商業(yè)銀行客戶分層分級(jí)管理與關(guān)系營(yíng)銷(ppt38頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 11:16本頁(yè)面
【正文】 和日常交流。 烏魯木齊市商業(yè)銀行喀什分行 何先華 目 錄 客戶分層管理與營(yíng)銷策略 1 客戶需求分析與金融方案設(shè)計(jì) 2 客戶營(yíng)銷流程與實(shí)戰(zhàn)技巧 3 一、商業(yè)銀行營(yíng)銷概念與特點(diǎn) 銷售定義 ◆銷售就是介紹產(chǎn)品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程 ◆是幫助你的客戶改變目前的狀況 目標(biāo)營(yíng)銷特點(diǎn) 服務(wù)營(yíng)銷 目標(biāo)客戶 主動(dòng)營(yíng)銷 分層營(yíng)銷 流程營(yíng)銷 網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理 重點(diǎn)提示：網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷的前提 目標(biāo)客戶 重點(diǎn)客戶 核心客戶 存量客戶 關(guān)系客戶 忠誠(chéng)客戶 服務(wù)客戶 統(tǒng)計(jì)客戶 核心客戶 A類客戶 B類客戶 C類客戶 網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理 行政事業(yè)單位 大中型企業(yè) 小微型企業(yè) 對(duì)公客戶類型與市場(chǎng)分析 對(duì)私客戶類型與市場(chǎng)分析 工業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 居民區(qū) 二、目標(biāo)客戶類型與營(yíng)銷特點(diǎn) 客戶特點(diǎn) ■產(chǎn)業(yè)集中式 ■地域集中式 ■本地優(yōu)勢(shì)型 ■外向型企業(yè) ■政策優(yōu)惠型 ■技術(shù)丏利型 營(yíng)銷核心 產(chǎn)品 信息 安全 服務(wù) 關(guān)系 資源 政策 三、批量客戶特點(diǎn)高效開發(fā)模式 商業(yè)街區(qū) 交易市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)園區(qū) 核心平臺(tái) 選對(duì)客戶 選對(duì)產(chǎn)品 轉(zhuǎn)宣傳介 四、目前市場(chǎng)環(huán)境下銀行營(yíng)銷的策略 服務(wù)營(yíng)銷 存量客戶 主動(dòng)營(yíng)銷 增加網(wǎng)點(diǎn)吸引客戶的能力 加強(qiáng)存量客戶挖掘與溝通 拓展?fàn)I銷客戶渠道與方式 如何增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)吸引力，讓更多的客戶走進(jìn)營(yíng)業(yè)廳 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷具備的特質(zhì) 意識(shí) 技能 團(tuán)隊(duì) 服務(wù) 營(yíng)銷心態(tài) 客群分析 溝通能力 成交能力 以客為尊 流程與標(biāo)準(zhǔn) 組合營(yíng)銷 協(xié)作營(yíng)銷 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 服務(wù)是銀行惟一的產(chǎn)品 投訴抱怨 咨詢提問 客戶等候 承辦業(yè)務(wù) 五、需找客戶的策略 目標(biāo)客戶 情感關(guān)系 信息工具 客群營(yíng)銷 行內(nèi)資源 網(wǎng)絡(luò)媒體 結(jié)盟共贏 以上策略那些最適合你？ 六、目標(biāo)客戶批量營(yíng)銷策略 產(chǎn)品策略 客戶策略 關(guān)系策略 以產(chǎn)品為中心的客戶開拓 以客戶為中心的需求解決 以關(guān)系為中心的業(yè)務(wù)平臺(tái) 目 錄 客戶分層管理與營(yíng)銷策略 1 客戶需求分析與金融方案設(shè)計(jì) 2 客戶營(yíng)銷流程與實(shí)戰(zhàn)技巧 3 一、客戶需求分析 知己知彼、明確清晰的客戶分析是銀行營(yíng)銷的基石 增值保值 收益價(jià)格 信任信譽(yù) 理財(cái)習(xí)慣 儲(chǔ)蓄習(xí)慣 就近原則 價(jià)格收益 信任放心 功能需求 消費(fèi)習(xí)慣 方便快捷 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 電子渠道 安全穩(wěn)定 信任信譽(yù) 收益價(jià)格 渠道產(chǎn)品 儲(chǔ)蓄 投資 理財(cái) 消費(fèi)
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