【正文】 上種莊稼 倒著做渠道 76 和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌 輸。 成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在 印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都 有數(shù)。 74 如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過 人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計 劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣?？嗫喟笸m得 其反！ 讓經(jīng)銷商看到 “ 錢途 ” ，他會來 “ 求 ” 你 帶著新市場開發(fā)計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模 式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。 經(jīng)銷商嘴上說“我不想做”時，心里在想什麼？ 根經(jīng)銷商談判使用什麼方法避免“客場作戰(zhàn)”，營造有利于自己的談判環(huán)境？ 經(jīng)銷商不相信你的市場開拓計劃怎麼辦？ 怎樣做到把自己的新市場開發(fā)計劃從經(jīng)銷商嘴里“套”出來？ 經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法 71 你遇到過自己認可但對方積極性不高的經(jīng)銷商嗎？你是怎麼做的？ 跟新經(jīng)銷商談合作事宜時，在他的門店談好不好？為什麼？ 你的品牌不知名，經(jīng)銷商沒有積極性，這是你給他比較優(yōu)厚的交易條件，比如賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利，對他的合作意愿一定會起到促進作用。將以上理由落實到實踐的境界 ——怎樣做，怎樣講，才能把這些理由落實到實處。 在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計劃充分熟悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。最后公司不批準，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。 66 具體步驟： 就自己設(shè)計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù) 政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。 把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關(guān)鍵點。 第二步 終端調(diào)查，尋找目標候選客戶 61 案 例 確定本公司調(diào)味料要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠 15鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進行銷售。 了解三件事： a、產(chǎn)品： 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項是什么？ b、價格： 競品各階段通路的價格和利潤 c、通路： 競品在當?shù)厥稚炝硕嚅L？ 58 知環(huán)境 通過向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資 料等方法對當?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初 步的感性認識， 掌握以下資訊： a、 當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa(chǎn)業(yè) b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)） c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況 d、 當?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等） 59 使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商合作意； 對本品在當?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點； 業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 60 通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一 個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查。） ”現(xiàn)象。 ③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴張等）。 促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于三方面： ① 經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品能賣起來。 誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪 55 業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準備。 有經(jīng)驗的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會感覺到對方對 地市場非常不熟悉，造成以下兩個負面結(jié)果： a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對當?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價 b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠懇、專業(yè)。（預(yù)設(shè)立 場：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場）。（預(yù)設(shè) 立場：經(jīng)銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選）。 51 陌生城市經(jīng)銷商選擇動作流程 尋找經(jīng)銷商動作流程里的三大常見誤區(qū) 尋找經(jīng)銷商之前要做市場摸底，具體應(yīng)做什麼動作 應(yīng)按照什麼動作流程確定你的準經(jīng)銷商候選人名單 再跟準經(jīng)銷商進行進一步談判的時候要做的準備 52 先閉上眼睛想一下，到一個陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷商你會先干什麼？后干什麼？把你的動作流程寫出來。 上表有些欄目的資訊采集有一定難度，用意是指明思維方向，不要強求業(yè)務(wù)人員必須一一填報，但每填一項必須準確無誤，惡意報慌者，嚴懲不貸。 較好 一般 較差 原始管理，業(yè)務(wù)不服從管理，效率低 法人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力。 不定期主 動服務(wù) 被動服務(wù) 被動服務(wù)只送大戶 無服務(wù)意識 對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營品項業(yè)績、回報率熟悉，自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢熟悉，當?shù)厥袌鋈丝?、渠道等基礎(chǔ)資料熟悉。 46 六、笑拳怪招 挖別人的二批 收編破爛王 找“名門之后” 外派“子弟兵” 考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進入行業(yè) 47 得分 項目 權(quán)數(shù) 100分 80分 60分 40分 20分 打分 發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，已有一定理念，自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作。 跳出思維定勢。 中小企業(yè)不要在 “ 不毛之地 ” 上 “ 種莊稼 ” 。選擇其他城市去做。該怎麼辦？ 有以下方法供大家參考： 撤退。 “ 不相背 ” 是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢競品（品牌及通路利潤較本品有優(yōu)勢）。 44 四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ 提供一個思路：選擇產(chǎn)品線與本品 “ 相容而不相背 ” 的經(jīng) 銷商。 42 二、時間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？ 43 三、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎麼辦？ 在與新經(jīng)銷商剛開始合作對市場影響不是很深入 時，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實力（資金、網(wǎng)絡(luò) 等）、行銷意識等要素上的確不能勝任，就要當機立 斷，考慮馬上更換。 在上述兩條標準都符合的前提下，經(jīng)銷商的行銷意識、管理能力、市場能力越強越好。 ， 39 碰到經(jīng)銷商“你愛他，他不愛你”怎麼辦？ 當?shù)貨]有經(jīng)銷商能完全覆蓋市場怎麼辦？ 課前自我測試題 40 經(jīng)銷商選擇殘局破解 經(jīng)銷商選擇的六大指標哪個更重要？ 時間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？ 與經(jīng)銷商合作后感覺不好怎麼辦？ 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ 應(yīng)對選不到合適經(jīng)銷商的六招常規(guī)應(yīng)對招數(shù) 應(yīng)對選不到經(jīng)銷商或者有好的經(jīng)銷商但他沒有合作意愿的五個“笑拳怪招” 運用“經(jīng)銷商評估表”引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注意力，使他們在工作中按照的方法選擇經(jīng)銷商 41 一、經(jīng)銷商選擇的六大標準哪個更重要？ 合作意向最重要。 *經(jīng)銷商正在代理你的競品（而且競品利潤較高），他無條件服從要拿你的代理權(quán)，是怕你找別人代理這個產(chǎn)品將來跟他搶市場，接下來他會霸著你的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面。 很多時候你跟經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯，一旦合 作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進 貨、送貨、收款、促銷、市場服務(wù)都要和這個合伙人打交 道，如果這個合伙人在市場上“惡名遠播”，那么也要慎 重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。 32 動作分解 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力； 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點 一次 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責和業(yè)績考核方法確定 應(yīng)收賬款有明細登記 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度 有相對正規(guī)完整的客戶明細資料 33 口 碑 經(jīng)銷商選擇標準五： 34 動作分解 了解同行口碑 了解同業(yè)口碑 35 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。 具體動作： 走訪 KA店，了解