08第八章促銷決策-文庫吧資料
2025-01-18 03:30本頁面
【正文】 技巧 2） 人員推銷的技巧 人員推銷技巧 是指推銷人員在實施推銷過程中 ， 針對不同的推銷對象或顧客 ， 為達到推銷目標所運用的方式 、 方法 、 技能 、 謀略等綜合舉措 。 ⑵“ 啟發(fā) — 配方 ” 策略 。 只能對一般消費者 ，難以立即促成交易 。 花費力量較大 ， 效果難以控制 。 傳播面廣，形象生動，節(jié)省人力。 影響面廣，信任程度高，可提高企業(yè)知名度和聲譽。 ? 促銷組合的基本策略 ? 促銷的本質與策略組合 促銷組合 就是把人員推銷 、 廣告宣傳 、公共關系和營業(yè)推廣四種形式有機結合起來 ，綜合運用 ， 形成一種促銷策略或技巧 。 ? 促銷方式 3） 公共關系 公共關系 是指工商企業(yè)通過種種活動使社會各界公眾了解本企業(yè) ， 以取得他們的信賴和好感 ， 從而為企業(yè)創(chuàng)造一種良好的輿論環(huán)境和社會環(huán)境 。 它是指企業(yè)派出人員或委托推銷人員 ，親自向目標顧客對商品或服務進行介紹 、 推廣宣傳和銷售 。 ⑷ 有助于穩(wěn)定和擴大銷售 。 ⑵ 有助于刺激 、 創(chuàng)造需求 ， 開拓市場 。市場營銷學 SHI CHANG YING XIAO XUE 東 北 財 經 大 學 出 版 社 Dongbei University of FinanceEconomics Press 第 8章 促銷決策 ? 促銷的本質與策略組合 ? 人員推銷 ? 廣告策略 ? 公共關系 ? 營業(yè)推廣 ? 促銷的含義和作用 ? 促銷的本質與策略組合 ? 促銷的含義和作用 1） 促銷的概念 促銷 即促進銷售 ， 是指工商企業(yè)通過人員和非人員的方式把企業(yè)的產品及提供的服務信息傳遞給顧客 ， 激發(fā)顧客的購買欲望 ，影響和促成顧客購買行為的全部活動的總稱 。 ? 促銷的含義和作用 2） 促銷的作用 ⑴ 有助于溝通信息 ， 消除生產者和消費者之間由時空和信息分離引起的矛盾 。 ⑶ 有助于突出企業(yè)和產品的特色 。 ? 促銷方式 ? 促銷的本質與策略組合 ? 促銷方式 1） 人員推銷 人員推銷 是一種既傳統(tǒng)又現代的促銷方式 。 ? 促銷方式 2） 廣告宣傳 廣告宣傳 是指工商企業(yè)通過一定的媒介物 ， 公開而廣泛地向社會介紹企業(yè)的營銷形式和產品品種 、 規(guī)格 、 質量 、 性能 、 特點 、使用方法以及勞務信息的一種宣傳方式 。 ? 促銷方式 4） 營業(yè)推廣 (銷售促進 ) 營業(yè)推廣 是指工商企業(yè)在比較大的目標市場中 ， 為刺激早期需求而采取的能夠迅速產生鼓勵作用 、 促進商品銷售的一種措施 。 ? 促銷組合的基本策略 圖 81 “推”式策略示意圖
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