銷售精英如何進(jìn)行完整的電話溝通-wenkub
2023-02-01 05:16:44 本頁面
【正文】 －?喂，我是 …… 公司的，我公司有一種 …… ，是專為 …… 用戶設(shè)計的。? ?案例二：?開場白陳舊老套，專業(yè)上有特別忌諱的方式 ——暗含讓對方有否定意味的提問方式。 客戶需求與成交 決策購買階段： A、需求的確認(rèn) B、確定所需物的特征及數(shù)量 C、擬定詳細(xì)規(guī)格 D、調(diào)查和鑒別供應(yīng)來源 E、提出及分析建立 F、評價及選擇供應(yīng)者 G、行為反饋和評價 客戶心理分析 ?大部分客戶在電話內(nèi)容中都不說真話 ?客戶需要感到自己被尊重 ?客戶的需求被重視 電話營銷的信念 ?電話不止是傳達(dá)語言或信息，重點(diǎn)在傳達(dá)心聲。 原則與馬斯洛需求理論 G 目標(biāo) R 現(xiàn)實(shí) O 選擇 W 愿意 自我實(shí)現(xiàn) 受人尊重 歸屬感 安全需要 生理需要 客戶心理學(xué)典型公式 需求 動機(jī) 行為 結(jié)果 價值觀 原則的應(yīng)用 G ：首先堅持有限的目標(biāo) ——電話推銷旨 在制造和有希望成交的推銷對象的約會機(jī)會，其目標(biāo)應(yīng)是以建立一個恰當(dāng)?shù)募s會為止。一般商務(wù)十時以后和下午都較為有利。 （ 2）如果受訪者較忙，盡可能約定下次訪談時間； （ 3）注意傾聽電話中的背景 電話營銷法則 提高提問和聽話的能力，包括客戶意圖及話外音。 防衛(wèi)型拒絕 特征：隨便找個理由把你打發(fā)走 句式：?它太貴了? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： .3722中國最大的資料庫下載 不信任型拒絕銷售行為的主體 —— 銷售人員 句式：?我要考慮一下? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 無需求型拒絕 特征：實(shí)質(zhì)是對產(chǎn)品的拒絕 句式：?我們目前沒打算購買? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 無幫助型拒絕 特征：實(shí)質(zhì)是尚未認(rèn)識到項目或服務(wù)方便 和好處之前，需要誠心實(shí)意的幫助。成功的銷售正是從克服這種拒絕開始。 ? 如： “您認(rèn)為 …… 是否 ……” ? “您可以 …… 或者 ……” ? B 引導(dǎo)性語言特征：肯定的，有時第一人稱的語氣及句式。 L (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 ) S 當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？ P 其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點(diǎn)時間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間。 ? 提問句式： ? ?請告訴我關(guān)于 …… ?， ? ?很想您詳細(xì)描述 …… ? ? 以?什么?，?如何?的了解真實(shí)原因 ? ? ?能否 …… ?，?是否 …… ? ? 提出問題，再以建議支持答案。 在對方沉默時間 …… ?對我們的項目您有何高見？請?zhí)岢鰧氋F意見。 銷售過程中每個階段都能成交！ ②充分利用最后成交機(jī)會 ▲即使在正式面談中多次成交失敗，在面談結(jié)束時也可能達(dá)成交易。 最后，成交過程記錄小結(jié) …… 精心設(shè)計的產(chǎn)品介紹說明 ? 以親和力建立良好關(guān)系，信任度； ? 以預(yù)先框視法做開場白； ? 以假設(shè)問句法引導(dǎo)溝通； ? 以下降式介紹法講解，并找出客戶購買利益點(diǎn)，以及驗證。 電話的跟進(jìn) ③尋找客戶拜訪理由 例：?您好，我是 …… ，請問你們經(jīng)理在嗎？他曾經(jīng)要求我給一份 …… 的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道送過來，麻煩您問一下，是下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？? 提高市場反應(yīng)度 建立： ▲快速反應(yīng)機(jī)制 ▲ 提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力 關(guān)系營銷的重要作用 減少： ▲客戶抱怨 ▲客戶轉(zhuǎn)移的概率 適應(yīng)產(chǎn)生五個轉(zhuǎn)向 一、強(qiáng)調(diào)長期擁有客戶 二、重視長期利益 三、從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系 四、以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心 五、高度承諾 回報兼容成本和雙贏 企業(yè)與客戶的成本關(guān)系，客觀的 達(dá)到的是一種雙贏的效果 接聽電話 ? 清晰簡明?您好， …… 公司? ? 微笑、親切 ——心情愉悅 ? 姿勢端正 ? 致謝語 ——心理關(guān)系建設(shè) ? 電話響三聲再接，響五聲以上應(yīng)接聽后向?qū)Ψ降狼? ? 問明對方身份 ? 左手拿聽筒，右手拿備忘錄 電話接聽跟我學(xué)（模擬練習(xí)） 電話營銷小補(bǔ)丁 ?總裁約會?四步曲 寫好約談計劃 備妥參考資料于眼前 ——觀念，舉證，拜訪記錄 確定對方資料 語言直接明了 應(yīng)對?守門人? ?對總機(jī)：?請問誰是負(fù)責(zé)這方面決策的人員？? ?對秘書：?您好，我是 …… ，我想請您幫個忙?
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