農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)與管控-文庫吧資料
2025-01-15 19:13本頁面
【正文】 起參與評先進獲獎勵機會。 ? *對經(jīng)銷商的業(yè)務人員進行產(chǎn)品知識、廠家企業(yè)文化、銷售技能等培訓，增加認同感。 ? F、代理競品 ? 應對策略：表明立場，誘之以利，提供獎勵；保留選擇他人的權力。 ? D、沖貨 ? 應對策略：記錄批量，放上記號；給予懲罰或警誡，調整區(qū)域。 ? B、送貨不及時 ? 應對策略：指出問題嚴重性，明確配送要求；確定車輛；調查庫存及壓貨。原則：預防為主，處罰為輔；綜合治理，宣導為先；剛柔相濟，內(nèi)方外圓。 ? C、資源、政策支持，及時響應需求，精細服務，深化客情；正視沖突，化解危機。 ? 農(nóng)資經(jīng)銷商的管控 ? 1）管控原則 ? 理念宣導，市場提升，利益吸引 ? 業(yè)務協(xié)助，政策傾斜，資源共享 ? 勤于溝通，顧問指導，綜合服務 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) ? 2）如何有效影響經(jīng)銷商 ? A、注意與老板、操盤手、業(yè)務員和后臺人員溝通，牽引其理念；培訓經(jīng)銷商員工。 ? 合作策略：可“長期持有”，要求明確，支持具體，鼓勵專銷、主推，加大支持，與主要領導深交，讓其感覺重視。 ? 合作策略：給予政策、壓貨沖量；“短線操作”、抄底終端網(wǎng)絡、借勢利用；積極開發(fā)新的強勢經(jīng)銷商，劃小區(qū)域或品項區(qū)隔?！趺逋惼放迫觞c，系統(tǒng)運作支持，強化主要領導溝通，注意網(wǎng)絡開發(fā)質量。各經(jīng)銷商的“勢力”范圍，防止多家經(jīng)銷商混戰(zhàn)。 ? B 綜合評估，挑選有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) ? 選擇經(jīng)銷商的原則 ? A“門當戶對”，以中型經(jīng)銷商為主要招商對象。 ? d拖欠貨款，使合同形同虛設。 ? b鯨吞廣告、促銷等市場支持費用。 ? 方法：試驗、示范區(qū)、示范戶；科技下鄉(xiāng)、文化表演、墻體廣告、字幕廣告、布標等；有獎銷售、農(nóng)民推廣會議。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 ? 4）樣板市場的建立 ? 樣板市場一定要具有典型性，一定要方便自己在附近區(qū)域招商，或成片帶動周邊市場一起做起來?？砂逊道纸獬梢粋€個關注深度營銷過程，提高深度營銷質量的政策。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 ? 3）銷售支持政策要有差異化，重點客戶重點照顧。 ? A市場策劃人員，改變紙上談兵，直接和經(jīng)銷商、終端零售商、消費者溝通，了解一線市場信息。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 生產(chǎn)企業(yè) 大區(qū)營銷中心 代理商 終端零售商 用戶（農(nóng)民） 市 場 業(yè)務員 指導 幫助 約束 激勵 市 場 推廣員 促銷 服務 信息 理貨 廠商一體的營銷價值鏈 ? 深度分銷的關鍵 ? 1）經(jīng)銷商的選擇，寧缺勿濫 ? a認同廠家、產(chǎn)品，有能力開展深度分銷 ? b力爭經(jīng)銷商為自己產(chǎn)品組織專門的深度分銷攻堅組，費用可廠商分攤 ? c派駐營銷突擊隊，培養(yǎng)和帶領經(jīng)銷商的業(yè)務人員打市場，之后可逐步退出，讓經(jīng)銷商維護。 *服務用戶化：貼近用戶，解決問題，與用戶互動，提升附加價值，打造品牌效應。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 深度系統(tǒng)營銷的基本理念 *營銷精準化：市場精耕細作，建立核心市場根據(jù)地。 ? 農(nóng)資經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢 ? 優(yōu)勢： ? a“地頭蛇”背景優(yōu)勢，廣而深的客情 ? b豐富的農(nóng)資分銷經(jīng)驗，推廣服務能力 ? c相對穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡渠道 ? d配送、倉儲能力，綜合市場信息反饋能力、融資能力 ? 劣勢： ? a經(jīng)銷商分化加劇，進一步放大馬太效應，整合與淘汰加劇 ? b以下平庸的經(jīng)銷商逐漸淘汰，渠道模式落后，分銷能力低下；失去上下游支持的經(jīng)銷商；無優(yōu)勢產(chǎn)品、無分銷網(wǎng)絡、無核心市場的經(jīng)銷商。 ? 2）經(jīng)營管理粗糙： ? 重聰明 輕智慧； 重短期 輕營銷 ? 重經(jīng)驗 輕學習； 重招數(shù) 輕內(nèi)功 ? 重銷售 輕服務； 重擴網(wǎng)絡 輕管渠道 ? 重賺錢 輕發(fā)展； 重做生意 輕做企業(yè) ? 重嘗試 輕堅持； 重埋頭拉車 輕抬頭看路 ? 農(nóng)資經(jīng)銷商的類型 ? 1）按主體性質分 ? a 國有經(jīng)營：農(nóng)資公司，農(nóng)
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