汽車精品營(yíng)銷差異化營(yíng)銷課件-文庫(kù)吧資料
2025-03-03 16:42本頁(yè)面
【正文】 商業(yè)市場(chǎng)分析 ?以上下九步行街為主體的荔灣商圈在廣州地區(qū)內(nèi)具相當(dāng)影響力； ?具相當(dāng)成熟商業(yè)氛圍，商品種類相對(duì)豐富，交易額大，消費(fèi)人流量大； ?一號(hào)線地鐵的開通，為荔灣區(qū)商業(yè)帶來極大的發(fā)展?jié)摿Γ? ?商圈內(nèi)商業(yè)物業(yè)購(gòu)物環(huán)境參疵，同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重； ?區(qū)域內(nèi)商圈規(guī)模較大，但經(jīng)營(yíng)檔次偏低，經(jīng)營(yíng)多以零售為主； ?受舊城區(qū)交通路網(wǎng)影響，眾多的單行道、停車場(chǎng)的缺乏等問題使商圈對(duì)自駕車一族的高消費(fèi)人群缺乏吸引力，限制了該區(qū)商業(yè)檔次的提升； ?隨著天河及東山商圈的完善，上下九步行街的日漸衰落使荔灣商圈的發(fā)展空間受到局限； 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中山八路的商業(yè)結(jié)構(gòu) 商業(yè)市場(chǎng)分析 行業(yè)分布情況 ? 現(xiàn)時(shí)該區(qū)域商業(yè)功能主要集中在零售業(yè)、批發(fā)業(yè)及飲食業(yè)方面。此外，今年來大量外國(guó)商業(yè)巨鱷紛紛搶灘廣州市場(chǎng)，促使廣州商業(yè)氛圍日趨熱烈，正是由于這些商業(yè)巨鱷的帶動(dòng)，廣州商鋪行情得以展開并日漸走俏。 在本方案中，我們重點(diǎn)分析商業(yè)部分的市場(chǎng)及營(yíng)銷策略。 SWOT分析 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 ?周邊眾多大型住宅群的落成，為該地段帶來強(qiáng)大而有力的消 費(fèi)群體 ； ?通過營(yíng)造項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)渠道的個(gè)性化、多元化，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的豐富 性及購(gòu)物環(huán)境的進(jìn)一步提升，從而突出項(xiàng)目的投資價(jià)值； ?可用嶄新的營(yíng)銷手法，營(yíng)造市場(chǎng)亮點(diǎn) 。 SWOT分析 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 （ threat）分析 商業(yè)部分： ? 其他商業(yè)區(qū)域尤其是地鐵沿線物業(yè)如光明廣場(chǎng)、正佳廣場(chǎng)的招商對(duì)荔灣商圈的沖擊； ? 同區(qū)經(jīng)營(yíng)不善的商業(yè)物業(yè)（如名匯廣場(chǎng)、荔灣廣場(chǎng)、康王商業(yè)城）等項(xiàng)目對(duì)投資者信心的打擊； ? 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生矛盾 。 SWOT分析 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 項(xiàng)目劣勢(shì)（ weakness）分析 ? 項(xiàng)目屬單體樓，難以形成小區(qū)氛圍；使項(xiàng)目與同區(qū)對(duì)手項(xiàng)目如新光城市廣場(chǎng)、富力廣場(chǎng)等相比檔次稍有不及； ? 項(xiàng)目缺乏園林及會(huì)所等配套設(shè)施，活動(dòng)空間少，難為客戶提供購(gòu)房附加值； ? 西、北二面緊靠一線主干道，噪音問題較大，對(duì)住宅的銷售有較大的影響； ? 南面緊鄰的新光城市廣場(chǎng)規(guī)模較大，且較本項(xiàng)目早切入市場(chǎng)，對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群有一定分流； ? 本項(xiàng)目南面單元的采光及視野受到新光城市廣場(chǎng)遮擋，而東面低層單元的視野亦有部分受旁邊的宿舍樓所遮擋； SWOT分析 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 ? 項(xiàng)目商業(yè)部分規(guī)模較小，不能單獨(dú)形成規(guī)模效應(yīng)； ? 周邊前期曾出售的商業(yè)物業(yè)（如康王商業(yè)城、荔灣廣場(chǎng)等）開業(yè)后經(jīng)營(yíng)狀況不理想，影響商業(yè)投資者的信心。地理位置優(yōu)越?！? 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 得到不僅是利潤(rùn)，還有 …… ?提升汽車的銷售量 ?可在同地區(qū)的兄弟店中多搶生意 ?獲得更多的綜合利潤(rùn) ?能得到更多的廠家返利 ?能增加汽車保險(xiǎn)、售后等收益； ?提升了競(jìng)爭(zhēng)力 ?汽車銷售量的提升還能為企業(yè)贏得更多的競(jìng)爭(zhēng)力。 銷售： …… 26 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“皇家版”雅閣 27 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“皇家版”雅閣 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 雅閣專用 智能鑰匙一鍵啟動(dòng) 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 雅閣專用 DVD導(dǎo)航 雅閣 用后排空調(diào)系統(tǒng) 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 31 第三招 營(yíng)造出銷售的好氣氛 精品的差異化營(yíng)銷 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 35 第四招 樣車是最好的展示柜 精品的差異化營(yíng)銷 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 36 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 37 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 38 第四招 為客戶找到購(gòu)買的充分理由 精品的差異化營(yíng)銷 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 ?給消費(fèi)者足夠的遺憾 ?害怕過時(shí) ——類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、 3G手機(jī) ?給消費(fèi)者足夠的恐嚇 ?害怕新車被盜 ——知道新車在頭三年被盜幾率最大 ?給消費(fèi)者足夠的誘惑 ?豪華、尊貴、高科技、方便 ?讓消費(fèi)者覺得很劃算 ?強(qiáng)調(diào)性價(jià)比 40 試車員的介紹 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 顧問式銷售 ?尋找客戶的隱性的傷口 ?通過閑聊、交流、詢問等方式 ?將客戶的傷口撕開 ?找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題 ?往傷口上撒鹽 ?向客戶暗示可能的最壞結(jié)果 ?給傷口上藥 ?提出有效的解決方法 41 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用 ?話術(shù)是對(duì)應(yīng)客戶異議的有力工具 ?標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心 ?編寫話術(shù)的流程方法 ?寫出所有的問題點(diǎn) ?分類并進(jìn)行歸類 ?編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案 (FABE方式 ) ?不斷改進(jìn)完善 42 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 針對(duì)智能鑰匙、無匙進(jìn)入功能話術(shù)： 43 ?“有時(shí)候我們的鑰匙放在包里，要找的時(shí)候又找不到，現(xiàn)在有了這個(gè)功能，您無需鑰匙就能開車了，方便” ?“現(xiàn)在的社會(huì)治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時(shí)候突然來了歹徒 …… ，有了這個(gè)智能鑰匙就不用擔(dān)心了！” ?“如您在超市出來，手里提著大包小包，此時(shí)只要輕按把手開關(guān)就能打開車門” 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 針對(duì)自動(dòng)升窗功能的話術(shù)： 44 ?“有時(shí)候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時(shí)不一定能注意到，萬一在離開時(shí)沒有關(guān)好，可就麻煩了。 客戶：質(zhì)量好不好？要多少錢??？ 銷售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要 7800元。 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 重點(diǎn)提示： ?產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值 ?電子產(chǎn)品是重要的利潤(rùn)來源 ?產(chǎn)品選擇要做到“少而精” ?“速度”是獲得高利潤(rùn)的保障 14 產(chǎn)品的選擇上要遵從 20/80原則 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店汽車精品選擇要點(diǎn)
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