì)，公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)合理狀態(tài)。 股東加大投資力度，增加注冊(cè)資金6635萬(wàn)元，使得資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)整體得到調(diào)整。公司平均存貨的增長(zhǎng)速度快于銷售的增長(zhǎng)幅度，使得公司存貨的周轉(zhuǎn)天數(shù)增加 。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀 59 ? 新疆天匯汽車的前身是新疆機(jī)電設(shè)備有限責(zé)任公司 ,公司成立于 1963年，2023年通過(guò)改制加入廣匯集團(tuán)， 2023年廣匯集團(tuán)與新橋投資合作成立了廣匯汽車股份，公司成為汽車股份的全資子公司， 2023年 3月公司又進(jìn)行了資產(chǎn)重組 ,將汽車銷售服務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)從新疆機(jī)電分立，成立了新疆天匯汽車服務(wù)有限公司。公司在全疆 15個(gè)地州設(shè)有銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前，公司是新疆地區(qū)規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)品牌最多的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。 61 銷售流程： 潛在客戶開(kāi)發(fā) 準(zhǔn)備 接待 需求分析 報(bào)價(jià)成交 試乘試駕 車輛介紹 交車 售后跟蹤 服務(wù)流程： 預(yù)約 準(zhǔn)備 接車 /制單 修理 /進(jìn)行工作 交車 /結(jié)帳 質(zhì)檢 /內(nèi)部交車 跟蹤 經(jīng)銷商質(zhì)量管理 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀 公司主要業(yè)務(wù)流程為新車銷售流程和服務(wù)流程，大多數(shù) 4s品牌店都采用以下環(huán)節(jié)： 62 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀 支持、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和公司的戰(zhàn)略發(fā)展 提高和擴(kuò)大現(xiàn)有強(qiáng)勢(shì)汽車品牌店規(guī)模的經(jīng)營(yíng)能力 強(qiáng)勢(shì)汽車品牌資源的整合和收購(gòu)及引進(jìn)能力 地州二級(jí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展和控制能力 汽車后服務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓及競(jìng)爭(zhēng)能力 資金的運(yùn)作能力 人才的保障能力 公司未來(lái)發(fā)展應(yīng)提高的能力 63 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀 公司現(xiàn)行職能管理模式 運(yùn)營(yíng)管理 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂 月、季度經(jīng)營(yíng)分析 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、信息化建設(shè) 價(jià)格管理 財(cái)務(wù)管理 預(yù)算管理 資金管理 客戶管理 客戶維護(hù)、開(kāi)發(fā) 汽車后服務(wù)市場(chǎng)的拓展 行政管理 收發(fā)文件、印鑒、檔案、證照、車輛管理等日常行政事務(wù) 固定資產(chǎn)管理 安全、環(huán)境衛(wèi)生管理 人力資源管理 員工招聘、培訓(xùn) 績(jī)效考核 工資、社保及福利業(yè)務(wù) 勞動(dòng)合同、人事檔案管理 存在的主要問(wèn)題 客戶管