農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)管理-文庫(kù)吧資料
2025-01-15 19:13本頁(yè)面
【正文】 代理競(jìng)品 ? 應(yīng)對(duì)策略：表明立場(chǎng)，誘之以利，提供獎(jiǎng)勵(lì)；保留選擇他人的權(quán)力。 ? D、沖貨 ? 應(yīng)對(duì)策略：記錄批量，放上記號(hào)；給予懲罰或警誡，調(diào)整區(qū)域。 ? B、送貨不及時(shí) ? 應(yīng)對(duì)策略：指出問(wèn)題嚴(yán)重性，明確配送要求；確定車(chē)輛；調(diào)查庫(kù)存及壓貨。原則：預(yù)防為主，處罰為輔；綜合治理，宣導(dǎo)為先；剛?cè)嵯酀?jì)，內(nèi)方外圓。 ? C、資源、政策支持，及時(shí)響應(yīng)需求，精細(xì)服務(wù)，深化客情；正視沖突，化解危機(jī)。 ? 農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的管控 ? 1）管控原則 ? 理念宣導(dǎo)，市場(chǎng)提升，利益吸引 ? 業(yè)務(wù)協(xié)助，政策傾斜，資源共享 ? 勤于溝通，顧問(wèn)指導(dǎo)，綜合服務(wù) 五、農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā) ? 2）如何有效影響經(jīng)銷(xiāo)商 ? A、注意與老板、操盤(pán)手、業(yè)務(wù)員和后臺(tái)人員溝通，牽引其理念；培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商員工。 ? 合作策略：可“長(zhǎng)期持有”，要求明確，支持具體，鼓勵(lì)專銷(xiāo)、主推，加大支持，與主要領(lǐng)導(dǎo)深交，讓其感覺(jué)重視。 ? 合作策略：給予政策、壓貨沖量；“短線操作”、抄底終端網(wǎng)絡(luò)、借勢(shì)利用；積極開(kāi)發(fā)新的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，劃小區(qū)域或品項(xiàng)區(qū)隔?！趺逋惼放迫觞c(diǎn)，系統(tǒng)運(yùn)作支持，強(qiáng)化主要領(lǐng)導(dǎo)溝通，注意網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)質(zhì)量。各經(jīng)銷(xiāo)商的“勢(shì)力”范圍，防止多家經(jīng)銷(xiāo)商混戰(zhàn)。 ? B 綜合評(píng)估，挑選有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷(xiāo)商。 五、農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā) 五、農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā) ? 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則 ? A“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”，以中型經(jīng)銷(xiāo)商為主要招商對(duì)象。 ? d拖欠貨款，使合同形同虛設(shè)。 ? b鯨吞廣告、促銷(xiāo)等市場(chǎng)支持費(fèi)用。 ? 方法：試驗(yàn)、示范區(qū)、示范戶；科技下鄉(xiāng)、文化表演、墻體廣告、字幕廣告、布標(biāo)等；有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、農(nóng)民推廣會(huì)議。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的理念和方法 ? 4）樣板市場(chǎng)的建立 ? 樣板市場(chǎng)一定要具有典型性，一定要方便自己在附近區(qū)域招商，或成片帶動(dòng)周邊市場(chǎng)一起做起來(lái)?？砂逊道纸獬梢粋€(gè)個(gè)關(guān)注深度營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，提高深度營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的政策。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的理念和方法 ? 3）銷(xiāo)售支持政策要有差異化，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)照顧。 ? A市場(chǎng)策劃人員，改變紙上談兵，直接和經(jīng)銷(xiāo)商、終端零售商、消費(fèi)者溝通，了解一線市場(chǎng)信息。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的理念和方法 生產(chǎn)企業(yè) 大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心 代理商 終端零售商 用戶（農(nóng)民） 市 場(chǎng) 業(yè)務(wù)員 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵(lì) 市 場(chǎng) 推廣員 促銷(xiāo) 服務(wù) 信息 理貨 廠商一體的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈 ? 深度分銷(xiāo)的關(guān)鍵 ? 1）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，寧缺勿濫 ? a認(rèn)同廠家、產(chǎn)品，有能力開(kāi)展深度分銷(xiāo) ? b力爭(zhēng)經(jīng)銷(xiāo)商為自己產(chǎn)品組織專門(mén)的深度分銷(xiāo)攻堅(jiān)組，費(fèi)用可廠商分?jǐn)? ? c派駐營(yíng)銷(xiāo)突擊隊(duì)，培養(yǎng)和帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員打市場(chǎng)，之后可逐步退出，讓經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)。 *服務(wù)用戶化：貼近用戶，解決問(wèn)題，與用戶互動(dòng)，提升附加價(jià)值，打造品牌效應(yīng)。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的理念和方法 深度系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念 *營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化：市場(chǎng)精耕細(xì)作，建立核心市場(chǎng)根據(jù)地。 ? 農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣勢(shì) ? 優(yōu)勢(shì)： ? a“地頭蛇”背景優(yōu)勢(shì)，廣而深的客情 ? b豐富的農(nóng)資分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，推廣服務(wù)能力 ? c相對(duì)穩(wěn)定的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道 ? d配送、倉(cāng)儲(chǔ)能力，綜合市場(chǎng)信息反饋能力、融資能力 ? 劣勢(shì)： ? a經(jīng)銷(xiāo)商分化加劇，進(jìn)一步放大馬太效應(yīng)，整合與淘汰加劇 ? b以下平庸的經(jīng)銷(xiāo)商逐漸淘汰，渠道模式落后，分銷(xiāo)能力低下；失去上下游支持的經(jīng)銷(xiāo)商；無(wú)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、無(wú)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、無(wú)核心市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 2）經(jīng)營(yíng)管理粗糙： ? 重聰明 輕智慧； 重短期 輕營(yíng)銷(xiāo) ? 重經(jīng)驗(yàn) 輕學(xué)習(xí)； 重招數(shù) 輕內(nèi)功 ? 重銷(xiāo)售 輕服務(wù)； 重?cái)U(kuò)網(wǎng)絡(luò) 輕管渠道 ? 重賺錢(qián) 輕發(fā)展； 重做生意 輕做企業(yè) ? 重嘗試 輕堅(jiān)持； 重埋頭拉車(chē) 輕抬頭看路 ? 農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的類型 ? 1）按主體性質(zhì)分 ? a 國(guó)有經(jīng)營(yíng)：農(nóng)資公司，農(nóng)業(yè)三站 ? 特點(diǎn)：領(lǐng)先資金，技術(shù)能力 ? b 個(gè)體經(jīng)營(yíng)：依靠客性、資金 ? c股
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