【正文】 產(chǎn)品暢銷 ， 無貨底 。 本牌產(chǎn)品信譽(yù)好 ， 是著名大廠家生產(chǎn)的 。 本牌產(chǎn)品廣告好 ， 品質(zhì)好 ， 耐用 。 成功的老板 ， 都會(huì)購(gòu)買 △ △ 牌產(chǎn)品 。 ——不愿輸給別人 ， 進(jìn)而要比別要強(qiáng)的本能 。 ——對(duì)前所未聞 ， 未見事物 ， 發(fā)生興趣的本能 。 ——只想為自己利益著想 ， 想增進(jìn)財(cái)富 ， 健康幸福的本能 。 顧客所談及之一切購(gòu)買動(dòng)機(jī) 。 然而顧客亦當(dāng)會(huì)考慮合理購(gòu)買理由 ， 再行購(gòu)買 。 往往本能動(dòng)機(jī)才是決定購(gòu)買因素 ， 故不要瞄準(zhǔn)顧客的頭 （ 理性 ） ， 而要瞄準(zhǔn)顧客的心 （ 本能 ） ， 刺激其本能： 2023/1/28 89 業(yè)務(wù)員 接洽 ?商談 ?締結(jié) 顧客 注意 ?興趣 ?連想 ?欲望 ?比較 ?決心 ?購(gòu)買 支配顧客行動(dòng)者多半是感情 ， 故訴諸感情之效果較佳 。 2023/1/28 88 第一節(jié) 商談技巧 也可利用在場(chǎng)的人 ， 利用其他顧客 ， 幫助說服效果 。 多用發(fā)問方式讓顧客發(fā)表意見 ， 探究顧客需求重點(diǎn) ， 而后給予滿意回應(yīng) 。 與顧客先溝通 ， 知己知彼 ， 產(chǎn)生彼此信賴感 ，然后針對(duì)其需要點(diǎn)說明 。 商談主要目的 ， 在于說明商品效用特色 ， 創(chuàng)造顧客的需要 ， 進(jìn)而說明顧客購(gòu)買 ， 拒絕說服 ， 讓顧客滿意購(gòu)買 。 2023/1/28 85 第四部分：銷售實(shí)戰(zhàn)系列 ?接近 ?商談 ?實(shí)演 ?締結(jié) ?注意 ?興趣 ??連想 ?欲望 ?比較 ?確信 ?決定 銷售流程 2023/1/28 86 第一節(jié)： 商談推銷 根據(jù)顧客的利益而進(jìn)行的商談，是商談成功的要訣。 2023/1/28 84 創(chuàng)新推銷技巧（ A、 B、 C、 D新推銷） 6. 執(zhí)行解決方案：取得顧客及公司的同意后 ， 盡快執(zhí)行解決方案 ， 讓事情早日清朗 ， 謀求新的成功交易 。 4. 表示誠(chéng)心道歉：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 ， 聽完抱怨后 ， 先代表公司對(duì)顧客誠(chéng)心道歉 ， 取得第一時(shí)間的諒解 。 2. 有效傾聽內(nèi)容：在繁瑣的抱怨話語中 ， 要能聽出重點(diǎn)所在 。 3. 多樣化的改變：在推銷的方式上 ， 應(yīng)充滿創(chuàng)意 ， 以多樣化來破解各式問題 。 2023/1/28 82 創(chuàng)新推銷技巧（ A、 B、 C、 D新推銷） 五 、 表現(xiàn)熱誠(chéng) 、 服務(wù)任何要求 1. 有禮貌：禮多人不怪；從有聲音 （ 說請(qǐng) 、 謝謝 、 對(duì)不起 ！ ） 、 有動(dòng)作 （ 點(diǎn)頭 、 微笑 ） ， 到有表情 （ 喊好 、 是的 、好的 ） ， 表現(xiàn)全然的投入傾聽 。 6. 標(biāo)準(zhǔn)化的品質(zhì)：不論何時(shí)何地 ， 服務(wù)的品質(zhì)應(yīng)該一致 ， 保持標(biāo)準(zhǔn)化的品質(zhì) 。 4. 親切微笑：時(shí)時(shí)保持一個(gè)親切微笑 ， 拉近心中的距離 。 2023/1/28 81 創(chuàng)新推銷技巧（ A、 B、 C、 D新推銷） 2. 記住客人特性：有心記住每位顧客的特殊性 ， 在其上門招呼時(shí)提起 ， 讓人有備受尊重的感動(dòng) 。 5. 不可跟前跟后：當(dāng)顧客仍 在 觀看 、 猶豫時(shí) ， 不要距離太近 ，那會(huì)讓人產(chǎn)生壓迫感 ， 反而失去繼續(xù)考慮的興趣；而應(yīng)以眼睛余光留意其動(dòng)態(tài) ， 待顧客有需要時(shí) ， 再 應(yīng)聲前行關(guān)切即可 。 3. 不可教訓(xùn)客人：顧客至上 ， 即使顧客有錯(cuò) ， 也不應(yīng)出口指責(zé)顧客 ， 而應(yīng)視為另一種意見 ， 盡量滿足顧客需求 。 三 、 創(chuàng)造滿意的方法 1. 想在客人之前：先顧客一步想到其需求 ， 予以滿足 ， 會(huì)令人驚奇而印象深刻 。 4. 慎重 、 真誠(chéng) 、 負(fù)責(zé)：每一件自手中推銷出去的產(chǎn)品 ， 服務(wù)人員應(yīng)該懷著慎重而真誠(chéng)的態(tài)度面對(duì) ， 并負(fù)責(zé)到底 ， 以示對(duì)顧客的責(zé)任 。 2. 已所不欲勿施于人：自己討厭的部分 ， 也同樣不要介紹給別人 ， 讓顧客有和你在同一條船上的感覺 。 包括了主動(dòng)提供需求 ， 服務(wù)顧客 ， 認(rèn)清收入來源等 。 2. 整體形象：服務(wù)的范圍最重要的是企業(yè)的整體形象 ， 包括了店容 、 商品品質(zhì) 、 商品價(jià)格 、 招牌看板 、 服務(wù)人員及其衣著 、 服務(wù)速度等 。 7. 生活規(guī)律 注意健康家庭和諧美滿生活 ， 拜訪顧客家庭相敬如賓 ， 培養(yǎng)廣泛正當(dāng)娛樂 （ 如釣魚 、 登山 、 游泳 、 棒球 、 網(wǎng)球 、 高爾夫球 、 社團(tuán)活動(dòng) ） ， 擴(kuò)展人際社交關(guān)系 。 ” 不鳴而已 ， 一鳴驚人 “ ， 言中有物 。 2023/1/28 74 第二節(jié) 創(chuàng)表推銷 5. 多聽少說 讓顧客多發(fā)言 ， 探究其需求或拒絕原因 ， 然后逐項(xiàng)解說并說服 ， 是最佳選擇 。 創(chuàng)造顧客需要 ， 說明商品效用利益 。 早晨保持愉快心情 ， 微笑迎接推銷挑戰(zhàn) ， 把持必勝信心 。 2023/1/28 73 第二節(jié) 創(chuàng)表推銷 2. 工作準(zhǔn)備 準(zhǔn)備愈充份 ， 成功愈大 。 ： 顧客嗜好 、 習(xí)性 、 目的各有不同 ， 如何投其所好 ， 滿足其 需求 ， 是推銷成功主要關(guān)鍵 。 處于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代 ， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈 ，推銷手法除了基本原理外 ， 應(yīng)有創(chuàng)新突破方法 ， 以爭(zhēng)取最佳效果 。 4. 多善就事論事 、 無抽象觀念 。 2. 保守的 、 現(xiàn)實(shí)的 。 4. 觀念具抽象傾向 。 2. 創(chuàng)造的 、 開發(fā)的 、 冒險(xiǎn)的 。 4. 對(duì)外界缺乏關(guān)心亦不表興趣 ， 行為孤獨(dú) 。 2. 易為寂寞感和空虛所支配 ， 多求宗教皈依 ， 或收集物品填補(bǔ)空虛 ， 或追求名譽(yù) 。 4. 支配欲 ， 征服欲極強(qiáng) ， 于現(xiàn)實(shí)社會(huì)中發(fā)揮自己的實(shí)力 ， 對(duì)他而言乃是最大的誘惑 。 2. 確立對(duì)人生之獨(dú)自立場(chǎng)態(tài)度絕少受周圍環(huán)境影響 。 7. 有知識(shí) 、 好奇心強(qiáng) 。 5. 有追求美好事務(wù)的傾向 。 3. 自尊心強(qiáng) ， 競(jìng)爭(zhēng)意欲強(qiáng) ， 追求優(yōu)越感 。 2023/1/28 68 第一節(jié) 顧客應(yīng)對(duì) 觀察年齡之顧客應(yīng)對(duì)法 青 年 1. 追求理想之意志極強(qiáng) ， 懷疑 、 苦悶 、 矛盾 、 思想雜亂 。 ?切實(shí)把握已有頭緒的商談結(jié)果 。 睛時(shí)多云偶陣雨者是也 。 ?使用高明的贊美語 。 ?盡可能不在意 ， 沉著愉快地與之應(yīng)對(duì) 。 暴 躁 型 臉色不和悅不可理喻的 。 ?話中插提對(duì)方喜歡的質(zhì)問 。 2023/1/28 66 第一節(jié) 顧客應(yīng)對(duì) 議 論 型 談到任何問題均喜發(fā)表高論的一型 。 ?與對(duì)方意見采協(xié)調(diào)步調(diào) ， 使其態(tài)度軟化 。 吹毛求疵 雞蛋里挑骨頭 ， 處處為難業(yè)務(wù)員 。 對(duì)方亦必聽你的 。 ?決不可露出絲毫嫌惡的臉色 ， 耐心地聽完對(duì)方的話 。 ?多方利用贊語 ， 挽回其自尊心 。 ?勿躊躇不前 。 ?因焦躁性急 ， 有耐性地應(yīng)對(duì)之 。 ?親切 、 熱誠(chéng)地以個(gè)人談話方式與之直接交談 。 向他提出購(gòu)買意見時(shí) ， 對(duì)你一概置之不理 。 ?隨時(shí)提出問題 。 ?配合對(duì)方的速度 、 放慢說話速度 。 2023/1/28 63 第一節(jié) 顧客應(yīng)對(duì) 慎 重 型 如臨深淵如履薄冰 ， 謹(jǐn)慎小心 ， 考慮再三再說話 。 ?巧妙地提出質(zhì)問 ， 探知所想者為何 。 推銷者面研究顧客類型 ， 顧客特征 （ 臉 、 眼 、 耳 、 鼻 、 裝飾 、 年齡 ） 了解其性格 ， 善加應(yīng)對(duì) ， 探究對(duì)策 ， 求得推銷成功 。 2023/1/28 61 第三部分：銷售技巧＿完全顧客之應(yīng)對(duì)策略 推銷活動(dòng)每天都在進(jìn)行，必需克服各種困難；將日常行動(dòng)加以書寫，記錄，并充分運(yùn)用，以符合科學(xué)方法提高效率。因此，面對(duì)顧客時(shí)，謹(jǐn)記「說三分，聽七分」、「多聽少說」的原則，讓顧客盡情表達(dá)意見，取得對(duì)方信任，增加成交機(jī)率。 7. 大量情報(bào)的收集：平日就像掌握市場(chǎng)的狀況，大量收集情報(bào) 8. 重視早上計(jì)劃：好的開始是成功的一半：每天早上就做好一天的計(jì)劃（我一定要成功銷售ＸＸ部手機(jī)），一天中都應(yīng)保持微笑，帶著愉快的心情，勢(shì)能增加成交機(jī)率。 2023/1/28 59 高竿推銷 5. 準(zhǔn)備工作要仔細(xì)：準(zhǔn)備工作應(yīng)當(dāng)仔細(xì)而確實(shí)，增加成功機(jī)率。 3. 重視家庭生活：從家庭生活中了解相處真諦，以其在與顧客談到家庭時(shí)予以十足的尊重，贏得顧客人心。 2023/1/28 58 第六節(jié)：高竿推銷 成為高竿推銷員的要訣 1. 收集有利情報(bào)：針對(duì)客戶喜好進(jìn)行情報(bào)的收集，以期商談時(shí)抓到其癢處，正中下懷。 。 。 8. 盡可能以顧客立場(chǎng)制作。 6. 注意顏色的使用。 4. 一目了然。 2. 可以吸引注意力。 8. 使業(yè)務(wù)員給人一種穩(wěn)重可靠的印象。 6. 可彌補(bǔ)訪問的笨拙和推銷技術(shù)疏忽等缺點(diǎn)。 4. 留下深刻的印象、記憶。 2. 縮短商談時(shí)間。其制作原則依推銷自己及公司信譽(yù)，推銷商品及效用，推銷商品，售后服務(wù)，按順序編排，用塑膠透明夾薄制訂，以圖文并茂為佳。訪問推銷不帶推銷用具叫「空手道」，成交機(jī)會(huì)太少。因此，推銷者在訪問推銷商談中，除了語言表達(dá)外，尚需以各種圖片資料加以佐證，更能使顧客很快進(jìn)入主題，產(chǎn)生信賴感。 4. 生活規(guī)則化 5. 利用休閑時(shí)間，增進(jìn)活力。 2. 睡前做明日的準(zhǔn)備。 3. 務(wù)必先將新聞瀏覽一遍。 — 言語為個(gè)人學(xué)問品格的衣冠少用粗俗字眼如 ：（爽死）（操）） 2023/1/28 49 問話的技巧 ? 從簡(jiǎn)單回答的 ? 問“是”的問題 ? 從小的開始 ? 問二選一的問題 ? 事先想好答案 ? 問開始，問興趣，問需求， ? 問痛苦，問快樂，問成交 2023/1/28 50 聆聽的技巧 ? 禮貌 ? 建立信賴 ? 用心 ? 態(tài)度誠(chéng)懇 ? 重新確認(rèn) ? 不打斷不插嘴 ? 停頓 ? 不明白的要追問 ? 注視 ? 微笑 2023/1/28 51 贊美的技巧 ? 真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 ? 閃光點(diǎn) ? 具體 ? 間接 ? 第三者 ? 及時(shí) ? 我很欣賞你的觀點(diǎn) ? 你真不簡(jiǎn)單 2023/1/28 52 肯定認(rèn)同的技巧 ? 你說的很有道理 ? 我理解你的心情 ? 我了解你的意思 ? 我感謝你的建議 ? 你這個(gè)問題問得很好 ? 我信同你的觀點(diǎn) ? 我知道你這樣做是為我好 2023/1/28 53 第五節(jié)： 提高銷售質(zhì)量規(guī)范 上 班 前 1. 起床時(shí)就要有「今天也要好好干它！」的沖勁。同一名詞不可同時(shí)形容不同對(duì)象。 — “ 是是是 … ” 、 “ 好好好 … ” 、 “ 再見再見 … ” 、 “ 為什么為什 么 … ” ，這些都是錯(cuò)誤的。只要是短短的、高雅的，雙關(guān)的、推理的都是好材料。 —充滿信心，樂觀進(jìn)取，說話具積極性。 2023/1/28 46 說話藝術(shù) —避免用艱澀詞匯，不要故弄玄虛，內(nèi)容正確，豐富字匯，不要說錯(cuò)。 眼睛注視對(duì)方，微笑應(yīng)聲點(diǎn)頭，必要時(shí)記錄，不能打斷對(duì)方講話。 」 2023/1/28 45 說話藝術(shù) —善聽者富有思想、有見地、有謙虛，為人所敬重，為人所敬仰。 非說不可時(shí)，所說內(nèi)容、意義、措詞、聲音、姿勢(shì)等都要注意，要有中心、具體、生動(dòng)。 “禍從口出 ” 因此說話要乖巧謹(jǐn)慎。 2023/1/28 44 說話藝術(shù) 一、說話要訣 —話 說得好，可以歡樂，可以興國(guó)?？邶X要清晰，聲調(diào)要柔和，內(nèi)容需正確，并且 明朗 、幽默；適可而止的沉默、傾聽，為說話藝術(shù)。一般而言，成功的談話應(yīng)包括 —內(nèi)容語詞（ 50%）、語調(diào)（ 30%）及語速（ 20%）。 6) 抓到癢處 —附和對(duì)方的喜好或關(guān)注的議題，全心表示認(rèn)同，以親近對(duì)方的心。 4) 關(guān)心 —關(guān)心對(duì)方的生活起居、健康及家人。 2) 記名誦名 —聽到對(duì)方名字時(shí)要復(fù)誦一遍對(duì)方姓名，并確實(shí)記住，不可記錯(cuò)。 偏勞道謝 —凡請(qǐng)托別人之事，無論成功與否，都應(yīng)該心存感激，說聲：「謝謝！」 失禮道歉 —凡有對(duì)不起別人時(shí)，都應(yīng)該說聲：「抱歉、對(duì)不起！」等道歉語。 2023/1/28 38 基 本 用 語 您好！早安！午安！晚安！ 歡迎您光臨！請(qǐng)坐！ 請(qǐng)多多指教！ 是的！好的！是是！好好！ 對(duì)不起！請(qǐng)您稍等一下！ 很抱歉！讓您久等了！ 謝謝您！ 歡迎再光臨！ 再見！ ?業(yè)務(wù)員的用語 2023/1/28 39 ?業(yè)務(wù)員的用語 常 用 短 句 請(qǐng) —請(qǐng)坐、請(qǐng)用茶、請(qǐng)等一下 麻煩你 —麻煩請(qǐng)?jiān)俅螂娫拋? 對(duì)不起 —對(duì)不起、請(qǐng)幫忙一下 謝謝 —多謝你 回答要清楚 —是、懂、對(duì)、能 2023/1/28 40 第三節(jié)： 如何獲得他人好感 一、四 神 湯 相見道好 —見面時(shí)以笑容面對(duì)說聲：「你好、早安、 晚安」等寒暄語。 有信心的推銷者，每天早晨，充滿干勁有活力，心情愉快，猶如旭日東升迎接一天開始，從事推銷活動(dòng)；反之，常被推銷阻礙垂頭喪氣，猶如愁云滿喪失信心，一無所成。） 2023/1/28 37 推