【正文】 關(guān)于締結(jié)試探的方法 ， 可列舉下述種種 。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員往往能把握機(jī)會(huì) ， 三兩番進(jìn)行締結(jié)試探 。 積極歡迎訪問時(shí) 決定權(quán)以外關(guān)系人物感興趣時(shí) 一切事務(wù) ， 談話進(jìn)行順利時(shí) 提出購(gòu)買單 ， 不表示意見時(shí) 招待態(tài)度突然好轉(zhuǎn)時(shí) 2023/1/28 143 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 顧客提及付款條件 、 附屬品 、 交貨期 顏色等具體話題時(shí) 認(rèn)真地開始討價(jià)還價(jià)時(shí) 問及買后情 （ 安置地點(diǎn) 、 保證售后服務(wù) ） 時(shí) 徵求第三者 （ 太太 、 祖父等 ） 同意時(shí) 提出有關(guān)過去購(gòu)入者之問題時(shí) 顧客談及本身秘密 ， 重要事件時(shí) 詢問業(yè)務(wù)員是否再來時(shí) 詢問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象時(shí) 詢問市場(chǎng)性時(shí) 2023/1/28 144 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 熱心地開始討論商品目錄時(shí) 伸出膝蓋 ， 改變坐姿時(shí) 提議稍事休息再進(jìn)行商談時(shí) 充分說明其反對(duì)意見 ， 要求對(duì)方了解時(shí) 開始計(jì)算付款方法等時(shí) 顧客張開手 、 伸開手指時(shí) 撫摸手機(jī) ， 并由顧客先開口時(shí) 顧客隱約表示想買的態(tài)度時(shí) 端出點(diǎn)心招待時(shí) 2023/1/28 145 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) D. 由顧客表情決定時(shí) 顯露表示了解的表情時(shí) 暴露表示滿意的神情時(shí) 顯露表示緊張之臉色時(shí) 心情好時(shí) 顧客突然沉默嘆氣時(shí) 2023/1/28 146 第二節(jié) 締結(jié)試探 試探顧客的購(gòu)買意志 ， 積極誘導(dǎo)對(duì)方達(dá)成協(xié)議 ， 此即稱為締結(jié)試探 。 2023/1/28 141 第五部分：銷售技巧＿締結(jié)推銷 締結(jié)是推銷過程 的結(jié)果 2023/1/28 142 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 如何決定締結(jié)時(shí) 締結(jié)時(shí)間應(yīng)該是在購(gòu)買意欲達(dá)于最高潮之時(shí)期 。 4. Convenionce（ 方便 ） —本公司產(chǎn)品便于攜帶 、 使用 、保存都比同業(yè)產(chǎn)品更方便 。 2. Different（ 特別 ） —強(qiáng)調(diào)本牌產(chǎn)品包裝 、 ntg ce 、 規(guī)格都比同業(yè)不同 ， 更具特色 。 2. 你們的實(shí)在太貴了 。 理由五 、 品質(zhì)欠佳 2023/1/28 138 第五節(jié) 應(yīng)付價(jià)格說明要領(lǐng) 1. 降價(jià) =降格 2. 降價(jià)有很多的缺點(diǎn) 3. 價(jià)格并非決定購(gòu)買的關(guān)鍵 一 、 應(yīng)具備的觀念 二 、 應(yīng)付價(jià)錢問題的方法 1. 你們的太貴了 ， XX公司的較便宜 。 破 解 法 —算給他看 ， 薄利多銷 。 理由三 、 還不需要 2023/1/28 137 第四節(jié) 拒絕說服的要領(lǐng) 2) 由公轉(zhuǎn)私 — 買賣不成情意在 ， 套套私交 ， 建立客情 。 2) 探測(cè)底細(xì) — 探測(cè)對(duì)方打算最低價(jià)格 。 7. 沉默法 提出問題 ， 令對(duì)方發(fā)言 。 唯對(duì)顧客而言 ， 問題顯屬重要時(shí)則不宜使用 。 哪里 ， 您開玩笑吧 ！ 經(jīng)濟(jì)寬裕的人大家都會(huì)這么說 。 4. 實(shí)例話法 2023/1/28 133 第三節(jié) 推銷話術(shù)的基本形式 談話觸礁 ， 必須轉(zhuǎn)變氣氛時(shí) ， 為移轉(zhuǎn)對(duì)方心情可暫時(shí)轉(zhuǎn)變?cè)掝} 。 若能利用分期付款方式 ， 資金運(yùn)轉(zhuǎn)勢(shì)心不成問題 。 關(guān)于這件事可以請(qǐng)你參考一下這一份表 。 若能肯定并尊重顧客的談話 ， 則對(duì)方亦必能聽我的話 。 2023/1/28 130 第三節(jié) 推銷話術(shù)的基本形式 「 正如您所說 ， 因此 …… 」 顧客所說一概予以肯定 ，并根據(jù)此說出自己想說的話 。 6. 詢問法 2023/1/28 129 第二節(jié) 拒絕的應(yīng)答要領(lǐng) 客 戶： 「 我對(duì)貴牌產(chǎn)品沒有興趣 」 推銷員 :「 請(qǐng)您告訴我 ,為什么您對(duì)本牌產(chǎn)品沒有興趣的原因好嗎 ？ 因?yàn)檫@個(gè)問題是我第一次遇到的 ， 這個(gè)問題對(duì)我們業(yè)務(wù)的改進(jìn)也許有很好的啟示 。 推銷員 :我有很多朋友都用這款機(jī)呢 ， 你看我們店的員工基本上都用款機(jī) ， 性能相當(dāng)好的 ， 不管是通話還是發(fā)短信 2023/1/28 128 第二節(jié) 拒絕的應(yīng)答要領(lǐng) 都很好 .你看我的機(jī)子也是這牌子 ， 用了三年了 ，在車上和電梯里通話都信號(hào)很強(qiáng) . 客 戶： 「 我討厭貴牌產(chǎn)品 」 推銷員 :「 請(qǐng)您告訴我本牌產(chǎn)品哪一點(diǎn)使您討厭好嗎 ？ 如蒙您賜教 ， 一方面可作我今后工作的借鏡 ， 另一方面也可將您寶貴的意見向公司反映 ， 并建議公司改進(jìn) 。 2023/1/28 127 第二節(jié) 拒絕的應(yīng)答要領(lǐng) 推銷員 ： 本牌產(chǎn)品 ， 品質(zhì)好 ， 買的人特別多 ， 好用方便 ， 只要您一試自然就習(xí)慣 。 本牌產(chǎn)品品管最嚴(yán)格 ， 所以品質(zhì)最好 ， 絕不會(huì)偷工減料 。 推銷員 :是的 ， 本牌手機(jī)品管嚴(yán)格 ， 并且盡最大力量來服務(wù)客戶 ， 因此 ， 已生產(chǎn)手機(jī)十多年 ， 在全球手機(jī)中占到前五名 . 2023/1/28 125 第二節(jié) 拒絕的應(yīng)答要領(lǐng) 2. 間接法 ——格式： 「 是的 … 但是 … 」 客 戶： 你們的產(chǎn)品價(jià)格較高 推銷員 :是的 ， 但是我們的產(chǎn)品全是正牌原裝機(jī) ， 質(zhì)量和售后服務(wù)有保障 ， 你買我們的產(chǎn)品就是買放心 .你看前幾天有個(gè)客戶從其它店買了一個(gè)機(jī)子就是次品 客 戶： 你們的產(chǎn)品顏色比較不好看 推銷員 :是的 ， 但是手機(jī)的主要功能是通話 ， 我們的性能是最好的 ， 一般三年內(nèi)不會(huì)有質(zhì)量問題 ， 我們保修期三年一般很少有客戶修理 .再說顏色是外殼 ， 我們隨時(shí)都可以更換 2023/1/28 126 第二節(jié) 拒絕的應(yīng)答要領(lǐng) 3. 否定法 ——格式： 「 不 ， 您的想法錯(cuò)了 」 客 戶： 貴牌產(chǎn)品靠名聲 ， 其實(shí)也是偷工減料 。 推銷員 :是的 ， 現(xiàn)在手機(jī)牌子太多 ， 因此必須要購(gòu)信用可靠 ，質(zhì)量好的本牌產(chǎn)品才不會(huì)吃虧 。 6. 價(jià)格太貴難買 —— 推銷員 :強(qiáng)調(diào)最好 、 特色 、 方便 、 便宜 、 服務(wù) 。 經(jīng)這次立委質(zhì)詢手機(jī)對(duì)人體傷害 ， 衛(wèi)生署官員答詢證實(shí)電磁波有害人體健康 ， 各媒體大量海報(bào) ， 消費(fèi)者開始注意防護(hù)磁波產(chǎn)品了 。 4. 消費(fèi)者對(duì)電磁波傷害不了解 ， 因此推銷較困難 。 2023/1/28 122 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 3. 貴公司新產(chǎn)品沒有廣告 ， 知名度差 ！ 推銷員 :本牌系列產(chǎn)品剛上市 ， 已有廣告媒體計(jì)劃案 ， 如報(bào)紙 、雜志 、 展示會(huì) 、 海報(bào) 、 說明書 …… 等 ， 將按期分段辦理 。 本牌皮套推出后 ， 深受消費(fèi)者青睞 ， 以標(biāo)準(zhǔn)型為主 。 將來必推出系列規(guī)格 ， 精致美觀及功能并重 ， 將被消費(fèi)者所喜愛 。 2023/1/28 120 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 5. 詢問法 客戶： 我討厭貴公司護(hù)腦貼 、 皮套 、 背心 ， 不感興趣 ！ 推銷員 : 請(qǐng)您告訴我 “ 豪樂蒂 ” 牌產(chǎn)品 ， 為什么您對(duì)他討厭不感興趣呢 ？ 如蒙您賜教 ， 一方面可作我今后工作借鏡；另一方面也可將您的寶貴意見向本公司反映 ，并建議改進(jìn) 。 如推銷本牌 “ 豪東蒂 ” 護(hù)腦貼 、 防護(hù)皮套 、 電腦背心經(jīng)證實(shí)有效 ， 只要陳列 ， 消費(fèi)者必然 2023/1/28 119 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 愿意購(gòu)買 。 3. 抹煞法 客戶： 現(xiàn)在消費(fèi)者不懂電磁波傷害缺乏共識(shí) ， 沒有銷路 ，因此不愿進(jìn)貨 ！ 推銷員： 雖然目前消費(fèi)者對(duì)電磁波傷害不了解 ， 所以不被普遍接受 。 2. 間接法 ——是的 …… 但是 …… 客戶： 手機(jī) 配套護(hù)腦貼及皮套 ， 目前市面產(chǎn)品都無效 ！ 推銷員： 是的 ， 大家都說護(hù)腦貼及皮套 ， 目前都無效 ， 但是本牌 “ 豪樂帝 ” 的護(hù)腦貼及皮套與眾不同 。 二 、 拒絕之應(yīng)答要領(lǐng) （ 手機(jī)為例 ） 1. 直接法 ——是的 …… 因此 …… 客戶： 最近報(bào)紙電視常說 ， 手機(jī)放射電磁波會(huì)傷害人體健康 ， 是否真有其事 ？ 2023/1/28 117 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 推銷員： 是的 ， 手機(jī) 所放射出來的電磁波 ， 經(jīng)醫(yī)學(xué)研究證實(shí)會(huì)傷害人體的頭腦 、 肝腎臟 ， 對(duì)人體傷害大 。 3. 拒絕是客戶期望推銷員能夠消除他們內(nèi)心的疑慮 。 2023/1/28 115 第五部分：銷售技巧＿拒絕銷售 推銷是從拒絕開始 2023/1/28 116 第一節(jié) 拒絕說服話術(shù) 一 、 心理準(zhǔn)備 1. 嫌貨者是買貨人 。 2023/1/28 114 第四節(jié) 強(qiáng)調(diào)效用 —本公司自己牧場(chǎng)與特約酪農(nóng)戶均采用自動(dòng)機(jī)器榨奶 ， 并備有獸醫(yī)人員經(jīng)常辦理乳牛健康檢查 ，確保乳源 清潔衛(wèi)生 。五大牛奶加工廠遍布全省 ， 每日約生產(chǎn)一百萬瓶以上的牛奶 ， 便有余力生產(chǎn)奶粉 ， 不需仰賴外國(guó)奶粉沖泡 ， 所以本牌牛奶最純質(zhì) 。 ?綜合功效 牛奶是人體骨骼發(fā)育 ， 腦細(xì)胞組成 ， 肌肉充實(shí)不可缺乏的營(yíng)養(yǎng)素 ， 并且是心臟病 、 胃病 、 糖尿病患者最佳食物 。 2023/1/28 112 第四節(jié) 強(qiáng)調(diào)效用 維他命 A— 預(yù)防夜盲癥 、 維護(hù)皮膚 、 粘膜細(xì)胞 。 脂 肪 — 供應(yīng)熱能 、 增進(jìn)維生素吸收利用 。 二 、 強(qiáng)調(diào)商品功效 商品功效可分為個(gè)別的功效及綜合功效 。 ?牛奶中有最多量蛋白質(zhì) 、 脂紡 ， 最容易被消化和吸收 ， 是造成人體筋肉 、 皮膚 、 毛發(fā)的主要成分 ， 而且能健腦益智 ，使腦力反應(yīng)敏捷 。 茲于推銷牛奶為例 ， 說明如下： 2023/1/28 110 第四節(jié) 強(qiáng)調(diào)效用 一 、 強(qiáng)調(diào)商品價(jià)值 推銷牛奶時(shí) ， 向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)牛奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值 ， 使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買信心 。 2023/1/28 109 第四節(jié) 強(qiáng)調(diào)效用 推銷過程商談當(dāng)中 ， 主要的目的 ， 在強(qiáng)調(diào)商品的效用 ，及說明銷售的條件 ， 尤其對(duì)各種產(chǎn)品的價(jià)值 、 功效 、 特色必須給消費(fèi)者充分的了解 ， 刺激其潛在的需要 ， 產(chǎn)生購(gòu)買欲望 。 ——每一公司都有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 必需強(qiáng)調(diào)本牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)特色 ， 與同業(yè)產(chǎn)品差異性 ，其特色即是核心競(jìng)爭(zhēng)力 ， 這是推銷重點(diǎn) 。 2023/1/28 108 第四節(jié) 商談內(nèi)容 ——公司曾榮獲何種國(guó)家獎(jiǎng)勵(lì)或表?yè)P(yáng) ， 產(chǎn)品曾獲得何種優(yōu)質(zhì)認(rèn)證 ， 競(jìng)賽曾獲得何種獎(jiǎng)賞 。 ——目前公司主要產(chǎn)品 ， 有的公司采多角化經(jīng)營(yíng) ， 產(chǎn)品項(xiàng)目愈來愈多 ， 表示公司永續(xù)成長(zhǎng) 。 顯示正業(yè)成長(zhǎng)累積經(jīng)驗(yàn) ， 穩(wěn)定可靠 。 介紹公司包括成立沿革 ， 資本總額 ， 主要業(yè)務(wù) ， 組織機(jī)構(gòu) ，獲得榮譽(yù) ， 特殊優(yōu)勢(shì)等等 ， 使顧客了解公司規(guī)模 ， 產(chǎn)生信賴感 ， 對(duì)公司增進(jìn)向心力 ， 進(jìn)而確信公司產(chǎn)品較優(yōu)質(zhì)可靠 。 2023/1/28 106 第四節(jié) 商談內(nèi)容 當(dāng)顧客初次接近商談時(shí) ， 首先要給顧客留下好印象 ，注意儀容應(yīng)對(duì)禮節(jié) ， 寒喧話術(shù)以拉近彼此距離 ， 塑造融洽氣氛 ， 以進(jìn)入商談 。 ， 不斷地追求改善 。 ， 認(rèn)真即為商談之主 。 2023/1/28 105 ?商談注意事項(xiàng) 8. 把握協(xié)議決定之要訣 。 6. 配合銷售心理過程 ， 進(jìn)行商談 。 4. 勿輕視標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)酬談話 ， 而須加以謹(jǐn)慎研究 。 2. 必須遵守基本禮貌 。 2023/1/28 103 ?使用商品目錄技巧 并不是對(duì)任一顧客都要拿出商品目錄 ， 就費(fèi)用方面來說 ，亦可盡量有效地運(yùn)用廣告?zhèn)鲉?。 將公司名稱 、 姓名 、 電話號(hào)碼 ， 印于商品目錄上 ， 或用釘針將名片釘上 。 并可考慮及有效的說明順序 。 不可以說： 「 這是商品目錄 」 便原封不動(dòng)地交予顧客 。 2023/1/28 101 ?使用商品目錄技巧 當(dāng)話題提及商品時(shí) ， 適時(shí)取出商品目錄及說明書 。 一面展示現(xiàn)成商品 ， 一方面說明其特徵 ， 把展示會(huì)當(dāng)做商品說明王牌 ， 加以有效運(yùn)用 。 引用批評(píng)或事例等 ， 致力爭(zhēng)取關(guān)系人之合作 （ 介紹者 ） 。 先提高購(gòu)買欲望 ， 使對(duì)方認(rèn)為聽了這些話有些益處 ， 吸引其聽的意志 。 所以當(dāng)顧客堅(jiān)持銷售條件時(shí) ， 自己要深加反省 ， 推銷努力不夠 ， 要再努力 ！ 利用發(fā)問 ， 聽取顧客意見 ， 把握說服要點(diǎn) 。 商談中 「 銷售條件 」 是決定商品銷售之一要素而已 ，另有影響銷售的主要因素 ， 如為人所勸誘 （ 占 %） ， 為 2023/1/28 99 第三節(jié) 商談要點(diǎn) 商品為吸引 （ 占 %） ， 為價(jià)格所動(dòng)心 （ 占 %） 。 一般來說 ， 以視覺方法的商品目錄展示最有效；如系食品類 ，當(dāng)以品嘗現(xiàn)品更有效果；如系樂器類 ， 當(dāng)以現(xiàn)場(chǎng)演奏較有實(shí)切感；如系機(jī)器類 ， 以現(xiàn)物操作最有實(shí)質(zhì)感 。 購(gòu)買本牌產(chǎn)品 ， 可以顯示身份尊貴 。 這是周潤(rùn)發(fā)做的廣告 . 科技產(chǎn)業(yè)張忠謀大老板 ， 公司干部都指定使用本牌產(chǎn)品 。 嬰兒在發(fā)育成長(zhǎng)中 ， 經(jīng)常使用本牌 AGU奶粉 ， 身高體重比別人多 ， 健康可愛 。