【正文】 本指數(shù)是一個綜合指數(shù)，某城市在某單一指標(biāo)上的高低并不能決定其最后的排名 ? 本指數(shù)是一個相對分?jǐn)?shù)，它的平均分?jǐn)?shù)為 100 34 城市汽車經(jīng)濟指數(shù)說明（二） 汽車經(jīng)濟指數(shù)的評估對象為 266個地級市 ? 模型中沒有考察縣級市的原因： ? 對縣級市的考察結(jié)果表明：在中國大陸，地級市所轄的縣城具有很大的同質(zhì)性，同一個地級市下面縣級城市之間的差異要小于地級市之間的差異，因此我們認(rèn)為，縣級市之間的差異很大一部分是反映的省或地區(qū)的差異 35 城市汽車經(jīng)濟指數(shù)涵蓋的具體指標(biāo) 36 指標(biāo) 指標(biāo) 指標(biāo) 國內(nèi)生產(chǎn)總值 （ GDP） 住宅投資 萬人擁有公共汽電車數(shù)量 人均 GDP 房地產(chǎn)投資額 公共汽電車客運總數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)的 GDP比重 年末實裝道路面積 年末實有出租汽車數(shù)量 在崗職工工資總額 社會消費品零售總額 城市汽車經(jīng)濟發(fā)展水平分級 城市汽車經(jīng)濟發(fā)展水平分級如下： 37 城市級別 1 城市級別 2 城市級別 3 城市級別 4 城市級別 5 城市級別 6 城市級別 7 城市級別 8 2 3 7 7 19 28 99 101 38 城市汽車經(jīng)濟指數(shù)示例（全國） 北京 天津 上海 黑龍江 吉林 遼寧 內(nèi)蒙古 河北 山東 江蘇 浙江 福建 安徽 江西 臺灣 廣東 海南 廣西 湖南 湖北 河南 山西 陜西 貴州 重慶 四川 云南 甘肅 寧夏 青海 西藏 新疆 2700 1200 1300 650 500 2350 700 1450 2100 2600 1700 700 1000 450 2200 1250 1300 950 4200 550 150 700 1150 300 550 0 650 350 150 200 600 39 河南省 城市 汽車經(jīng)濟指數(shù) 級別 鄭州 208 4 開封 78 7 洛陽 99 6 平頂山 78 7 安陽 79 7 鶴壁 61 8 新鄉(xiāng) 80 7 焦作 71 7 濮陽 76 7 許昌 64 8 漯河 66 8 三門峽 65 8 南陽 73 7 商丘 66 8 信陽 64 8 周口 59 8 駐馬店 59 8 430 60 120 60 60 10 70 40 60 20 30 20 20 30 20 10 10 40 浙江省 城市 汽車經(jīng)濟指數(shù) 級別 杭州 265 3 寧波 158 5 溫州 144 5 嘉興 88 7 湖州 83 7 紹興 91 7 金華 81 7 衢州 73 7 舟山 77 7 臺州 92 7 麗水 65 8 570 290 250 90 80 100 70 50 60 100 30 在渠道領(lǐng)域主要研究模型介紹 汽車經(jīng)銷商城市分布研究模型 渠道建設(shè)研究（經(jīng)銷商選擇研究） 41 渠道建設(shè)研究（經(jīng)銷商選擇研究）研究目標(biāo) 建立新的經(jīng)銷商評估標(biāo)準(zhǔn) 透過對現(xiàn)有銷售商和服務(wù)商的考察 , 發(fā)現(xiàn)問題 , 提出改進方案 發(fā)現(xiàn)和確定新的具有潛力的市場 (根據(jù)需要對候選經(jīng)銷商進行甄別和評估 ) 協(xié)助建立新的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系 , 提高網(wǎng)絡(luò)銷售能力 提出培訓(xùn)重點和方向 提出區(qū)域管理改進方案 42 渠道建設(shè)研究：研究內(nèi)容和方法 制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 1 43 研究內(nèi)容 ? 經(jīng)銷商面訪考核將會涉及以下內(nèi)容 ? 銷售 /服務(wù)能力 ? 資金實力 ? 店面規(guī)模 ? 地理位置 ? 市場理解 ? 客戶管理 ? 人員素質(zhì)和能力 ? 管理水平、領(lǐng)導(dǎo)者意識 ? 公共關(guān)系和能力（政府、媒體、公檢法等機關(guān)） ? 行業(yè)背景（如是否有其他品牌汽車的銷售經(jīng)驗） ? 軟件狀況 ? 其他 提出經(jīng)銷商改進方案 現(xiàn)有重點地區(qū)網(wǎng)點問題診斷 制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) ? 根據(jù)中華目前已發(fā)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)的問題，針對銷售和服務(wù)的主要考核內(nèi)容的要求在后面分別列出 渠道建設(shè)研究：研究內(nèi)容和方法 制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 2 44 銷售主要考核內(nèi)容 提出經(jīng)銷商改進方案 現(xiàn)有重點地區(qū)網(wǎng)點問題診斷 制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) ? 地理位置 ? 市場推廣計劃和執(zhí)行能力 ? 廣告 ? 促銷 ? 銷售能力 ? 銷售量 ? 銷售均衡能力 ? 資金能力 ? 專項資金 ? 庫存規(guī)模 ? 基建投入 ? 人員狀況 ? 組織結(jié)構(gòu) ? IT系統(tǒng)目前使用什么系統(tǒng) ? 展廳狀況 ? 面積 ? 布置 ? 功能區(qū) ? 客戶檔案管理狀況 ? CRM使用狀況 ? 回訪情況 ? 激勵機制 ? 銷售核心流程 ? 服務(wù)功能 渠道建設(shè)研究：研究內(nèi)容和方法 制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 3 45 服務(wù)主要考核內(nèi)容 ? 地理位置 ? 管理水平 ? 人員素質(zhì) ? 用戶休息室 ? 維修接待室 ? 舉升工位 ? 重點設(shè)備 ? 四輪定位儀 ? 車體校正器 ? 電腦檢測儀 ? 發(fā)動機和變速箱拆檢工具 ? 烤漆房 提出經(jīng)銷商改進方案 現(xiàn)有重點地區(qū)網(wǎng)點問題診斷 制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) ? 車間整潔狀況 ? 管理軟件系統(tǒng) ? 索賠系統(tǒng) ? 維修接待系統(tǒng) ? 備件系統(tǒng) （上述系統(tǒng)是否有，是否使用易車的） ? 軟件狀況 ? 流程板 ? 質(zhì)量擔(dān)保條例 ? 保修計劃 ? 備件價格 ? 人員情況 ? 服務(wù)經(jīng)理 ? 索賠員 ? 備件計劃員 ? 其他情況 渠道建設(shè)研究：研究內(nèi)容和方法 制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 4 46 研究方法 ? 制定新的經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)，作為考核現(xiàn)有經(jīng)銷商的主要依據(jù) 現(xiàn)有經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商的現(xiàn)有問題 提出改進的經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 重新評價現(xiàn)行考核標(biāo)準(zhǔn) 提出經(jīng)銷商改進方案 現(xiàn)有重點地區(qū)網(wǎng)點問題診斷 制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 渠道建設(shè)研究：研究內(nèi)容和方法 現(xiàn)有網(wǎng)點問題診斷 1 47 研究內(nèi)容 ?用新的經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商進行全面考核 , 針對問題提供改進意見 ?發(fā)現(xiàn)和確定新的具有市場潛力的城市和地區(qū) 研究方法 ?現(xiàn)場考核 (訪問經(jīng)銷商） ?由區(qū)域經(jīng)理陪同共同完成，或 ?總部通知 , 單獨完成 ?二手資料研究 提出經(jīng)銷商改進方案 現(xiàn)有重點地區(qū)網(wǎng)點問題診斷 制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 渠道建設(shè)研究：研究內(nèi)容和方法 現(xiàn)有網(wǎng)點問題診斷 2 48 現(xiàn)有經(jīng)銷商 考核 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 58 … … 經(jīng)銷商 57 考核結(jié)果 1 考核結(jié)果 2 考核結(jié)果 57 考核結(jié)果 58 … … 研究方法（經(jīng)銷商面訪） 提出經(jīng)銷商改進方案 現(xiàn)有重點地區(qū)網(wǎng)點問題診斷 制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 改進建議 1 改進建議 2 改進建議 57 改進建議 58 … … 渠道建設(shè)研究：研究內(nèi)容和方法 現(xiàn)有網(wǎng)點問題診斷 3 49 網(wǎng)絡(luò)布局研究流程 ? 數(shù)據(jù)整理及核實 ? 廠商銷售資料 ? 現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫有關(guān)資料庫 (GDP, 平均收入 , 消費水平 , 人口分布 , 汽車銷量等 ) ? 經(jīng)銷商考核結(jié)果 ? 盡快發(fā)現(xiàn)和確定具有潛力的城市和地區(qū) ? 數(shù)據(jù)分析及模型建立 ? 運用 SPSS, SAS 專業(yè)軟件分析處理數(shù)據(jù) ? 對各級城市進行歸類分析 , 建立模型 ? 模型建立后 , 對目前的網(wǎng)絡(luò)和地區(qū)全面測算 , 核實和發(fā)現(xiàn)新的具有潛力的城市和地區(qū) 提出經(jīng)銷商改進方案 現(xiàn)有重點地區(qū)網(wǎng)點問題診斷 制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 渠道建設(shè)研究：研究內(nèi)容和方法 重點地區(qū)侯選經(jīng)銷商甄別和考核 50 候選經(jīng)銷商 甄別和考核 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 N … … 經(jīng)銷商 34 考核結(jié)果 1 考核結(jié)果 2 考核結(jié)果 34 考核結(jié)果 N … … 研究方法 (根據(jù)需要選用 ) 重點地區(qū)新經(jīng)銷商甄別 制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 新經(jīng)銷商 1 新經(jīng)銷商 2 新經(jīng)銷商 M … 研究內(nèi)容和方法 提出改進方案 51 研究內(nèi)容 ? 根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題，針對現(xiàn)有經(jīng)銷商提出改進建議 ? 根據(jù)對候選經(jīng)銷商的甄別考核 , 協(xié)助確定新經(jīng)銷商 (根據(jù)需要選用 ) ? 根據(jù)各區(qū)域經(jīng)銷商的考察結(jié)果 , 進行區(qū)域分析 , 發(fā)現(xiàn)共性 , 提出區(qū)域管理改進建議 ? 根據(jù)對二 , 三級城市的經(jīng)濟指標(biāo)以及竟品的銷售數(shù)量和網(wǎng)點分布的分析 , 提出潛力市場 ? 根據(jù)考核結(jié)果提出針對二級銷售點和服務(wù)點的管理辦法 ? 分析目前廠商對經(jīng)銷商的支持情況、提出改進建議 ? 培訓(xùn)重點和方向 ? 協(xié)助宣傳的力度和效果（廣告、實物等） ? 其他 提出經(jīng)銷商改進方案 現(xiàn)有重點地區(qū)網(wǎng)點問題診斷 制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 價格測試模型 價格研究方法 價格研究是新車型上市前最為關(guān)鍵的市場研究活動之一，經(jīng)驗顯示價格定位的準(zhǔn)確與否直接影響到新車型在市場上的表現(xiàn) 合理的價格定位不僅可以幫助廠商實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，也可以使其品牌形象得到提升 在價格測試研究方面主要應(yīng)用以下幾種方法 53 主要價格研究方法 54 ? Gabor Granger ? PSM(Price Sensitivity Measurement) ? BPTO(BrandPrice Tradeoff) ? Conjoint Analysis Gabor Granger 概況 Gabor Granger 法進行價格研究的目的可以是下面兩項之一 ? 測試企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品價格變化對需求的影響 ? 確定企業(yè)新產(chǎn)品的最優(yōu)價格以及分析產(chǎn)品價格對需求的影響 55 舉例一 :桑 2023價格研究 Q1.（出示卡片）如果除桑塔納 2023型的基本價格水平變動如下 , 而其它轎車品牌的價格區(qū)間不變，根據(jù)您對桑塔納 2023系列轎車的理解，在它不同的價格區(qū)間下，您會最優(yōu)先選擇哪款品牌的轎車呢？ 56 手動檔基本型 手動檔舒適型 自動檔