【正文】 們店長(zhǎng)！我沒(méi)這個(gè)權(quán)力！錯(cuò)：不好意思，那個(gè)不是賣的！只是用來(lái)裝飾！如果給了你，我要自己賠！對(duì)：小姐，我跟您一樣喜歡它，所以非常理解您。不過(guò)當(dāng)季流行的皮鞋當(dāng)然是越早穿越劃算！不然買了只穿兩次就得收起來(lái)了！多可惜呀！您說(shuō)呢？對(duì)：這種狀況確實(shí)讓人難受，不過(guò)您也可以換一個(gè)角度來(lái)想，早買的話您可以穿一整個(gè)季節(jié)，不會(huì)說(shuō)穿了兩次就得換季了！以穿的次數(shù)來(lái)說(shuō)，其實(shí)早點(diǎn)買還是比較劃算的！這就像傍晚的菜便宜很多，但是大多數(shù)人還是喜歡早上去買呀，您說(shuō)呢？對(duì)：皮鞋在過(guò)季時(shí)，大多數(shù)品牌都會(huì)有一些折扣和促銷，不過(guò)會(huì)出現(xiàn)折扣和促銷還是有原因的，畢竟對(duì)顧客來(lái)說(shuō)氣候也快要轉(zhuǎn)變了，所以穿的次數(shù)有限，如果以穿的次數(shù)來(lái)說(shuō)，其實(shí)早點(diǎn)買還是比較劃算的1你們產(chǎn)品的價(jià)格越來(lái)越貴了，都不知道是按什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提高的？錯(cuò)：還好吧！跟去年差不多呀！錯(cuò)：我們這里還好！上海、深圳更不得了！錯(cuò)：這我也不清楚，價(jià)格都是公司規(guī)定的！公司說(shuō)多少錢，我們就賣多少錢嘍！您先看看再說(shuō)！對(duì)：（針對(duì)比較在意這個(gè)問(wèn)題的顧客）是呀！我都買不起呀，但是比起豬肉的價(jià)格，我們還是漲的很少的，主要是原材料越來(lái)越貴呀。錯(cuò)：賣皮鞋就是這樣的，當(dāng)季貨品幾乎都是不打折！季末再打折。換作我也會(huì)寧愿多花點(diǎn)錢來(lái)買真皮的，您說(shuō)呢？對(duì)：上次有位顧客也跟我說(shuō)到這樣的問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是到我們這里來(lái)購(gòu)買。您穿幾碼？我拿給您試一下？前面的鞋城里有和你這一模一樣的款式，價(jià)格只有你們一半，你們太貴了，錯(cuò)：我們這是品牌來(lái)的！那不是一個(gè)檔次！錯(cuò)：一分錢一分貨！買我們的皮鞋比較有保障！錯(cuò)：現(xiàn)在仿我們品牌的皮鞋很多！對(duì)：當(dāng)然只賣一半的價(jià)格了，那是合成革的。您看，我們不打折也有很多老顧客，為什么？就是因?yàn)槲覀兊馁|(zhì)量和售后都有保障，而且價(jià)格也實(shí)惠呀。我感覺(jué)這里是否有您喜歡的鞋子才最重要對(duì)嗎？您喜歡這雙是嗎？我拿給您試一下？對(duì)：其實(shí)折不折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所用的策略不同，而我們公司會(huì)要求維持統(tǒng)一價(jià)格的原因是希望對(duì)每一位顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低，因此不管什么時(shí)侯您都可以放心購(gòu)買我們的產(chǎn)品呀，您喜歡這雙對(duì)嗎？我拿給您試一下？對(duì)：非常抱歉，我理解您的心情，其實(shí)每個(gè)品牌定位都不一樣，做生意方法也不一樣。小姐，我買五雙，你給我?guī)渍蹆?yōu)惠？對(duì)：非常感謝您對(duì)惠特品牌的信賴，只要超過(guò)5雙，我們會(huì)有團(tuán)購(gòu)價(jià)，您稍等，我馬上請(qǐng)示店長(zhǎng)，看給您優(yōu)惠多少。就可以免費(fèi)辦理一張貴賓卡。并且我們的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也是很嚴(yán)格的，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是非常實(shí)惠的了1我是想以相對(duì)便宜的價(jià)格買一雙好鞋，有嗎？對(duì)：有的，我們這邊剛好有幾款促銷款，原價(jià)要200多元，現(xiàn)在只需要XXX元，您這邊請(qǐng)，我給您介紹一下。%的情況下，唯一真實(shí)的異議都是因?yàn)殄X，畢竟，如果你的產(chǎn)品不要錢，每個(gè)顧客都想要對(duì)嗎？如果不要錢，沒(méi)人需要再考慮一下，因?yàn)闆](méi)人需要再和老婆商量一下，或者和其他商品比較一下，所以妨礙顧客購(gòu)買唯一真正的原因永遠(yuǎn)是錢！ 每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它把不可能變成可能，把不利變成有利！ ——美國(guó)銷售大師凱比特第二篇 價(jià)格異議篇不能算便宜一點(diǎn)嗎？錯(cuò)：這已經(jīng)是最便宜的了！錯(cuò)：沒(méi)有辦法！我們這里都是不講價(jià)！我們這折扣都是定死的！對(duì)：我也想便宜點(diǎn)賣給您，只是我們是薄利多銷，價(jià)格已經(jīng)定的很低，您肯定也知道現(xiàn)在原材料價(jià)格越來(lái)越高，生意難做呀，這樣吧，我們?cè)偎湍浑p惠特鞋墊好嗎？對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)要您見(jiàn)諒了！不過(guò)雖然我們?cè)趦r(jià)格上沒(méi)有辦法給您優(yōu)惠，但只要您是在我們這里購(gòu)買產(chǎn)品的顧客，不論是質(zhì)量還是在售后，我們都一定會(huì)讓您非常放心！讓您覺(jué)得物超所值1這兩款鞋看起來(lái)都差不多，為什么價(jià)格差那么多？錯(cuò)：皮料不一樣呀！質(zhì)量不一樣！做工不一樣！對(duì)：哇，您真厲害，這都被您看出來(lái)了。錯(cuò)：這雙也是新的呀！錯(cuò)：這雙就是新的，而且是剛剛在您面前拆的！錯(cuò)：只剩這一雙，如果您不要我也沒(méi)辦法！錯(cuò)：要不您看看其它款吧！錯(cuò)：這雙確實(shí)沒(méi)貨了！錯(cuò)：如果有新的我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了！對(duì)：是這樣的！因?yàn)槲覀兺钍降男舆M(jìn)的都不多，也因?yàn)檫@樣很多老顧客喜歡在我們這里消費(fèi)，因此您剛剛穿的這款確實(shí)只剩下這一雙了，這雙之前并沒(méi)有人試穿過(guò)，是全新的！您可以放心帶回去！對(duì)：哎呀！真是抱歉，剛剛拆給您的這雙不僅是新的，而且這個(gè)碼數(shù)只有一雙了您運(yùn)氣還真好，如果晚來(lái)一步的話，即使您喜歡，我還真是沒(méi)辦法幫您找另一雙新的了！對(duì)：哎呀！真是剛好，我正要說(shuō)您運(yùn)氣好呢！因?yàn)檫@款鞋非常暢銷，恰好是最后一雙新的了，您試穿了剛好帶走，如果您晚來(lái)一步，可能連看都看不到這雙鞋子了對(duì)：您好！是這樣的，因?yàn)檫@是新款上市，每個(gè)款式的每一個(gè)碼數(shù)就只有一雙，而且，對(duì)我們來(lái)說(shuō)賣那一雙都是一樣的，如果還有新的，我一定會(huì)滿足您的要求，只是現(xiàn)在真的沒(méi)有第二雙了，并且這雙也是當(dāng)著您的面拆的，您就放心吧！您看您是刷卡呢還是付現(xiàn)金呢？6你們這些促銷產(chǎn)品是不是倉(cāng)底貨或是次品呀！錯(cuò)：當(dāng)然不是！錯(cuò)：怎么會(huì)是倉(cāng)底貨呢？錯(cuò)：次品不可能在這兒出現(xiàn)的！錯(cuò)：不會(huì)的啦！錯(cuò)：放心啦！這不可能！我們是品牌來(lái)的！錯(cuò)：這您放心！對(duì)：呵呵！這肯定不會(huì)，您放心！我們品牌最重視的就是信譽(yù)，所以即使是促銷產(chǎn)品，質(zhì)量也都是有保障的！對(duì)：這一點(diǎn)您放心，即使是促銷產(chǎn)品，它也代表我們公司的信譽(yù)和承諾，而這些促銷產(chǎn)品原來(lái)也都是正品，正是因?yàn)閿啻a的關(guān)系，所以才成為促銷產(chǎn)品，所以您可以放心選購(gòu)！而且現(xiàn)在買是很劃算的！6有些顧客試穿鞋子，尺碼各方面剛好合腳，但還是以為不合腳。錯(cuò)：質(zhì)量都是一樣的！錯(cuò)：這都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題的！錯(cuò)：這您不用擔(dān)心！您放心啦！錯(cuò)：都是一樣的產(chǎn)品，怎么會(huì)呢？錯(cuò)：這些都是同一個(gè)品牌，您放心！對(duì)：這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，雖然是促銷產(chǎn)品，還是同一個(gè)品牌和同樣的地方生產(chǎn)，所以質(zhì)量是一定過(guò)關(guān)的！對(duì)：這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，這些雖然是促銷產(chǎn)品，但之前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)斷碼了，所以才變成促銷產(chǎn)品。要不您來(lái)挑幾款試試？5顧客抱怨，尺碼不全。錯(cuò)：可是很多顧客都比較喜歡我們現(xiàn)在的風(fēng)格耶！錯(cuò)：其實(shí)現(xiàn)在的風(fēng)格也是挺不錯(cuò)的呀！錯(cuò)：不要老穿一個(gè)樣式?jīng)]有變化！錯(cuò)：其實(shí)只有幾個(gè)款式變化大一點(diǎn)而已，其它的還是差不多！錯(cuò)：我們這幾年的風(fēng)格確實(shí)變化比較大！錯(cuò)：是?。∥乙灿X(jué)得以前的鞋子比較好賣！對(duì)：是的！我們這幾年的風(fēng)格確實(shí)在轉(zhuǎn)變，不過(guò)我覺(jué)得這樣的風(fēng)格調(diào)整挺好的，比以前更時(shí)尚了（加上優(yōu)點(diǎn)），其實(shí)我個(gè)人還覺(jué)得我們現(xiàn)在的鞋子比以前更適合您，您可以挑選的款式也更多了，只是您可能自己還不習(xí)慣而已，我來(lái)挑幾雙您先試試看，保證看得出效果！對(duì)：呵呵！我們的風(fēng)格雖然有些轉(zhuǎn)變，不過(guò)還是在老顧客喜好的基礎(chǔ)上去改變的，因?yàn)椴还茉趺礃?，老顧客的需要還是我們最關(guān)注的。今天想來(lái)看點(diǎn)什么呀，這雙小改款的您也可以參考一下。您去年有買過(guò)這個(gè)款式嗎？（有）那今天您想要看一下其他的款式呢？還是…一（沒(méi)有）我們今年這款在原有的基礎(chǔ)上稍微做些改動(dòng)后比去年的那款顯得更加的……（加上優(yōu)點(diǎn)）。我覺(jué)得……這幾款風(fēng)格應(yīng)該都適合您，要不我拿一雙給您試試。5我已經(jīng)買過(guò)幾雙類似的款式，不太需要了。不過(guò)如果您在辦公室里穿這款鞋，成熟一點(diǎn)反而會(huì)顯得您比較干練比較職業(yè)化。因?yàn)槲覀冎皇窃谠酗L(fēng)格的基礎(chǔ)上做些細(xì)小的調(diào)整，改變不大。5你家款式越來(lái)越年輕了，都沒(méi)有我穿的款式了。而且，買鞋最重要的就是挑選適合自己的款式。對(duì)：是的！很多人第一眼看的時(shí)候都會(huì)覺(jué)得這款式有點(diǎn)花，不過(guò)穿在腳上之后就不一樣了，尤其您的穿著風(fēng)格……氣質(zhì)……因此穿起來(lái)顯得特別大氣，很引人注目！對(duì)：這是今年皮鞋最流行的花色，時(shí)尚感比較強(qiáng)，可能您之前穿鞋比較保守，其實(shí)您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯(cuò)。咱們先不管它是不是去年的款，最重要的是您穿著確實(shí)……（加上優(yōu)點(diǎn)），再加上現(xiàn)在搞促銷，多劃算呀！對(duì)：哇！您對(duì)我們產(chǎn)品真是熟悉！所以您一定知道現(xiàn)在買是最劃算的，我分析給您聽(tīng)聽(tīng)，一是確實(shí)好看，二是質(zhì)量一樣有保證，三是促銷打折，不買多可惜呀。錯(cuò)：這些款式今年還是很流行的！錯(cuò)：現(xiàn)在我們正好在搞促銷，非常劃算！錯(cuò)：這是去年的款！錯(cuò)：是的！這些是去年的貨，就剩這幾雙了！對(duì)：您真內(nèi)行，一眼就看出來(lái)他是去年的款，不過(guò)正因?yàn)樗侨ツ甑目?，所以現(xiàn)在買是最劃算的，而且您也知道，買鞋子最重要的還是要看是不是適合自己，如果不適合，買回去結(jié)果不穿，反而浪費(fèi)錢。對(duì)：其實(shí)現(xiàn)在大多數(shù)的皮料都是大同小異，所以主要的價(jià)格差就是在設(shè)計(jì)上了，款式設(shè)計(jì)的好不好，顧客穿起來(lái)的質(zhì)感也會(huì)差很多，那當(dāng)然價(jià)格也會(huì)有所不同。錯(cuò)：因?yàn)槲覀兪瞧放苼?lái)的！錯(cuò)：這個(gè)檔次的品牌，價(jià)格都差不多！錯(cuò)：這價(jià)位怎么會(huì)高呢？錯(cuò)：我們現(xiàn)在搞促銷，有打折！對(duì)：其實(shí)影響價(jià)格的因素比較多，比方說(shuō)設(shè)計(jì)、手工、質(zhì)量、售后等等，都會(huì)影響到價(jià)格。它可以使您在穿著的過(guò)程中更透氣更舒適，您可以買雙試試。一款鞋子穿出不同的風(fēng)格，這點(diǎn)小麻煩也是值得的（配合語(yǔ)言給客人做示范）。但是把帶子沿著小腿這樣系上去，拉長(zhǎng)腿形，比鞍有女人味，比較有個(gè)性。4這款鞋子系帶子的樣子是很好看，就是穿的時(shí)候太麻煩了。4為什么有些鞋款盒內(nèi)附有配跟，但有些卻沒(méi)有？對(duì)：這個(gè)與鞋的配跟的材質(zhì)有關(guān)系，有些鞋的配跟用的材質(zhì)或者顏色比較特殊，考慮到顧客在穿著過(guò)程中，磨損后不容易找到合適的配跟補(bǔ)上，所以鞋盒內(nèi)附有配跟！當(dāng)然，大部分鞋子的配跟用的材料市場(chǎng)上都很容易找得到。4幫面上的飾物是否可以拆下？對(duì)：最好不要拆下來(lái)。這種皮料設(shè)計(jì)出來(lái)的皮鞋比較前衛(wèi)，層次感時(shí)尚感很強(qiáng)，也富有個(gè)性化！4暗花羊皮要用什么鞋油打理？對(duì)：您用白色或無(wú)色鞋油打理就可以了。4擦色皮是怎樣形成的？對(duì)：是真皮表面染色后，再經(jīng)擦磨處理，制成擦色皮。如果穿臟（濕）了，可以等它干了以后再用干布或干軟的刷子順著一個(gè)方向拍或者刷就可以了（這樣灰塵啊、泥巴啊自然就掉下來(lái)了）。對(duì)：是啊，這種反皮的鞋子是好看的，也很時(shí)尚有個(gè)性。不但色澤光亮、高雅大方而且打理非常方便，不需要上油上光亮劑，只要用絨布或無(wú)紡布擦拭即可，特別適合上班族穿著?？梢圆挥蒙闲?，只要用絨布或無(wú)紡布擦拭就可以了。3什么是油皮？這種皮質(zhì)怎么打理？對(duì)：它是牛皮（或羊皮、馬皮等）經(jīng)過(guò)特殊工藝加工制成的（因此有牛油皮、羊油皮、馬油皮等），表面有一層油脂，看上去有種油油的感覺(jué)。要不您把這鞋留在這里，我?guī)湍ｐB(yǎng)一下好嗎？3為什么一雙鞋兩只腳上的皮紋不一樣?答：真皮皮料都有天然的皮紋，就像我們的手有手紋一樣。只是真皮的鞋子都有些怕水的，因?yàn)檎嫫び忻?，因此都?huì)有輕微的漏水現(xiàn)象。對(duì)：非常抱歉，真皮做的鞋子都會(huì)有輕微的漏水現(xiàn)象，因?yàn)檎嫫な怯忻椎?您的鞋子在弄濕了以后可以先用干布把它擦干，然后放在通風(fēng)處風(fēng)干就可以了。3如果不合腳，我可以拿來(lái)?yè)Q嗎？對(duì)：在不影響我們下次銷售的前提下，也就是沒(méi)有穿過(guò)的痕跡，包裝，標(biāo)簽完好無(wú)損，可以包換。3這鞋下雨天好穿嗎？對(duì)：盡量避免下雨天穿吧，真皮的鞋子最好不要在雨天穿的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，因?yàn)檎嫫ぷ龅男佣急容^怕水，遇水時(shí)間長(zhǎng)了容易脫膠和變形。當(dāng)然，真皮有一定的伸縮性能，因此鞋穿段時(shí)間以后后，它會(huì)根據(jù)您的腳型而有輕微的變形，這樣更吻合您的腳型，穿起來(lái)也會(huì)舒服。當(dāng)然有您喜歡的鞋子是最重要的，對(duì)嗎?3這鞋穿起來(lái)會(huì)變形嗎？對(duì)：皮鞋變形的主要原因是鞋的尺碼和腳的大小不相稱。2這雙鞋有其它顏色嗎？錯(cuò)：沒(méi)有！錯(cuò)：只有這顏色，要不你看看別的款式！ 對(duì)：您覺(jué)得這個(gè)顏色不好看對(duì)嗎？……噢，原來(lái)這樣，不過(guò)，這款鞋子還有兩個(gè)顏色，白色和駝色，那您喜歡什么顏色的？（有的話就去拿）。而且我們還有三包服務(wù)，所以在產(chǎn)品售后服務(wù)上，您可以放心，我現(xiàn)在就給您開(kāi)張三包單好嗎？2你這鞋內(nèi)里會(huì)褪色嗎？對(duì)：您真有經(jīng)驗(yàn)．一般真皮做的內(nèi)里剛開(kāi)始穿都會(huì)有些褪色，但不影響任何質(zhì)量問(wèn)題。2你們的新款怎么上得這么慢？對(duì)：不好意思，今年新款在路上耽擱了，我們也正著急呢，非常感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，其實(shí)我們有幾款上個(gè)月到的鞋子也非常不錯(cuò)，我給您介紹一下。2怎樣才可以防止鞋子變形?對(duì)：您可以幾雙鞋子輪流穿，盡量不要在下雨天穿或者少穿，不穿時(shí)應(yīng)將鞋子涂上膏狀鞋油，再用紙撐起保持鞋型，放在陰涼透風(fēng)處就可以了！2你們的體閑鞋怎么這么少??？對(duì)：呵呵，我想鞋的多少不是問(wèn)題，最重要的是有沒(méi)有一雙適合您才關(guān)鍵嗎，我感覺(jué)這雙就非常符合您的氣質(zhì)呀，您試試?對(duì)：呵呵，是的，您說(shuō)的很對(duì)。一方面可以換換風(fēng)格；另一方面可以讓自己的腳放松一下，當(dāng)然心情和感覺(jué)也會(huì)不一樣哦 再說(shuō)您比我高多了！這披拖鞋樣式蠻好看的，就是口子太淺，不跟腳．對(duì)：這款鞋本身就很休閑，拖著反倒顯得隨意，再說(shuō)這款式如果口子做深了，也許就沒(méi)有現(xiàn)在的效果。對(duì)：是嗎？哇．那是太好了，兩個(gè)人穿一樣的鞋子確實(shí)有點(diǎn)尷尬，其實(shí)這款鞋子還有其他類似的款式，我覺(jué)得不管顏色或者是花色也都一樣適合您，您可以試穿一下，看看感覺(jué)如何？1這鞋子樣子是不錯(cuò)，就是跟低一點(diǎn)我不穿平底鞋的。我建議您在磨腳的地方用泡過(guò)白醋布或者海綿包裹起來(lái)，放置十幾分鐘，然后用小錘子輕輕的捶打幾下鞋子，就會(huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)軟一些，也會(huì)越穿越舒服。量重要的是看的角度不一樣，我們看你們穿的鞋子都是看側(cè)面，鞋子最漂亮的地方是鞋頭與外側(cè)，您從上往下看的效果可能會(huì)差一些，請(qǐng)您來(lái)全身鏡面前看一下再走兩步感覺(jué)一下，我覺(jué)得它非常適合您！17許多單鞋的后幫處特別磨腳．對(duì)：從來(lái)沒(méi)有穿過(guò)的新鞋，后幫處普遍比較硬，所以大多數(shù)人穿新鞋的時(shí)都會(huì)候感覺(jué)磨