汽車精品差異化營銷-文庫吧資料
2025-03-03 16:16本頁面
【正文】 — 類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、 3G手機(jī) ?給消費(fèi)者足夠的恐嚇 ?害怕新車被盜 —— 知道新車在頭三年被盜幾率最大 ?給消費(fèi)者足夠的誘惑 ?豪華、尊貴、高科技、方便 ?讓消費(fèi)者覺得很劃算 ?強(qiáng)調(diào)性價比 40 試車員的介紹 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 顧問式銷售 ?尋找客戶的隱性的傷口 ?通過閑聊、交流、詢問等方式 ?將客戶的傷口撕開 ?找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題 ?往傷口上撒鹽 ?向客戶暗示可能的最壞結(jié)果 ?給傷口上藥 ?提出有效的解決方法 41 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用 ?話術(shù)是對應(yīng)客戶異議的有力工具 ?標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心 ?編寫話術(shù)的流程方法 ?寫出所有的問題點(diǎn) ?分類并進(jìn)行歸類 ?編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案 (FABE方式 ) ?不斷改進(jìn)完善 42 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 針對智能鑰匙、無匙進(jìn)入功能話術(shù)： 43 ?“有時候我們的鑰匙放在包里，要找的時候又找不到，現(xiàn)在有了這個功能，您無需鑰匙就能開車了，方便” ?“現(xiàn)在的社會治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時候突然來了歹徒 …… ，有了這個智能鑰匙就不用擔(dān)心了！” ?“如您在超市出來，手里提著大包小包，此時只要輕按把手開關(guān)就能打開車門” 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 針對自動升窗功能的話術(shù)： 44 ?“有時候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時不一定能注意到，萬一在離開時沒有關(guān)好，可就麻煩了。 客戶：質(zhì)量好不好？要多少錢?。? 銷售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要 7800元。 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 重點(diǎn)提示： ?產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價值 ?電子產(chǎn)品是重要的利潤來源 ?產(chǎn)品選擇要做到“少而精” ?“速度”是獲得高利潤的保障 14 產(chǎn)品的選擇上要遵從 20/80原則 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店汽車精品選擇要點(diǎn) ?安全性 — 高品質(zhì)，不會產(chǎn)生傷害 ?差異性 — 有獨(dú)特的賣點(diǎn)，與眾不同 ?不可比性 — 只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價 15 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 經(jīng)營上可能面臨的“風(fēng)險(xiǎn)” ?來自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn) ? 品質(zhì)不過關(guān)所造成的損失 ? 產(chǎn)品不兼容帶來的麻煩 ?客戶滿意度降低的風(fēng)險(xiǎn) ?由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等 ?信譽(yù)方面的損失 ?過高的產(chǎn)品價格并被客戶發(fā)現(xiàn) ?客戶感覺你是在欺騙他 16 哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格。
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