【正文】 ? 敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件，能說能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件，會(huì)說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件?！睂?dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。 ? 后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購物的樂趣和滿足感。導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。顧客不再光顧的原因有 90%是因?yàn)楝F(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上。導(dǎo)購員要用熱情去感染對(duì)方。 ? 服務(wù)首先是態(tài)度問題。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮意識(shí)和忠誠度的結(jié)果，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。完成主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作。 ? 填寫報(bào)表完成日、周及其他填寫行政工作并及時(shí)上交主管。 ? 聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員工溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。為此，導(dǎo)購員要做到： ? 傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息，向終端店員工介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷售。 ? 帶動(dòng)終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。 ? 收集賣場對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 ? 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善的處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 ? 收集信息。 ? 產(chǎn)品陳列。 ? 產(chǎn)品銷售。要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品的本身，更是買一份放心，為此，導(dǎo)購員要做好以下工作： ? 通過在賣場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品。 ? 導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？ ? 詢問顧客對(duì)商品的興趣，愛好； ? 幫助顧客選擇最能滿足他們需要的產(chǎn)品 ? 向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)； ? 向顧客說明買到此種產(chǎn)品后將會(huì)給他帶來的益處； ? 回答顧客對(duì)產(chǎn)品提出的疑問； ? 說服顧客下決心購買此商品； ? 向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目； ? 讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇； ? 一個(gè)好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。 ? 幫助顧客做出最佳的選擇。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。 ? 6. POP(point of purchase)： ? 在店內(nèi)外將促銷訊息，以美式繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯眼之處，吸引顧客的注意力并達(dá)成刺激銷售的目的。 ? ： ? 損耗率： 商品在買進(jìn)賣出的過程中，因管理不當(dāng)或疏忽造成的損失，損失金額與營業(yè)額的比例。 ? 費(fèi)用率指費(fèi)用額在銷售額中的占比。 銷售額 100％ ? 它是衡量商品貢獻(xiàn)度的重要指標(biāo)。 買單的顧客數(shù) ? ： ? 指商品售價(jià)減去進(jìn)價(jià)的差價(jià)。即每一位顧客平均購買商品的金額。 ? 銷售額＝ 來客數(shù) 平均客單價(jià) ? 來客數(shù)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)的某一段時(shí)間的交易筆數(shù)。 ? ： ? 同類商品平等陳列多行于同一貨架。 ? ： 根據(jù)某一目的將相關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一區(qū) 域或附近。 ? ： ? 指商品陳列時(shí)最容易讓顧客看到或拿到的區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上的區(qū)域高度約在 － ?？梢院芎玫捏w現(xiàn)出商品的量感與美感。 ? 堆頭（堆碼） ? 用于商品促銷時(shí)使用的一種陳列方法。 ? ： 在整排貨架的最前端和最后端，也就是顧客支線的拐彎處所設(shè)置的貨架稱為端架。 ? 1價(jià)格卡：（物價(jià)標(biāo)簽） ? 小標(biāo)簽 大標(biāo)簽 ? 1日均銷售量： ? 指單項(xiàng)商品日均銷售數(shù)量 關(guān)于商品陳列 ? ： 超市的貨架大多經(jīng)可拆卸組合的鋼制貨架為主，用來陳列商品。 ? 盤點(diǎn)工作分類： ? 盤點(diǎn)通盤 ? 日盤點(diǎn) ? 大類盤點(diǎn) ? 盤點(diǎn)差異分析 ? 1商品臺(tái)帳： 即商品目錄，將每項(xiàng)商品的基本資料（如品名、型號(hào)、規(guī)格、單位、成本、售價(jià)、供應(yīng)商）詳細(xì)整理成冊(cè)。 配送商品 ：由訂貨部向廠家要貨，門店再向配送中心要貨。 直送商品 ：門店直接下單給供應(yīng)商。 單品管理： 是通過電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨量、退貨量、庫存量等，進(jìn)行銷售 ? 信息和趨勢(shì)的分析，把握某一單品的訂貨、進(jìn)貨情況的一種管理辦法。 ? 無標(biāo)準(zhǔn)條形碼的商品，在門店制作店內(nèi)碼。 ? 店內(nèi)碼： （ 13位） ? 僅供商店自行貼印、店內(nèi)使用，不能對(duì)外流通的條碼。 條形碼： 也稱國際條形碼，商品上以粗細(xì)標(biāo)示供光學(xué)掃描器的商品資料。 ? POS系統(tǒng)： pointofsale system ? 是商店的時(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) ? 商品編碼： 指商品依類別規(guī)律所編的號(hào)碼，具有唯一性。 ? 6. 配送中心 distribution center ? 配送中心是連鎖公司的物流機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著商品的集貨、庫存保管、包裝加工、分揀配貨、配送、信息提供等職能。 ? 4. 總部 headquarters ? 總部是連鎖公司經(jīng)營管理的核心，它除了自身具有決策職能、監(jiān)督職能外，還應(yīng)具備以下基本職能：網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、采購配送、財(cái)務(wù)管理、質(zhì)量管理、經(jīng)營指導(dǎo)、市場調(diào)研、商品開發(fā)、促銷策劃、人員招聘、人才培訓(xùn)、教育及物業(yè)管理等職能。加盟連鎖店的門店均為獨(dú)立法人。如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等。 ? 統(tǒng)一核算： 各成員店鋪采用報(bào)賬制的辦法，同總部財(cái)務(wù)直接與指定的銀行發(fā)生信貸業(yè)務(wù)，各成員店未經(jīng)總部批準(zhǔn)不得以任何理由與銀行發(fā)生仿信貸業(yè)務(wù)。在不同的時(shí)期、季節(jié)，商品要有不同的服務(wù)方式、推銷技巧，按總部制定的統(tǒng)一的營銷策略運(yùn)行，這樣既能產(chǎn)生較大的影響，也能加深消費(fèi)者對(duì)連鎖商店的認(rèn)識(shí)和信任。連鎖店的規(guī)劃、裝修設(shè)計(jì)、廣告宣傳都由總部統(tǒng)一制作。 ? 統(tǒng)一配送 ：配送中心承擔(dān)成員門 ? 店儲(chǔ)存、配送、送貨以及包裝、加工等物流功能，對(duì)所有商品實(shí)行統(tǒng)一倉儲(chǔ)運(yùn)輸，根據(jù)各連鎖店的銷售情況、要貨情況和要貨定單，及時(shí)補(bǔ)貨送貨。 ? （二）連鎖經(jīng)營 ? 1. 連鎖經(jīng)營： chain operation ? 是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是由在同一經(jīng)營字號(hào)的總部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下的若干個(gè)店鋪或分支企業(yè)構(gòu)成的聯(lián)合體所進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營組織形式。如 7－ 11（美）。如家樂福（法）、沃爾瑪（美）、易初蓮花（泰）。一般在 15000m2以上，商品種類多而廣，大多超過 4－ 5萬種商品。 ? ? 超級(jí)市場、大型綜合超市、便利店、專業(yè)店、專賣店等。零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的不同經(jīng)營形式，如超市。 ? 最后當(dāng)離開店時(shí)間還有兩分鐘時(shí)，營業(yè)員還有一些準(zhǔn)備工作尚未完成，就應(yīng)該立刻停止，面對(duì)主通道迎賓。 ? 其三，化妝清新。促銷員在營業(yè)時(shí)間不能穿過于艷麗的衣服，或奇裝異服。由于促銷員的工作屬于服務(wù)性質(zhì)，所以不宜打扮得過于花枝招展，以免引起顧客的反感。 ? 其二，穿著素雅。 ? 一般來說保持整潔的儀表要做到以下三個(gè)方面： ? 其一，儀容整潔。 ? 促銷員的儀表包括他（她）的容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度，促銷員的儀表如何決定了他（她）給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購買行為。這是維護(hù)消費(fèi)者利益，也是維