第七章市場營銷管理-文庫吧資料
2025-01-16 02:31本頁面
【正文】 動參與到生產(chǎn)過程中；從相互的利益沖突 共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合 管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。 反應(yīng)（ Reaction）， 對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術(shù)。 維系客戶理念 不注重客戶關(guān)系的維護 注重客戶關(guān)系的長期維護，注重長期利益。 注重客戶滿意度，注重客戶體驗 客戶承諾 傳統(tǒng)營銷有較少或沒有客戶承諾。傳統(tǒng)營銷不注重客戶關(guān)系的維護，而關(guān)系營銷注重客戶關(guān)系的長期維護，注重長期利益。傳統(tǒng)營銷認為產(chǎn)品的質(zhì)量只需要生產(chǎn)環(huán)節(jié)關(guān)注；而關(guān)系營銷認為所有環(huán)節(jié)所有部門都應(yīng)該注重產(chǎn)品的質(zhì)量問題。關(guān)系營銷有著較多較充分的客戶承諾，而傳統(tǒng)營銷只有較少或者沒有客戶承諾。關(guān)系營銷注重客戶滿意度，注重客戶體驗；而傳統(tǒng)營銷較少注重客戶滿意度，以完成銷售為目標(biāo)。關(guān)系營銷關(guān)注如何維系客戶關(guān)系，保持長期合作；傳統(tǒng)交易營銷僅僅關(guān)注的是單次的交易。同時他還發(fā)明了一個新的單詞 —— Megamarketing（大市場營銷），來表示這種新的營銷視角和戰(zhàn)略思想。Kotler認為，企業(yè)能夠而且應(yīng)當(dāng)影響自己所在的營銷環(huán)境，而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。 物證（ Physical Evidence） ：包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境，有形商品承載和表達服務(wù)的能力，當(dāng)前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。知識工作者、白領(lǐng)雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中，這部分價值往往非常顯著。廣告、人員推銷、銷售折扣、現(xiàn)金折扣等都是重要的促銷手段。 分銷（ Place） ：公司為使產(chǎn)品送到顧客手中所進行的各種活動。 產(chǎn)品（ Product） ：公司提供給目標(biāo)市場的實物和服務(wù)組合。消費者，企業(yè)雙滿意 三 分銷策略 概念：產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的歌中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑 補充：中間商類型 經(jīng)銷商：從事商品經(jīng)銷業(yè)務(wù)，擁有商品所有權(quán) 代理商：從事商品營銷業(yè)務(wù) 不 擁有商品所有權(quán) 批發(fā)商：工商企業(yè)之間從事大批量購銷商品活動的企業(yè) 零售商：直接向消費者出售商品的企業(yè) （一）分銷渠道類型 1直接分銷渠道和間接分銷渠道 2 場渠道和短渠道 3寬渠道和窄渠道 （二）分銷渠道策略 小米的銷售模式已經(jīng)眾所周知，與其說小米是“ 互聯(lián)網(wǎng) +手機 ”模式的開拓者，不如說小米是第一個享受“電商渠道”紅利的企業(yè)。 市場需求彈性大；規(guī)模經(jīng)濟。 ? 蘋果公司第一款 iPod零售價高達 399元美元 ,不到半年又推出了一款容量更大的iPod，定價 499元美元 .蘋果的撇脂定價大獲成功 。 ? 湯臣一品 11萬 — 20萬 /平米 8848鈦金手機 某途手機 ? （ 4）招徠定價策略：利用 求廉心理 ，將少數(shù)商品暫時降低價格招攬顧客 ? 3 折扣與折讓策略 ? （ 1）數(shù)量折扣： ? 買三贈一買五贈二，京東滿 199減 99 ? （ 2）現(xiàn)金折扣：對及時付清賬款者給與折扣 ? （ 3）交易折扣：給渠道成員的折扣 ? （ 4）季節(jié)折扣： ? 黑色星期五 11月最后一個星期五 ? （ 5）組合折扣： ? 藥店會員日：八折且滿贈 ? （ 6）折讓：對額外貢獻著價格補貼 推廣折讓 減免服務(wù)折讓 特約優(yōu)惠折讓 合同關(guān)系只能讓人發(fā)揮 2030%的潛力 ,如受到充分激勵 ,可以發(fā)揮到 8090%的潛力 ?補充 4 差別定價策略 ? 根據(jù)交易時間和對象等不同，突出兩種或多種不同價格，適應(yīng)顧客的不同需求，擴大銷售，增加收益 ? （ 1）地區(qū)減價策略：銷售地區(qū)不同定價不同 ,賣方根據(jù)顧客所在地區(qū)距離的遠近，將產(chǎn)品覆蓋的整個市場分成若干個區(qū)域，在每個區(qū)域內(nèi)實行統(tǒng)一價格 ? （ 2）分級定價策略：從而使顧客感到產(chǎn)品的貨真價實、按質(zhì)量定價同一商品分成若干級別，定價不同 ? （ 3）時間差別策略：同一產(chǎn)品不同時期、時間價位不同 ? Kfc下午茶價
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1