吳海4s店汽車(chē)精品差異化營(yíng)銷(xiāo)-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 10:45本頁(yè)面
【正文】 訓(xùn)教材 ?給消費(fèi)者足夠的遺憾 ?害怕過(guò)時(shí) —— 類(lèi)比十年前、現(xiàn)在和未來(lái)一兩年的車(chē)載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類(lèi)比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類(lèi)比等離子電視、 3G手機(jī) ?給消費(fèi)者足夠的恐嚇 ?害怕新車(chē)被盜 —— 知道新車(chē)在頭三年被盜幾率最大 ?給消費(fèi)者足夠的誘惑 ?豪華、尊貴、高科技、方便 ?讓消費(fèi)者覺(jué)得很劃算 ?強(qiáng)調(diào)性價(jià)比 40 試車(chē)員的介紹 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ?尋找客戶的隱性的傷口 ?通過(guò)閑聊、交流、詢問(wèn)等方式 ?將客戶的傷口撕開(kāi) ?找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題 ?往傷口上撒鹽 ?向客戶暗示可能的最壞結(jié)果 ?給傷口上藥 ?提出有效的解決方法 41 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用 ?話術(shù)是對(duì)應(yīng)客戶異議的有力工具 ?標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心 ?編寫(xiě)話術(shù)的流程方法 ?寫(xiě)出所有的問(wèn)題點(diǎn) ?分類(lèi)并進(jìn)行歸類(lèi) ?編寫(xiě)出標(biāo)準(zhǔn)答案 (FABE方式 ) ?不斷改進(jìn)完善 42 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 針對(duì)智能鑰匙、無(wú)匙進(jìn)入功能話術(shù)： 43 ?“有時(shí)候我們的鑰匙放在包里，要找的時(shí)候又找不到，現(xiàn)在有了這個(gè)功能，您無(wú)需鑰匙就能開(kāi)車(chē)了，方便” ?“現(xiàn)在的社會(huì)治安不太好，特別是女士更要小心，萬(wàn)一您在忙著找鑰匙又找不到的時(shí)候突然來(lái)了歹徒 …… ，有了這個(gè)智能鑰匙就不用擔(dān)心了！” ?“如您在超市出來(lái)，手里提著大包小包，此時(shí)只要輕按把手開(kāi)關(guān)就能打開(kāi)車(chē)門(mén)” 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 針對(duì)自動(dòng)升窗功能的話術(shù)： 44 ?“有時(shí)候別人坐在后面將玻璃窗打開(kāi)了，您在下車(chē)時(shí)不一定能注意到，萬(wàn)一在離開(kāi)時(shí)沒(méi)有關(guān)好，可就麻煩了。 客戶：質(zhì)量好不好？要多少錢(qián)啊？ 銷(xiāo)售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要 7800元。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 重點(diǎn)提示： ?產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值 ?電子產(chǎn)品是重要的利潤(rùn)來(lái)源 ?產(chǎn)品選擇要做到“少而精” ?“速度”是獲得高利潤(rùn)的保障 14 產(chǎn)品的選擇上要遵從 20/80原則 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店汽車(chē)精品選擇要點(diǎn) ?安全性 — 高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害 ?差異性 — 有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，與眾不同 ?不可比性 — 只有不透明的產(chǎn)品才能賣(mài)高價(jià) 15 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 經(jīng)營(yíng)上可能面臨的“風(fēng)險(xiǎn)” ?來(lái)自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn) ? 品質(zhì)不過(guò)關(guān)所造成的損失 ? 產(chǎn)品不兼容帶來(lái)的麻煩 ?客戶滿意度降低的風(fēng)險(xiǎn) ?由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等 ?信譽(yù)方面的損失 ?過(guò)高的產(chǎn)品價(jià)格并被客戶發(fā)現(xiàn) ?客戶感覺(jué)你是在欺騙他 16 哪怕開(kāi)始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過(guò)“對(duì)比”的方式來(lái)了解事情的真相，特別是價(jià)格。
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1