認(rèn)識市場營銷學(xué)培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-01-17 02:21本頁面
【正文】 它涉及獲取、維系和發(fā)展客戶的方方面面。 卡特彼勒公司如何成功地將拖拉機(jī)出售給該買者？ ?首先，卡特彼勒公司可以通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員或形象來提升總顧客價(jià)值； ?其次，卡特彼勒公司可以通過減少顧客的時(shí)間、體力和精神花費(fèi)來降低非貨幣成本；（如，簡化訂貨與送貨程序 ） ?第三，卡特彼勒公司可以為顧客降低貨幣成本。 那么，他是否會購買卡特彼勒公司的產(chǎn)品呢？ ?他同樣也要比較卡特彼勒公司與小松制造公司交易所產(chǎn)生的總顧客成本。 ? 假定他對兩家公司的拖拉機(jī)進(jìn)行評估后認(rèn)為卡特彼勒公司的產(chǎn)品因?yàn)榫哂锌煽啃浴⒛途眯院土己玫倪\(yùn)營狀況，所以是一種高價(jià)值的產(chǎn)品； ? 而且還斷定卡特彼勒公司能提供較好的服務(wù)； ? 他也認(rèn)為卡特彼勒的人員具有更高的知識水平和更強(qiáng)的責(zé)任感； ? 最后，他為卡特彼勒公司的企業(yè)形象賦予了較高價(jià)值。 ? 推銷員將各自產(chǎn)品的供應(yīng)情況詳細(xì)地介紹給購買者。 ? 顧客總成本是顧客取得該產(chǎn)品和服務(wù)所付出的全部代價(jià)，貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本。 建立客戶關(guān)系的基石：創(chuàng)造客戶價(jià)值和客戶滿意 顧客讓渡價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值 ? 也稱顧客認(rèn)知價(jià)值、顧客感知價(jià)值，是指企業(yè)讓渡給顧客，且能讓顧客感受到的實(shí)際價(jià)值。 科特勒 建立客戶關(guān)系 （ 1）客戶關(guān)系管理 廣義的客戶關(guān)系管理是指通過傳遞超額的客戶價(jià)值和客戶滿意來建立并維護(hù)盈利性的客戶關(guān)系的整個(gè)過程。所以市場營銷活動的核心就在于制定并實(shí)施有效的市場營銷組合。 ? 由于這四個(gè)詞的英文字頭都是 P，再加上策略 ()，所以簡稱為“ 4P’ s”。為了尋求一定的市場反應(yīng)，企業(yè)要對這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。 ? 五種營銷觀念的異同 構(gòu)建營銷方案 —— 4P’ s ? 關(guān)于“ 4P’ s” —— “市場營銷組合” ? 1953年，尼爾 ?是的補(bǔ)充和修正。 ?核心思想：在滿足消費(fèi)者需求和企業(yè)利益的同時(shí)，考慮社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，增強(qiáng)環(huán)保意識和提高社會公德修養(yǎng)。 (聯(lián)合航空公司 ) ?時(shí)間： 20世紀(jì) 70年代。 （ 豐田 ） ?任你稱心享用 。 市場營銷觀念（ ） 營銷順序：市場 → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場 營銷觀念的精辟表述舉例 ?顧客第一 。 （以銷定產(chǎn)） ? 意義：實(shí)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營觀念質(zhì)的飛躍。 ? 生產(chǎn)者只要生產(chǎn)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，就不僅可增加消費(fèi)者的福利，而且可使自己獲得利潤，否則他們的產(chǎn)品就沒有銷路。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高超的推銷術(shù)不起作用。 推銷觀念（ ） ? 時(shí)間： 20世紀(jì) 50年代。 推銷觀念（ ） ?企業(yè)口號 “我們賣什么，人們就買什么”； ?特點(diǎn) ★產(chǎn)品不變，但加強(qiáng)了推銷； ? ★開始關(guān)心消費(fèi)者，但主要停留在如 ?何吸引其購買，而未真正關(guān)心消費(fèi)者的需求； ? ★企業(yè)的銷售部門還處于從屬地位。 ? 內(nèi)容：產(chǎn)品是被賣出去的，而不是被買去的。 ? ★ 1929— 1933年爆發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī) ? 使大批產(chǎn)品供過于求，銷售困難，競爭加劇，人們擔(dān)心的已不是生產(chǎn)問題而是銷路問題。 產(chǎn)品觀念（ ） ? 是以推銷為中心的經(jīng)營思想，流行于 20世紀(jì)三四十年代。質(zhì)量是不是越高越好 ? 導(dǎo)致產(chǎn)品自戀癥 —— 營銷近視癥：兩眼只盯住自己的產(chǎn)品，而忽視了用戶的需要，忽視了 周圍世界的變化。 ? 對質(zhì)量的兩個(gè)疑問： ? 1。強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品。 ? 與生產(chǎn)觀念幾乎同時(shí)流行。 ?“不管顧客需要什么，我們生產(chǎn)的汽車就是黑色的” ?因此，隨著科學(xué)技術(shù)和社會生產(chǎn)力的發(fā)展，以及市場供求形勢的變化，生產(chǎn)觀念的適用范圍必然愈來愈小。 ? 企業(yè)的口號：“企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么”。 ? 特點(diǎn)：企業(yè)以生產(chǎn)為中心，企業(yè)注意力放在產(chǎn)品上；企業(yè)不關(guān)心消費(fèi)者的需求，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量和成本。保時(shí)捷：像脫韁的野馬一樣 三、市場營銷觀念 （一）市場營銷觀念的演變過程 社會市場營銷觀念 產(chǎn)品觀念 銷售觀念 市場營銷觀念 生產(chǎn)觀念 新舊市場營銷觀念的分水嶺 ? 是一種較早的陳舊的經(jīng)營思想觀念，盛行于 19世紀(jì)末 20世紀(jì) 20年代
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