經(jīng)銷商評估及開發(fā)-文庫吧資料
2025-02-21 07:38本頁面
【正文】 ?康師傅方便面搶占農(nóng)村市場 . ?可樂 ,百事可樂開拓 1元玻璃瓶裝市場 ,滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn) . ?2023年液態(tài)奶市場爭奪戰(zhàn) ,伊利 ,蒙牛已投入鄉(xiāng)鎮(zhèn) . 2/16/2023 3 Allen Liu 康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū) ?客戶依賴業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)單 ,被動性高 ,主動性低 . ?客戶總是喜愛手抓康師傅大品牌 ,給自己 有好名聲 , 但眼高手低 ,食之無味 ,棄之可惜 . ?客戶本身代理品牌過多 ,但配送 ,資金自蝕 ,無法達到相乘效果 . 2/16/2023 4 Allen Liu 康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū) ?客戶本身資金太少 (由二階轉(zhuǎn)型經(jīng)營 )理念未轉(zhuǎn)型 ,總想掙利潤 ,促銷未落實 ,導(dǎo)致無競爭力 . ?客戶對市場掌握度低 (二環(huán)內(nèi)一階 ),依賴業(yè)代助代轉(zhuǎn)單 ,被動性高 . ?客戶在當(dāng)?shù)叵M品業(yè)輩份太低 ,當(dāng)品牌不強時 ,大二階不賞臉 ,有通路障礙 . 2/16/2023 5 Allen Liu 康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū) ?客戶門頭在批市內(nèi)與民爭食 ,二階配合意愿差 . ?現(xiàn)代化通路快速成長 ,客戶無稅票 ,又怕壓資金 ,不愿意經(jīng)營當(dāng)?shù)?K/A. ?客戶實力強 ,配合意愿高 ,資金足 ,有較多市場想法 .但業(yè)代無法掌握客戶 .總覺客戶不聽話 ,想更換 . 2/16/2023 6 Allen Liu 康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū) ?客戶本身配合佳 ,本品竄貨嚴重 ,削價競爭 ,均無法控管 ,導(dǎo)致客戶經(jīng)營意愿不強 2/16/2023 7 Allen Liu 經(jīng)銷商的選擇 ? 經(jīng)銷商的 6大要素 : ? 市場力 (商 流 ) ? 資金力 (金 流 ) ? 配送力 (物 流 ) ? 倉儲力 (物 流 ) ? 經(jīng)營力 (信息流 ) ? 業(yè)界信譽 (信息流 ) 2/16/2023 8 Allen Liu 經(jīng)銷商的選擇 ?依照產(chǎn)品生命周期的客戶選擇 產(chǎn)品生命周期表區(qū)域通路別滲透型客戶 (多戶全區(qū)域全通路覆蓋 ) 成熟期 區(qū)域密集型客戶 (多戶區(qū)塊覆蓋 ) 區(qū)域單一客戶 (單戶覆蓋 ) 成長期 進入期 2/16/2023 9 Allen Liu 經(jīng)銷商的選擇 ? 領(lǐng)先區(qū) : ? 表示本品市場占有率高 ,滲透率高 ,與主競品拉開 ? 客戶應(yīng)強化品類推廣 i. 產(chǎn)品 成熟型市場 ,強化品類包裝推 ii. 價格 消費者忠誠度較高 ,主導(dǎo)價格
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