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市場營銷學培訓課程-文庫吧資料

2025-07-03 10:09本頁面
  

【正文】 性三、 公共關(guān)系學的學科性質(zhì)分析四、 我國公關(guān)實踐與學科發(fā)展公關(guān)實踐的空間迅速擴大公關(guān)職業(yè)得到了全社會的認可國內(nèi)企業(yè)和其他組織的公共關(guān)系職能普遍得到了重視公共關(guān)系對全球信息化工程的發(fā)展是一個持續(xù)的推動力五、 公共關(guān)系學研究的現(xiàn)實意義(略)課程分配:2課時思考題:簡述公共關(guān)系的基本涵義。各章教學要求及教學要點第一章 導(dǎo)論:公共關(guān)系與公共關(guān)系學教學要求: 熟悉公共關(guān)系定義,了解五花八門的種種定義,在教學上研究公共關(guān)系學的現(xiàn)實意義以及新經(jīng)濟為公共關(guān)系發(fā)展帶來的新的機遇。第三,國內(nèi)外成功的公共關(guān)系案例分析,將此作為一種公關(guān)實際工作能力的訓練和培養(yǎng),讓學生盡快地認識和接受、分享。第二,研究大眾傳播時代傳播、溝通的重要。組織形象是公關(guān)理論的核心概念,是貫穿公關(guān)理論與運作的一條主線。教學方法:作為公共關(guān)系的教學,我們著重注意三個方面的教學要求。由此增強學生的綜合競爭能力,所謂“內(nèi)強素質(zhì),外塑形象”是我們的教學宗旨。在這個知識經(jīng)濟的時代,企業(yè)公關(guān)必將備受關(guān)愛,這是社會文明的必然。公關(guān)贏在情感、贏在智慧,是理念,是文化。今天,企業(yè)發(fā)展日益規(guī)范、成熟,公關(guān)應(yīng)運而成為企業(yè)運作中至關(guān)重要的一環(huán)。公關(guān)蘊含著文化神韻,志在走進公眾的精神家園,是心與心的對話。教學內(nèi)容:一、銷售客戶管理概述二、客戶投訴處理三、數(shù)據(jù)庫與客戶關(guān)系處理四、銷售渠道管理《公共關(guān)系學》課程教學大綱 (2006年修訂)課程編號:0616401英文名:Principles Of Public Relations課程類別:專業(yè)選修課前置課:市場營銷學、廣告學、社會學、心理學、談判學等后置課:市場調(diào)研與預(yù)測、廣告調(diào)查學、公關(guān)策劃學等學分:2學分課時:36課時主講教師:張雷沖、高慧等選定教材:陶應(yīng)虎、顧曉燕著,《公共關(guān)系原理與實務(wù)》,清華大學出版社課程概述:企業(yè)公關(guān)是塑造良好企業(yè)形象的藝術(shù)。教學內(nèi)容:一、銷售區(qū)域管理概述二、銷售區(qū)域的設(shè)計三、銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理四、銷售轄區(qū)時間管理第十一章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理課時分配:3教學要求:了解銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道的區(qū)別,銷售網(wǎng)絡(luò)成員的類型,銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的影響因素,銷售渠道的類型,銷售關(guān)系的作用,銷售網(wǎng)絡(luò)信息管理的步驟,掌握中間商網(wǎng)絡(luò)成員的管理,銷售網(wǎng)絡(luò)各種模式及其運作條件,特許經(jīng)營的實際應(yīng)用,企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的實際應(yīng)用,結(jié)合企業(yè)實際,選擇銷售網(wǎng)絡(luò)模式,構(gòu)建日用消費品的銷售網(wǎng)絡(luò)的實際運用,構(gòu)建服務(wù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的實際運用,構(gòu)建高新技術(shù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的實際運用,企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評價的實際運用,企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評價的實際運用。教學內(nèi)容:一、銷售組織的設(shè)置二、銷售組織的類型三、銷售組織的改進與團隊建設(shè)第九章 銷售計劃管理課時分配:3教學要求:了解銷售目標管理的重要性,確定銷售目標值應(yīng)考慮的因素,制定銷售計劃的重要性如何改進銷售組織以適應(yīng)市場變化,銷售預(yù)測的概念,銷售預(yù)測的重要性,銷售配額的概念,銷售配額的作用,銷售配額設(shè)置的流程,銷售預(yù)算的內(nèi)容,銷售預(yù)算的編制程序,銷售費用的構(gòu)成,掌握銷售目標管理的內(nèi)容,銷售目標值的確定方法,銷售計劃的內(nèi)容及制定程序,銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素,銷售預(yù)測的程序,定量和定型銷售預(yù)測常用的方法,銷售配額的類型,銷售預(yù)算的方法,銷售費用的管理與控制。教學內(nèi)容:一、銷售績效考核概述二、銷售人員績效考核的指標體系三、銷售人員績效考核的方法四、銷售人員績效考核中可能出現(xiàn)的問題及其解決辦法五、銷售績效考核者六 、有效考核體系的特征七、銷售績效考核的反饋第八章 銷售組織課時分配:3教學要求:了解銷售組織的概念,如何改進銷售組織以適應(yīng)市場變化。教學內(nèi)容:一、激勵理論的整合二、銷售激勵組合三、銷售文化激勵四、激勵銷售人員的具體操作五、銷售監(jiān)督體系六、銷售激勵的幾個問題第七章 銷售人員績效考核課時分配:6教學要求:了解銷售人員績效考核的概念、必要性、原則和標準。教學內(nèi)容:一、銷售薪酬模式的類型二、銷售薪酬調(diào)查三、銷售工作分析四、銷售薪酬模式的設(shè)計五、銷售薪酬制度的實施及評價六、銷售薪酬的管理第六章  銷售人員的激勵課時分配:6教學要求:了解各種激勵理論及其在銷售管理中的運用,銷售人員士氣低落的原因,銷售文化的涵義、銷售文化的結(jié)構(gòu)。教學內(nèi)容:一、銷售培訓目標的確定二、銷售培訓方法的選擇三、銷售培訓計劃的制定四、銷售培訓效果分析第五章  銷售人員薪酬管理課時分配:8教學要求:了解銷售人員薪酬的概念、銷售人員薪酬的作用,銷售薪酬調(diào)查的目的,銷售工作分析的定義和步驟以及實施銷售人員薪酬制度中應(yīng)做好的幾方面工作。教學內(nèi)容:一、合格銷售人員的特征二、招聘計劃的制定三、招聘途徑與甄選第四章 銷售人員的培訓課時分配:6教學要求:了解銷售培訓對銷售管理工作的必要性及作用,制定培訓計劃的5W1H法,以及如何有效的評價銷售培訓效果。教學內(nèi)容:一、行業(yè)道德概述二、銷售經(jīng)理需要注意的道德和法律問題三、銷售人員的道德和法律問題四、培養(yǎng)銷售人員的獻身精神第三章 銷售人員的招聘和選拔課時分配:6教學要求:了解一名合格銷售人員應(yīng)具備的特征,招聘工作計劃的內(nèi)容即確定招聘負責人、確定招聘銷售人員的數(shù)量、招聘時間安排,以及招聘的四種途徑即公開、內(nèi)部、委托、定向招聘。教學內(nèi)容:一、銷售觀念的發(fā)展二、銷售管理面臨的新形勢三、銷售管理與營銷管理四、從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變第二章 銷售管理中的道德與法律問題課時分配:3教學要求:了解制定行業(yè)道德的必要性、制定道德決策的基礎(chǔ)、道德沖突,銷售地域決策方面、銷售人員功能性障礙等方面存在的道德和法律問題,以及銷售人員面臨的道德和法律問題:禮品和招待、銷售夸大宣傳或誤導(dǎo)、違反競爭的行為、損害競爭者、費用報告。各章教學要求及教學要點第一章 銷售管理概述課時分配:3教學要求:了解銷售的產(chǎn)生、銷售的概念、銷售的作用,新經(jīng)濟給銷售工作帶來的影響,以及銷售管理的概念、銷售管理的作用、銷售管理與營銷管理的聯(lián)系和區(qū)別。通過系統(tǒng)的學習,培養(yǎng)學生的銷售管理技能,提升他們未來的職業(yè)競爭能力,以使學生能夠較好地適應(yīng)市場營銷管理工作實踐的需要,更好地服務(wù)于國家創(chuàng)新體系建設(shè)和社會主義市場經(jīng)濟建設(shè),有效地迎接21世紀社會經(jīng)濟發(fā)展中將要面臨的新問題、新挑戰(zhàn)。本課程始終貫徹這些理念,從國際化的視角,全面系統(tǒng)地闡述了新經(jīng)濟時代銷售管理所面臨的挑戰(zhàn),以及企業(yè)銷售管理和銷售人員應(yīng)具備的理念、知識和基本技能。進入21世紀后,由于經(jīng)濟的全球化和信息技術(shù)的飛速發(fā)展,在新的市場不斷開拓、使銷售行為發(fā)生前所未有變化的同時,信息傳輸?shù)乃俣群涂色@得巨大信息量的特性,改變了企業(yè)競爭的格局,也徹底改變了銷售工作的性質(zhì)。W. 杰克遜, 羅伯特讓學生在現(xiàn)代管理平臺上,參與市場營銷若干環(huán)節(jié)的實際操作,使得學生強化、融通所學的營銷理論和方法,并掌握企業(yè)營銷活動全過程。③使學生了解市場營銷的過程,懂得利用市場營銷策略進行營銷策劃,培養(yǎng)學生營銷管理能力及營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的決策能力。其教學目的為:①使學生掌握企業(yè)市場營銷活動的工作內(nèi)容、流程和相互關(guān)系。課程實驗是該課程的重要教學環(huán)節(jié),通過各種類型的驗證、模擬和設(shè)計性實驗教學環(huán)節(jié),對學生進行實踐技能和科學研究方法的訓練,鞏固其在課堂上所學書本知識,加深對市場營銷的基本概念、基本原理和分析方法的理解,掌握從事營銷活動的基本技能,并運用相關(guān)理論處理一些實際問題。雷克漢姆(Neil Rackham).:電子工業(yè)出版社,2002.5.(美)約翰伯恩斯(Alvin ).營銷調(diào)研(第二版). 北京:中國人民大學出版社,2001.3.(美)菲利普第十版).北京:中國人民大學出版社,2001.2.(美)阿爾文教學內(nèi)容:第一節(jié) 綠色營銷一、綠色營銷的內(nèi)涵二、綠色營銷的特點三、綠色營銷的興起四、綠色營銷的實施第二節(jié) 整合營銷一、整合營銷的內(nèi)涵二、營銷觀念的演進三、整合營銷的4c觀念四、整合營銷的實施五、整合營銷的溝通第三節(jié) 關(guān)系營銷一、關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征二、關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)三、關(guān)系營銷的主要目標四、關(guān)系營銷的具體實施第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷一、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)給傳統(tǒng)營銷帶來的變化二、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在營銷中的應(yīng)用第五節(jié) 營銷道德一、營銷道德的含義二、道義論的道德觀三、我國營銷道德問題的現(xiàn)狀四、營銷道德的建立思考題:1.綠色市場的開發(fā)主要應(yīng)從哪些方面著干?2.反不正當競爭法與營銷道德的聯(lián)系與區(qū)別何在?3.關(guān)系營銷的主要著重點何在?4.你對4C代替4P或是4C與4P結(jié)合有何看法?5.網(wǎng)絡(luò)營銷在當前有哪些領(lǐng)域應(yīng)予推廣,哪些方面可以應(yīng)用?附錄:參考書目1.(美)菲利普結(jié)合實際談?wù)動行握故镜淖饔迷囀龇?wù)定價的種類。教學內(nèi)容:第一節(jié) 服務(wù)市場營銷概述一、服務(wù)的分類與特征二、服務(wù)市場營銷要素第二節(jié) 服務(wù)質(zhì)量管理一、服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵和測定二、提高服務(wù)質(zhì)量策略三、服務(wù)質(zhì)量與顧客服務(wù)第三節(jié) 服務(wù)的有形展示 一、有形展示的類型二、有形展示的作用三、有形展示的管理四、服務(wù)環(huán)境的設(shè)計第四節(jié) 服務(wù)定價、分銷與促銷一、服務(wù)定位二、服務(wù)分銷三、服務(wù)促銷思考題:簡述服務(wù)的分類和特征。如何制定市場營銷計劃,實施計劃需要注意什么問題?市場營銷控制的基本方法和途徑是什么?市場營銷審計的范圍與主要內(nèi)容是什么?第十六章 國際市場營銷課時分配:0教學要求:了解國際市場營銷與國際貿(mào)易、國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的區(qū)別,掌握國際市場營銷環(huán)境的內(nèi)容及其在國際市場營銷活動中的重要作用,應(yīng)用選擇國際目標市場的基本標準,揭示和分析進入國際市場的主要方式和基本營銷策略。教學內(nèi)容:第一節(jié) 促銷與促銷組合一、促銷的含義二、促銷的作用三、促銷組合及其影響因素第二節(jié) 人員推銷策略一、人員推銷的概念及特點二、推銷人員的素質(zhì)三、推銷人員的甄選與培訓四、人員推銷的形式、對象與策略五、推銷人員的考核與評價第三節(jié) 廣告策略一、 廣告的概念與種類二、廣告媒體及其選擇三、廣告的設(shè)計原則四、廣告效果的測定第四節(jié) 公共關(guān)系策略一、公共關(guān)系的概念及特征二、公共關(guān)系的作用三、公共關(guān)系的活動方式和工作程序第五節(jié) 營業(yè)推廣策略一、營業(yè)推廣的特點二、營業(yè)推廣的方式三、營業(yè)推廣的控制思考題:人員推銷有哪些優(yōu)缺點?廣告設(shè)計應(yīng)該遵循哪些原則?什么是公共關(guān)系、它有哪些基本特征?我國企業(yè)的營業(yè)推廣活動有哪些不足?第十五章 市場營銷組織、計劃與控制課時分配:2教學要求: 了解市場營銷計劃的作用與內(nèi)容,以及市場營銷組織的主要類型,掌握處理營銷部門與其他職能部門關(guān)系的技能,以及市場營銷控制的主要方法,應(yīng)用市場營銷控制理論,分析和處理企業(yè)營銷管理的績效問題。教學內(nèi)容:第一節(jié) 影響定價的因素一、定價的目標二、 產(chǎn)品成本三、市場需求四、競爭者的產(chǎn)品和價格第二節(jié) 定價的一般方法一、成本導(dǎo)向定價法二、需求導(dǎo)向定價法三、競爭導(dǎo)向定價法第三節(jié) 定價的基本策略一、折扣定價策略二、地區(qū)定價策略三、心理定價策略四、差別定價策略五、新產(chǎn)品定價策略六、產(chǎn)品組合定價策略第四節(jié) 價格變動反應(yīng)及價格調(diào)整一、企業(yè)降價與提價二 、顧客對企業(yè)變價的反應(yīng)三、競爭者對企業(yè)變價的反應(yīng)四、企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng)思考題:在中國現(xiàn)階段影響企業(yè)定價的最主要因素是什么?高新技術(shù)企業(yè)最適合采取哪些定價方法?定價策略如何與其它營銷組合策略協(xié)調(diào)配合?第十三章 分銷策略課時分配:2教學要求: 了解分銷渠道和物流的含義及作用,掌握分銷渠道選擇的主要影響因素,分銷渠道和物流管理,以及各類批發(fā)商與零售商的差別等,并應(yīng)用分銷渠道理論分析中間商存在的必要性等營銷現(xiàn)實問題。教學內(nèi)容:第一節(jié) 產(chǎn)品整體概念一、產(chǎn)品及產(chǎn)品整體概念二、產(chǎn)品分類第二節(jié) 產(chǎn)品組合一、產(chǎn)品組合及相關(guān)概念二、優(yōu)化產(chǎn)品組合的分析三、產(chǎn)品組合決策第三節(jié) 產(chǎn)品生命周期一、產(chǎn)品生命周期的概念及其階段劃分二、產(chǎn)品生命個階段的特征與營銷策略第四節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)一、新產(chǎn)品的概念及種類二、新產(chǎn)品開發(fā)的組織三、新產(chǎn)品開發(fā)的程序四、新產(chǎn)品市場擴散思考題:何謂產(chǎn)品整體概念?產(chǎn)品整體概念的營銷意義是什么?什么是產(chǎn)品組合?試述產(chǎn)品組合對企業(yè)營銷的意義?什么是產(chǎn)品生命周期?產(chǎn)品生命周期各個階段有哪些市場特征?試述產(chǎn)品成長期、成熟期的市場策略?生命是新產(chǎn)品?新產(chǎn)品開發(fā)的組織形式有哪幾種?第十一章 品牌、商標有包裝策略課時分配:3教學要求: 了解品牌的含義及其在市場營銷中的作用,掌握品牌注冊的營銷意義及品牌與商標的區(qū)別,包裝的含義、作用以及包裝的市場要求,品牌的設(shè)計與包裝設(shè)計的原則,品牌與包裝的基本策略,應(yīng)用品牌理論分析中國實施名牌戰(zhàn)略面臨的機會與挑戰(zhàn)。教學內(nèi)容:第一節(jié) 市場細分戰(zhàn)略一、市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展二、市場細分的作用三、市場細分的原理與理論依據(jù)四、市場細分的標準五、市場細分的原則第二節(jié) 市場選擇戰(zhàn)略一、選擇目標市場二、目標市場戰(zhàn)略第三節(jié) 市場定位戰(zhàn)略一、市場定位的含義二、市場定位的步驟三、市場定位戰(zhàn)略思考題:為什么市場細分戰(zhàn)略是現(xiàn)代營
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