銷售精英如何進(jìn)行完整的電話溝通(已修改)
2025-01-21 05:16 本頁(yè)面
【正文】 完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)到 ?進(jìn)行完整的電話溝通 ?處理在銷售過(guò)程中的認(rèn)為障礙 ?掌握與客戶建立關(guān)系的技巧 成長(zhǎng)的主題 ?分享您在以往工作中的喜與悲 …… ?告訴我現(xiàn)在您工作的期望及這份工作對(duì)您的影響！ ?向大家表明：您的工作設(shè)想及實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)意？ 銷售循環(huán) 銷售面談 (打開(kāi)話題、提問(wèn)及引起興趣 ) 促成銷售 預(yù)約面見(jiàn)及 簡(jiǎn)單介紹 產(chǎn)品定位及客戶策劃 維護(hù)客戶關(guān)系 電話營(yíng)銷的目的 ?預(yù)約見(jiàn)面 ?銷售成交 案例一 －?喂？?（客戶） －?喂，我是 …… 公司的，我公司有一種 …… ，是專為 …… 用戶設(shè)計(jì)的。請(qǐng)問(wèn)你們是 …… 嗎？我想找一下你們的負(fù)責(zé)人。?（推銷員） 嘟 …… 嘟 …… 嘟 …… 案例二 －?喂？?（客戶） －?喂，您好。我是 …… 公司的，請(qǐng)問(wèn)我可以找貴公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購(gòu)的人談?wù)剢幔?（推銷員） 嘟 …… 嘟 …… 嘟 …… 評(píng)析 ?案例一：?您好，我是 …… （簡(jiǎn)稱），有個(gè)樣品介紹單，我們準(zhǔn)備給總經(jīng)理發(fā)個(gè) E—－，您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下。? ?案例二：?開(kāi)場(chǎng)白陳舊老套，專業(yè)上有特別忌諱的方式 ——暗含讓對(duì)方有否定意味的提問(wèn)方式。讓人一聽(tīng)就知是貿(mào)然打來(lái)的推銷電話。 業(yè)務(wù)電話開(kāi)始的五要素 ? 打招呼 ? 核實(shí)對(duì)方單位 第一切入點(diǎn) ? 自我介紹 ? 緣由說(shuō)明 ——第二切入點(diǎn) ? 初步探聽(tīng)主管部門及負(fù)責(zé)人 ——第三切入點(diǎn) 電話營(yíng)銷三個(gè)心態(tài) ?融入的心 ?舍得的心 ?實(shí)踐的心 經(jīng)典故事 —— 電話營(yíng)銷使人走向成功 銷售的本質(zhì)是什么 成功的名言： 成功的 85％來(lái)自于良好的心態(tài)與創(chuàng)新能力！ 客戶需求與成交 ? 確定目標(biāo)客戶 ? 現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的服務(wù)區(qū)別 確定目標(biāo)客戶 調(diào)查客戶原始數(shù)據(jù) 分析客戶接受如何 確認(rèn)客戶需求可能 采取行動(dòng)必要與否 電話咨詢客戶需求 ? “喂 …” ? △以咨詢客戶假設(shè)其已接受服務(wù)的感想打開(kāi)話題 ? △對(duì)客戶的應(yīng)答做出判斷 客戶需求與成交 ?行動(dòng)的規(guī)律：感覺(jué) ——判斷 ——行動(dòng) ?人的需求分析：生理需求 ? 安全需要 ? 歸屬感 ? 受人尊重 ? 自我實(shí)現(xiàn) 客戶需求與成交 ?購(gòu)買決策過(guò)程：認(rèn)識(shí)問(wèn)題 ——搜集信息 ——評(píng)價(jià)選擇 ——購(gòu)買決策 ——購(gòu)后行為 ?營(yíng)銷者注意： ? ▲評(píng)價(jià)選擇階段 ? ▲決策購(gòu)買階段 ——建立在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上 客戶需求與成交 評(píng)價(jià)選擇階段：營(yíng)銷者注意 A、了解與本企業(yè)產(chǎn)品的銷售有實(shí)際和潛在關(guān)系的驅(qū)使力。即是什么原因驅(qū)使消費(fèi)者購(gòu)買本公司產(chǎn)品； B、銷售者對(duì)產(chǎn)品的需求程度會(huì)隨時(shí)間而變化。 客戶需求與成交 決策購(gòu)買階段： A、需求的確認(rèn) B、確定所需物的特征及數(shù)量 C、擬定詳細(xì)規(guī)格 D、調(diào)查和鑒別供應(yīng)來(lái)源 E、提出及分析建立 F、評(píng)價(jià)及選擇供應(yīng)者 G、行為反饋和評(píng)價(jià) 客戶心理分析 ?大部分客戶在電話內(nèi)容中都不說(shuō)真話 ?客戶需要感到自己被尊重 ?客戶的需求被重視 電話營(yíng)銷的信念 ?電話不止是傳達(dá)語(yǔ)言或信息，重點(diǎn)在傳達(dá)心聲。 ?所有真實(shí)，所有事物都根源于信心及我們的堅(jiān)定。 ?我所撥出或接聽(tīng)的每個(gè)電話都是最重要的。 ?每個(gè)電話的對(duì)方，都可能是你生命中的貴人。 原則與馬斯洛需求理論 G 目標(biāo) R 現(xiàn)實(shí) O 選擇 W 愿意 自我實(shí)現(xiàn) 受人尊重 歸屬感 安全需要 生理需要 客戶心理學(xué)典型公式 需求 動(dòng)機(jī) 行為 結(jié)果 價(jià)值觀 原則的應(yīng)用 G ：首先堅(jiān)持有限的目標(biāo) ——電話推銷旨 在制造和有希望成交的推銷對(duì)象的約會(huì)機(jī)會(huì)，其目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會(huì)為止。 原則的運(yùn)用 R: 其次，電話推銷事先應(yīng)有一個(gè)推銷計(jì)劃。 包括： 一套或 N套使對(duì)方對(duì)產(chǎn)品引起注意，建立好感的說(shuō)辭： （ 1）打電話給誰(shuí) （ 2）如何適用開(kāi)場(chǎng)白 （ 3）介紹產(chǎn)品哪些方面 （ 4）了解對(duì)方哪些情況 留下對(duì)方姓名、電話、地位，并作好記錄。 原則的運(yùn)用 O： 再次，選好打電話的時(shí)間，避開(kāi)高峰期。一般商務(wù)十時(shí)以后和下午都較為有利。學(xué)好約會(huì)時(shí)間，提供兩個(gè)以上的方案或形式供客戶選擇。 原則的運(yùn)用 W： ● 講話應(yīng)熱情和彬彬有禮 ● 辦公室內(nèi)保持必要的安靜 ● 如找的人不在，應(yīng)詢問(wèn)對(duì)方能否代 為 效勞，留下電話、姓名，并詢
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