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銷售精英如何進(jìn)行完整的電話溝通-文庫吧資料

2025-01-17 05:16本頁面
  

【正文】 練 ①轉(zhuǎn)化:客戶的拒絕實(shí)際上是一種成交異議,既是成交障礙,也是成交信號(hào)。 在對(duì)方沉默時(shí)間 …… ?對(duì)我們的項(xiàng)目您有何高見?請(qǐng)?zhí)岢鰧氋F意見。 ? 重復(fù)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn): ? ( 1)重點(diǎn)介紹服務(wù)的有關(guān)內(nèi)容,盡量提供參考資料; ? ( 2)突出自身優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn),避免價(jià)格障礙,方便實(shí)惠心理; ? ( 3)提示項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)帶來的好處和能滿足其某種心愿程度,激發(fā)客戶心理憧憬。 ? 提問句式: ? ?請(qǐng)告訴我關(guān)于 …… ?, ? ?很想您詳細(xì)描述 …… ? ? 以?什么?,?如何?的了解真實(shí)原因 ? ? ?能否 …… ?,?是否 …… ? ? 提出問題,再以建議支持答案。 A 這樣吧張總,我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置 ,時(shí)間分別是 ?? 您現(xiàn)在留下一些資料給我,等我先幫您預(yù)訂位置,到時(shí)才打電話聯(lián)系您,那么您的手機(jī)號(hào)是 ?? 我們應(yīng)該怎么做 A、確切了解客戶異議點(diǎn); B、探出顧客產(chǎn)生異議的原因; C、著重介紹產(chǎn)品性能優(yōu)點(diǎn),或?qū)⒘眍悓?duì)應(yīng)產(chǎn)品介紹給客戶,將客戶異議分散著重解釋。 L (不要插嘴,要等客戶說完,并不要反問客戶 ) S 當(dāng)然了,以張總的位置,每天都要處理那么多事情,忙是很自然的! C 除了時(shí)間外,還有沒有其它原因是張總未能來的? P 其實(shí)張總,以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥碛命c(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù);但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后,都覺得很有興趣,而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助,反正都不是用他們太多的時(shí)間。 處理客戶異議要點(diǎn) 避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),問明具體原因,以 項(xiàng)目重點(diǎn)牽引客戶思維。 ? 如: “您認(rèn)為 …… 是否 ……” ? “您可以 …… 或者 ……” ? B 引導(dǎo)性語言特征:肯定的,有時(shí)第一人稱的語氣及句式。 ?句式:?不是 …… 而是 …… ? ?切入語:?您認(rèn)為 …… 的主要因素是什么?? ? 引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入面談 ? 向客戶提供 : 市場(chǎng)行情 ? 新創(chuàng)意 ? 新項(xiàng)目知識(shí) ?作用:讓客戶聯(lián)想產(chǎn)品 ? ?是否合適?有否幫助呢?? 臨界點(diǎn) ——成交欲望與成交信號(hào) 把握對(duì)象 ——準(zhǔn)客戶 成交欲望: A 冷淡型 ——只是聆聽,對(duì)介紹沒有反應(yīng) B 異議型 ——不斷提高疑問,想知道項(xiàng)目細(xì)節(jié) C 沖動(dòng)型 ——詢問相應(yīng)的服務(wù)和價(jià)格等 成交信號(hào):①以上 A、 B ②雖然不作問,但是聆聽仔細(xì) ③對(duì)某一服務(wù)表示興趣者 電話交談拉近與客戶的距離 ?真誠的贊美:對(duì)對(duì)方的聲音、親和力或智慧等; ?問明客戶經(jīng)常煩惱的問題; ?利用其對(duì)某一點(diǎn)的好奇心,引入話題。成功的銷售正是從克服這種拒絕開始。 句式:?今年我們的預(yù)算計(jì)劃已安排好了,下 次吧。 防衛(wèi)型拒絕 特征:隨便找個(gè)理由把你打發(fā)走 句式:?它太貴了? 轉(zhuǎn)換練習(xí): .3722中國最大的資料庫下載 不信任型拒絕銷售行為的主體 —— 銷售人員 句式:?我要考慮一下? 轉(zhuǎn)換練習(xí): 無需求型拒絕 特征:實(shí)質(zhì)是對(duì)產(chǎn)品的拒絕 句式:?我們目前沒打算購買? 轉(zhuǎn)換練習(xí): 無幫助型拒絕 特征:實(shí)質(zhì)是尚未認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目或服務(wù)方便 和好處之前,需要誠心實(shí)意的幫助。 其次 ——必須能夠承受任何的打擊 要點(diǎn):培養(yǎng)十足的耐心 承受:冷淡、批評(píng)、拒絕、挨罵的待遇。 ( 2)如果受訪者較忙,盡可能約定下次訪談時(shí)間; ( 3)注意傾聽電話中的背景 電話營銷法則 提高提問和聽話的能力,包括客戶意圖及話外音。 原則的運(yùn)用 W: ● 講話應(yīng)熱情和彬彬有禮 ● 辦公室內(nèi)保持必要的安靜 ● 如找的人不在,應(yīng)詢問對(duì)方能否代 為 效勞,留下電話、姓名,并詢 問什么時(shí)間回電話比較合適 ● 整體配合也是電話推銷中提高業(yè)績 的重要因素 游戲時(shí)間 釘子羅漢 一個(gè)人的自信來源于兩方面 一方面是自身的信任,另一方面是他信 例證:一、放飛的氣球 二、贊美的效果 電話營銷法則 電話營銷的優(yōu)點(diǎn): 電話較登門拜訪較易為對(duì)方接受; 聆聽對(duì)象能全神貫注,易于溝通; 省時(shí)省力,成本低效率高; 工作環(huán)境熟悉,心理易于擺脫拒絕的消極影響。一般商務(wù)十時(shí)以后和下午都
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