【正文】 談判小技巧 考慮對方的處境。 強調雙贏的解決辦法 。 互相協(xié)作 ， 雙方即可達成雙贏的 局面 。 小組討論 小組討論以前與供應商進行過的包 括共同合作 ， 信息分享及共同解決問題的 談判 。 小組討論下列問題 : ?在談判中你曾經采取過控制 ， 高壓 ， 不 與對方分享信息的方法嗎 ？ 如果有 ， 你 可以運用哪些不同的方式從而有所改勝 進 ？ ?你的供應商是否采取過以上的方式 ？ ?在這類談判中你是如何應付的 ？ 整體式談判 整體式談判 （合作式，雙贏式或價值創(chuàng)造式談判） 在整體式談判中 ， 有一部分資源是 可以加以分配 ， 令雙方均可 “ 獲勝 ” 的 。在許多采 購談判中，一方賺取的多，則另一方賺的 就少。 選出一人作為小組代表在全班發(fā)言 ， 談談討論過的問題 。 在與他人的情感沖突中 人們往往以一些很小的問題為依據(jù)對對方 加以判斷 。 影響談判的幾種心理因素 雙方產生的分歧有何感受 ？ 一方如何理解或誤解對方的意思 ？ 與供應商談判時，在將要討論的問 題上一方對另一方進行那些假設和 估計？ 雙方的信任程度 ， 對必須 “ 取勝 ” 的重視程度 ， 對應該避免發(fā)生沖突的重視程度 ， 一方喜歡或不喜歡另一方的程度 ， 如何看待 “ 不被人視作愚蠢 ” 的問題 ， 如何看待 “ 保全面子 ” 的問題 。 在不得已的情況下才應該轉而采取一方輸一方贏的做法 。 因此，爭取“雙贏”十分必要。 了解這些步驟對我們與供 應商談判是否能成功起決定性 作用 。 在沖突中我可以保持冷靜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 必須妥協(xié)時我愿意妥協(xié) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我注意對方也有需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我非常耐心 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我能迅速辨明什么是關鍵問題 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 即使 遭遇到人身攻擊，必要時我 也會保持冷靜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我愿意仔細研究并分析問題 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我相信并致力于促成雙贏局面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 面 對壓力我有很強的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我善于傾聽 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 沖突可能帶來的積極和消極反應 談判時你可能經常會與供應商發(fā)生沖突 。 請在能適當反映自己狀況的數(shù)字上 畫圈。因而你必須向提高其他技 巧一樣提高你的談判技巧。 概 要 我們必須十分清楚 ， 希望通過遵 循一套預先制定的談判規(guī)則并將其運用 到所有談判之中 ， 從而學會進行談判是 行不通的 。 使 談判獲得成功的最佳方法是尋找能夠達 成雙方互利互惠協(xié)定的共同點 。進行有效溝通 目 錄 ?優(yōu)秀談判人員調查 ?合作式與競爭式談判 ?談判中的理性與情感成分 ?影響談判的心理因素 目 錄 ?討價還價 —— 單項式與整體式 ?單項式談判 ?整體式談判 ?談判小竅門 目 錄 ?提前計劃與制定具體策略 ?將人與問題分開 ?強調雙贏的解決辦法 ?尋找根本利益 目 錄 ?努力了解供應商的需求及處境 ?了解最終折中方案 ?注意談判過程 ?無形因素：影響談判的其他因素 目 錄 ?積極主動的傾聽 ?即使供應商不遵守游戲規(guī)則，如何 將一方輸一方贏的局面變成雙贏局 面 ?談判人員常使用的方法 目 錄 ?撒謊或哄騙供應商道德嗎 ?談判風格 ?采購談判小訣竅 概 要 在我們從事的零售業(yè)中，大家都曾 遇到過需要代表公司與供應商合作問題 的情況。 概 要 當兩個人坐在桌旁面對面進行討論，談判就有可能發(fā)生。 為了能使談判過程更好的結果 ， 你必須學會使用不同的方法 。 概 要 首先 ， 了解談判規(guī)則和程序 ， 然后 ， 通過練習加以提高 。你對句子表示同意的程度越高， 選擇的數(shù)值越大。 如何處理好與供應商之間的沖突對今后雙方的業(yè)務關系將起到決定性的作用 。 合作式談判與競爭性談判 我們主要談談最普通的兩種談判方式： 合作式 （ 整體式 ） 與競爭式 （ 單向式 ） 談判 。 雖然學習為乙方爭取利益的談判技 巧非常重要，但也要看到他的消極影響，盡可能爭取雙贏局面。 談判過程中的理性與感性成份 所有的談判都包含兩個方面：理性的 決策（根本）過程和心理（感性）過程。 談判的理性部分較為容易理解 。 小組討論 小組討論上面提出的問題 。 討價還價 — 單向式與整體式 討價還價最重要的兩種類型有： 1）單向式（一方輸一方贏） 2）整體式（雙贏）。 這類談判的主要目標在于為已方 爭取到最大的利益。 在整體式談判中，主要目標是最大限 度地擴大雙方的共同成果。 這種談判過