有效經(jīng)銷商的管控-文庫吧資料
2025-03-09 14:00本頁面
【正文】 點(diǎn)基礎(chǔ)工作目的 產(chǎn)品銷售成功的過程是一個(gè)創(chuàng)造需求，滿足需求的過程，而這一過程的最后一環(huán)，也是最重要的一環(huán)，都是發(fā)生在面對(duì)消費(fèi)者的終端售點(diǎn)上，因此在終端售點(diǎn)上我們的基礎(chǔ)工作的好壞將是影響我們銷售的關(guān)鍵。有良好的計(jì)劃，并認(rèn)真執(zhí)行終端售點(diǎn)基礎(chǔ)工作標(biāo)準(zhǔn)是我們市場(chǎng)推廣及銷售策略的重點(diǎn)。 ? 對(duì)企業(yè)的態(tài)度，未來的合作意愿，以及銷售計(jì)劃及方案制訂情況 ? 保持價(jià)格的統(tǒng)一性，控制跨區(qū)竄貨 ? 對(duì)違反規(guī)則的經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，暫停供貨、扣減返利甚至取消經(jīng)銷資格 ? 幫助經(jīng)銷商制訂終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和配送體系建設(shè)的方案，收集整理終端商信息，協(xié)助鋪市、補(bǔ)貨、接訂單，進(jìn)行終端及消費(fèi)者促銷，做好終端輔導(dǎo)和培訓(xùn)工作等等 ? 通過培訓(xùn)、引導(dǎo)和強(qiáng)制要求提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理水平。 √ 清香園經(jīng)銷商管理策略選擇 清香園經(jīng)銷商管理策略核心 ? 重心下移 以縣級(jí)市場(chǎng)為營銷單元選擇經(jīng)銷商 ， 將市場(chǎng)重心下移縣級(jí)市場(chǎng)乃 至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)； ? 渠道結(jié)盟 （ 核心經(jīng)銷商公司化運(yùn)作 ） 推動(dòng)經(jīng)銷商公司化運(yùn)營 ， 提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作和對(duì)終端的管控能力； ? 掌控終端 掌握區(qū)域經(jīng)銷商下屬終端網(wǎng)絡(luò)的情況 ， 建立終端網(wǎng)點(diǎn)檔案 ， 按計(jì)劃性拜訪終端 ， 規(guī)范化 、 系統(tǒng)化地協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng) ， 加強(qiáng)鋪貨及陳列工作 ， 以及建立快速的配送服務(wù)體系 。 清香園經(jīng)銷商 SWOT分析 SWOT 分析 Strengths優(yōu)勢(shì) Weaknesses劣勢(shì) Opportunities機(jī)會(huì) Threats威脅 多數(shù)經(jīng)銷商實(shí)力不強(qiáng)，規(guī)模小 經(jīng)營思路固化，不利于市場(chǎng)快速拓展 關(guān)注當(dāng)前利益，缺乏投入觀念 坐商意識(shí)，缺乏主動(dòng) 餐飲渠道開發(fā)和運(yùn)作能力弱 合作時(shí)間長，忠誠度高 有固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，客情關(guān)系好 廠商關(guān)系融洽，能在核心市場(chǎng)配合公 司開展相應(yīng)活動(dòng) 川內(nèi)本地品牌，在川內(nèi)尤其是 川 北，有很高的品牌知名度 在核心市場(chǎng)以外（大綿陽地區(qū)之 外）空白市場(chǎng)多； 一些品牌聚焦城市市場(chǎng)，在縣級(jí)市 場(chǎng)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈 面臨全國一線品牌（海天、加加、 李錦記、廚幫、珠江橋等）對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商 的威脅 面臨本地品牌（千禾、保寧、大王 等）的直接競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的搶 奪以及對(duì)經(jīng)銷商的威脅 Strengths優(yōu)勢(shì) Weaknesses劣勢(shì) Opportunity 機(jī)會(huì) 激進(jìn)策略 把握機(jī)會(huì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 推進(jìn)提升 改善不足，把握機(jī)會(huì) Threats 威脅 優(yōu)勢(shì)最大 減少威脅，發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 保守策略 減少威脅，避免不足 外部能力 內(nèi)部能力 SO WO WT ST WO策略 改善不足，把握機(jī)會(huì) 改變現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)力不強(qiáng)，思路固化的現(xiàn)狀，通過經(jīng)銷商觀念的引導(dǎo)，扶持積極配合的經(jīng)銷商，引入優(yōu)秀的經(jīng)銷商，同時(shí)調(diào)整和淘汰部分劣質(zhì)經(jīng)銷商。 （ 4）經(jīng)銷商擁有自己的品牌 ? 通過買斷經(jīng)營或者尋求代加工廠等形式擁有自己的品牌，自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以強(qiáng)大的營銷能力，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)！ （ 5）混合式 ?結(jié)合以上四種形式，靈活處理各種利益關(guān)系。 （ 2）經(jīng)銷商配送化 ?自己擁有倉庫、運(yùn)輸、配送能力，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域物流中心職能。 產(chǎn)品引力反映消費(fèi)者使用產(chǎn)品后的滿意度 ， 也就是產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量問題。 提示后知名度反映廣告媒體組合計(jì)劃的效果，提示后知名度低反映廣告媒體投放不合適?，F(xiàn)在和未來，經(jīng)銷商經(jīng)營的真正產(chǎn)品不是實(shí)物產(chǎn)品， 而是 —銷售網(wǎng)絡(luò)和分銷管理能力。其實(shí)，卡夫早已經(jīng)把自己當(dāng)成一個(gè)企業(yè)一樣的經(jīng)營了。后來它又把經(jīng)營進(jìn)行細(xì)分，比如從食品大類中將糖果獨(dú)立出來，從制造商到經(jīng)銷商再到終端開發(fā)與管理等進(jìn)行縱向梳理，理出獨(dú)立的業(yè)務(wù)體系，最近卡夫?qū)⒆约浩煜碌奶枪麡I(yè)務(wù)組合打包出售給了箭牌公司。 重視管理 不重視管理 短期利益 長遠(yuǎn)利益 小富即安型： 經(jīng)營規(guī)范一點(diǎn)，但懶得冒險(xiǎn)，懶得費(fèi)心思 ，溫飽即可 世界上所有經(jīng)銷商的榜樣 案例介紹 ： 卡夫 在美國被稱為食品服務(wù)供應(yīng)商，其實(shí)就是我們認(rèn)知的一般意義上的通路經(jīng)銷商，主要做食品經(jīng)銷、分銷配送、以及食品餐飲等，擁有龐大的長中短途運(yùn)輸能力，生意遍布美國本土及澳大利亞等其他國家。 事必躬親型 ： 等同與業(yè)務(wù)員，任何事情對(duì)外人不放心，盡量少雇人。 企業(yè)化管理型 ： 與廠家打交道一是做生意，二是跟廠家學(xué)，學(xué)習(xí)怎么開拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢。 目 錄 ? 經(jīng)銷商常見問題 ? 營銷運(yùn)作關(guān)系 ? 調(diào)味品經(jīng)
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