汽車4s店精品營銷-文庫吧資料
2025-01-26 05:59本頁面
【正文】 ?給消費者足夠的遺憾 ?害怕過時 —— 類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、 3G手機 ?給消費者足夠的恐嚇 ?害怕新車被盜 —— 知道新車在頭三年被盜幾率最大 ?給消費者足夠的誘惑 ?豪華、尊貴、高科技、方便 ?讓消費者覺得很劃算 ?強調性價比 40 試車員的介紹 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 顧問式銷售 ?尋找客戶的隱性的傷口 ?通過閑聊、交流、詢問等方式 ?將客戶的傷口撕開 ?找到客戶的“痛”點，并挑起話題 ?往傷口上撒鹽 ?向客戶暗示可能的最壞結果 ?給傷口上藥 ?提出有效的解決方法 41 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 標準話術的應用 ?話術是對應客戶異議的有力工具 ?標準的回復能讓客戶增加信心 ?編寫話術的流程方法 ?寫出所有的問題點 ?分類并進行歸類 ?編寫出標準答案 (FABE方式 ) ?不斷改進完善 42 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 針對智能鑰匙、無匙進入功能話術： 43 ?“有時候我們的鑰匙放在包里，要找的時候又找不到，現(xiàn)在有了這個功能，您無需鑰匙就能開車了，方便” ?“現(xiàn)在的社會治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時候突然來了歹徒 …… ，有了這個智能鑰匙就不用擔心了！” ?“如您在超市出來，手里提著大包小包，此時只要輕按把手開關就能打開車門” 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 針對自動升窗功能的話術： 44 ?“有時候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時不一定能注意到，萬一在離開時沒有關好，可就麻煩了。 客戶：質量好不好？要多少錢??？ 銷售：我們這里有一種質量很好的，只要 7800元。 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 重點提示： ?產(chǎn)品要帶上施工服務才有價值 ?電子產(chǎn)品是重要的利潤來源 ?產(chǎn)品選擇要做到“少而精” ?“速度”是獲得高利潤的保障 14 產(chǎn)品的選擇上要遵從 20/80原則 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 4S店汽車精品選擇要點 ?安全性 — 高品質，不會產(chǎn)生傷害 ?差異性 — 有獨特的賣點，與眾不同 ?不可比性 — 只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價 15 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 經(jīng)營上可能面臨的“風險” ?來自于產(chǎn)品本身的風險 ? 品質不過關所造成的損失 ? 產(chǎn)品不兼容帶來的麻煩 ?客戶滿意度降低的風險 ?由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等 ?信譽方面的損失 ?過高的產(chǎn)品價格并被客戶發(fā)現(xiàn) ?客戶感覺你是在欺騙他 16 哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格。
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